Продажа квартир. Дорогой товар. Высокий спрос. Был. Кризис 2008 года показал, что спрос будет падать. Мы это уже наблюдаем. Как застройщики борются за покупателя в новых, суровых условиях? Хм… Сейчас расскажем!
Конкуренция
Спрос упал, а конкуренция — нет.
Смотрите, наш эксперт по Яндекс Директу Марат Ахуньянов проанализировал цены за клик:
- "Квартиры от застройщика" — 548 рублей.
- "Агентство недвижимости" — 134 рублей.
- "Квартиры без посредников" — 80 рублей.
- "Квартиры в Уфе" — 148 рублей.
- "Купить квартиру" — 41,50 рублей.
- "Купить дом" — 95,20 рублей.
- "Купить квартиру от застройщика" — 167 рублей.
- "Купить 1-комнатную квартиру" — 93 рублей.
548 рублей за клик — Хо-хо!
Примерный бюджет — 300–500 000 рублей, и это только Яндекс.
Кого проверяли?
Застройщиков и агентства недвижимости, которые разместили свою рекламу в системах Яндекс Директ, Google Adwords и 2ГИС. Иными словами, заплатили немалые деньги.
Легенда
Легенда Юли в этот раз была простой:
- Здравствуйте! Сколько стоят у вас 1-комнатная и 2-х комнатная квартира? Район не важен.
- Есть ипотека?
- Какой минимальный взнос по ипотеке?
- Спасибо! До свидания!
Если бы продавец захотел позвонить, мы бы не противились: "Перезвонить? Да можете, в пятницу с 12:00 до 13:00". Но желающих не появилось…
Сухие цифры
И простенькое сравнение "сколько взяли трубку", в каждой отрасли:
- Пластиковые окна — 95%.
- Турфирмы — 85%.
- Квартиры — 74%.
- Коттеджи — 47%.
Не фонтан, но и не изумительные 47%, что мы увидели в исследовании по коттеджам.
Что бросилось в глаза?
- Продавцы не продают:
Продавец должен продавать, а не только информировать. Юля будто дозвонилась в справочную. Получите: цены, районы, проценты по кредиту — всё, что угодно, кроме продажи.
- УТП есть, но продавцы о нём не знают:
Уникальное торговое предложение — почти в каждом проекте есть что-то, что поможет вам продать там квартиру.
Достаточно посмотреть на названия: "Дом у озера", "Яркий", "Уфимский Кремль" …
И фотографии на сайте: экология, прекрасные виды из окна, "птички поют" — где всё это в разговоре продавца с клиентом?
"Креативщики" ломали голову, позиционировали проект, рисовали сайты… и всё это сливается на самом последнем рубеже — на входящем звонке.
- Пассивные продавцы:
Про пассивных продавцов мы говорили и раньше. Но только здесь с нами разговаривали, "не приходя в сознание". Вопрос — ответ — до свидания!
- "В целях улучшения обслуживания, ваш звонок будет записан":
3 компании из 19 предупредили нас о записи звонков.
Хорошее начинание. Если потом эти звонки анализируют и вносят изменения в систему продаж. В противном случае (если этого не делается) вы просто пугаете своих клиентов. Так и ожидаешь услышать далее: "Всё сказанное вами может быть использовано против вас в суде".
Как правильно
Чем менеджер по продажам отличается от секретаря? Он не просто отвечает на вопросы клиента, он задаёт правильные встречные вопросы, выявлять "горячесть" клиента и важные для клиента моменты.
И, как минимум, закрывает звонок договорённость о следующем звонке.
Не запутаться ему помогут скрипты продаж версии 2.1.