Тренинг "Увеличение продаж. От первого звонка до заключения договора". Практический курс для менеджера по продажам

Стратегическая цель тренинга:

• Увеличение объёмов продаж и числа лояльных клиентов.
• Развитие уверенности в себе, в Компании и в своём продукте.
• Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов.
• Увеличить конвертацию входящих звонков в реальные контракты.

Тактические цели тренинга:

• Сформировать навык назначения встречи клиенту.
• Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
• Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
• Отработать техники на каждом этапе продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
• Изучить различные типы клиентов.
• Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами.
• В основе тренинга — уникальная технология продаж, соединяющая в себе лучшие западные практики и русский подход при работе с клиентами.
• Программу ведёт Макогон Оксана Валерьевна — опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
• Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
• Долгое время жила и работала в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран — 34.

Особенности программы

Для кого предназначена программа:

• Начальники и менеджеры отделов продаж.
• Специалисты, работающие с клиентами и ведущие переговоры с целью продажи, заключения договора.
• Менеджеры, продающие через входящие звонки и выезжающие на встречи к клиенту.
• Менеджеры по работе с клиентами.

Результаты тренинга

Участники смогут:

• Развить навыки чёткого следования алгоритму продаж, укрепить навыки установления контакта и развития отношений с клиентом.
• Грамотно выявлять и формировать потребность клиента.
• Отработать технику презентации продукта, эффективно работать с возражениями клиентов и завершать сделку.
• Подготовиться к работе со сложными и сомневающимися клиентами.
• Сформировать базу ответов на возражения клиентов.

Программа тренинга

Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи. От входящего звонка до подписания контракта:

• Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.
• Что важно знать и уметь для продажи; понятие "активность" в продаже.
• Выявление типичных ошибок продаж. Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж.
• Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.

Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании:

• Подготовка к продаже. Кому и как мы продаем.
• Портреты и типажи — определение целевой аудитории.
• Как работать с В2С клиентами. Продажи конечному потребителю.
• Чему сопротивляется, и что хочет клиент в продажах В2С.

Активные продажи по телефону. Как сделать из входящего звонка гарантированное назначение встречи:

• Специфика активных продаж по телефону (преимущества и недостатки телефонных звонков по сравнению с "живым" контактом и письменным общением).
• Факторы, влияющие на эффективность разговора.
• Анализ эффективности собственных действий участников тренинга во время телефонных переговоров.
• 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
• 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.
• Примеры фраз — что говорить при возражениях клиента, чтобы договориться о встрече.
• Достижение договорённости о дальнейшем взаимодействии и завершение переговоров.

Первая встреча с клиентом. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж:

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
• 8 правил поведения при общении с клиентом.
• Техники вступления в контакт.

Инструменты активных продаж: практические приёмы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки):

• 5 типов клиентов. Процесс принятия решений у разных типов.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента.
• Типичные ошибки при задавании вопросов. Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
• Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
• "Умные" вопросы — основа эффективной коммуникации в продажах.
• Составление своего списка контрольных вопросов.
• Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка.
• Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.
• Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.

Инструменты активных продаж: практические приёмы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании:

• Как подобрать аргументы при общении с клиентом? Как сформулировать аргументы, чтобы клиент их воспринимал и запоминал? Эффективная презентация. 3 основных правила.
• Построение презентации с учётом типа клиента. Убеждение клиента.
• Отработка технологии "Характеристика — преимущество — выгода" на услугах и продуктах Компании.
• Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией:

• Чем мы можем выделиться, если "особенных" различий нет.
• Отработка "Презентация Компании".
• Моя компания: анализ условий и предложения.
• Преимущества работы с нашей компанией — как аргумент в продаже.
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
• Специфика работы с более сильным оппонентом. Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
• Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов.
• Выход из контакта. Итоги, договорённости. Что запоминается клиентом больше всего.

Звонок 2 (второй): Работа с обратной связью клиента:

1. Вступление во вторичный контакт:
   • Напоминание о себе.
   • Сокращение формальной дистанции с клиентом.
   • Убеждаемся, что клиент получил и посмотрел наше предложение.
   • Обратная связь.
   • Получение обратной связи клиента.
2. Работа с возражениями клиента. Техники работы с возражениями клиентов:
   • Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
   • Работа со стандартными возражениями: "у вас дорого", "нам надо подумать" и другое.
   • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
   • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
   • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
   • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
   • Как говорить о конкурентах.
   • Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям.
3. Техники завершения сделки. Работа с ценой:
   • Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу.
   • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
   • Работа с ценой. Основные правила предъявления цены.
   • Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
   • Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем?
   • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.

Почему это работает:

• №1. Отработанная схема внедрения инструментов и технологии звонков и встреч.
• №2. Интенсивный курс практики с тренером.
• №3. Обратная связь и работа над ошибками. На тренинге вы сможете получить анализ ведения вами переговоров. Получите конкретные советы для получения максимального результата.
• №4. Готовые шаблоны. Разработаете скрипты для достижения максимального результата.
• №5. Индивидуальный подход.
• №6. Работа в группе единомышленников.

Это практика, приносящая результат!