Видеокурс "Маркетинг в продажах. Ресурс для увеличения прибыли в B2B"

1. 7 уроков общей продолжительностью 14 часов с доступом без ограничения по времени.
2. 12 часов "домашних" заданий.
3. Поэтапная система обучения.
4. Пакет документов (дополнительная литература).
5. Обратная связь от автора курса.
6. Сертификат о прохождении курса.

Постоянно меняющийся мир требует изменений в подходах к продажам. Классические тренинги продаж уходят в прошлое, как домашние телефоны. Цифровизация каналов продаж требует от руководителей и менеджеров менять бизнес-процессы работы с клиентами под существующие реалии рынка. Все больше увеличиваются требования к знаниям менеджеров продаж: современный менеджер работает на грани маркетинга и продаж.

Как? Узнаем на онлайн-курсе!

В результате обучения вы:

1. Составите ценностные предложения для клиентов с учётом современных требований.
2. Научитесь выстраивать диалог с собственниками и ЛПР и говорить на одном языке.
3. Составите план привлечения клиентов и внедрите его в работу.
4. Научитесь способам поиска "внутреннего" ресурса продаж. Составите план работы с действующей клиентской базой и внедрите его в работу.
5. Узнаете свои сильные стороны в качестве переговорщика, поймёте, как компенсировать слабые.

Для кого полезен курс

1. Предприниматели,
2. Руководители отдела продаж,
3. Специалисты отдела продаж не равнодушные к своему профессиональному развитию и заинтересованные в увеличении прибыли.

Программа курса

Занятие 1. "Особенности покупательского поведения в цифровую эпоху"

1. Тренды покупательского поведения сегодня.
2. Как теория поколений помогает при переговорах?
3. Главные компетенции менеджера продаж XXI века и их развитие.
4. Теория архетипов, позиционирование и личный бренд менеджера продаж.
5. Презентация себя как специалиста.
6. Домашнее задание.

Занятие 2. "Кто мой клиент? Сегменты и аватары"

1. Понятия "ниша" и "позиционирование".
2. Сегменты целевой аудитории. "Портрет" клиента каждого сегмента.
3. Как определить потребности, проблемы, страхи и боли вашего клиента?
4. Создание ценностных предложений для каждой категории клиента.
5. Интерактивный практикум.
6. Домашнее задание.

Занятие 3. "Методология Спиральная динамика и создание ценностных предложений"

1. История методологи Спиральная динамика и как её знание и применение влияет на продажи?
2. Разбор каждого уровня Спиральной динамики, его особенности.
3. Как работать с клиентом, в зависимости от его уровня по Спиральной динамике. Особенности общения, составления продающих писем, работы с возражениями, выстраивание рекламных кампаний.
4. Домашнее задание.

Занятие 4. "Источники поиска клиентов"

1. Привлечение: ценностные предложения.
2. Инструменты входящих (цифровых) и исходящих (традиционных) продаж. Плюсы и минусы.
3. Где "ходят" клиенты и где ищут информацию.
4. Составляющие цифрового продвижения. Пошаговый алгоритм.
5. Основные источники поиска клиентов (внутренний и внешний ресурс продаж).
6. Домашнее задание.

Занятие 5. "Управление продажами в CRM. Внутренний ресурс продаж"

1. Сегментирование клиентов в CRM (с учётом "портрета" и целевой аудитории).
2. АВС-анализ.
3. Сегментирование по "температуре".
4. Домашнее задание.

Занятие 6. "Позиционирование компании и конкурентные преимущества"

1. Конкуренты и не конкуренты. Как понять, какие компании являются прямыми конкурентами, а какие косвенными.
2. Практикум. Технология сравнения конкурентов и выделение преимуществ вашей компании.
3. Понимание потребностей и составление ценностных предложений в зависимости от типа клиента.
4. Правила презентации компании. Отстройка от конкурентов. Практикум.
5. Что такое стратегия голубого океана?
6. Домашнее задание.

Занятие 7. "Стимулирование продаж"

1. Основные механизмы стимулирования продаж.
2. Методы стимулирования, их особенности, преимущества и недостатки.
3. Формы стимулирования.
4. Практикум.
5. Как вернуть ушедших клиентов?
6. Домашнее задание.

Проведение данной программы возможно в корпоративном формате, в том числе очно.