Тренинг "Управление продажами: как повлиять на увеличение прибыли на 30%"

1-й день

Стратегия продаж и маркетинга.

• Анализ рынка: определение сильных и слабых сторон компании (SWOT-анализ), выбор стратегии продаж. Практикум.
• Конкурентный анализ: как узнать все фишки конкурентов.
• Разработка УТП компании, определение 15 преимуществ и их анализ.
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент.
• Практикум "Описание целевых групп клиентов".
• Каналы продаж: виды, их плюсы и минусы, критерии выбора, оценка эффективности. Практикум "Выбор приоритетных каналов продаж".
• План продаж компании: анализ, методы прогнозирования, декомпозиция плана продаж по всем уровням (отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам).
• Расчёт показателей по этапам воронки продаж.
• Практикум: "Расчёт целевых показателей по продажам".

Аудит отдела продаж.

• Как провести аудит отдела продаж?
• Аудит отдела продаж своими силами.
• Аудит отдела продаж с привлечением сторонних консалтинговых компаний.
• Метод "Тайный покупатель".
• Чек-листы, инструкции, анкеты. Как составлять и что важно.
• Анкетирование руководителей и менеджеров, пошаговая инструкция.
• Выявление сильных и слабых сторон, мотивации, ценностей сотрудников.

Планирование в отделе продаж.

• Пошаговая инструкция, IT-ресурсы и другие инструменты автоматизации позволяющие оперативно управлять командой.
• Управленческие мероприятия: планёрки, совещания, стратегические сессии и встречи с персоналом.
• Командообразование и геймификация исходя из целей и задач бизнеса.

Работа с персоналом: kpi, система оплаты труда, мотивация.

• Как внедрить KPI на предприятии.
• Логика разработки системы оплаты труда по KPI.
• Почему KPI не работает.
• Примеры, работающие схемы.
• Материальная и нематериальная мотивация менеджеров по продажам.

2-й день

Подбор, адаптация и обучение в отделе продаж.

• Приём на работу менеджеров по продажам: На что стоит обратить внимание.
• Подробная инструкция по описанию вакансий, проведения собеседований, стажировки и испытательного срока.
• Комплекс действий для быстрой адаптации нового сотрудника.
• Как легко, быстро и эффективно построить систему обучения персонала.

Оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. внедрение CRM-системы.

• Типичные ошибки при оптимизации бизнес-процессов.
• Основные правила, которые помогают упростить оптимизацию бизнес-процессов. Практикум.
• Как подобрать CRM-систему для своего бизнеса.
• Как верно подобрать подрядчика по внедрению.
• Как правильно составить техническое задание для подрядчика.
• Как внедрить в "головы" сотрудников важность работы CRM.

Руководитель отдела продаж, роль лидера.

• Стили руководства и какой из них более подходящий для вас и вашего бизнеса.
• Что такое психоклимат и как создать комфортный эмоциональный настрой.
• Советы начинающему лидеру.
• Практическая проработка кейса.