Корпоративное обучение и услуги →
Корпоративный тренинг "Переговоры в закупках: заключение контракта и сопровождение сделки"
Целевая аудитория
Этот тренинг разработан для всех, кто ведёт переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта.
Цели тренинга
- Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком.
- Научиться готовить переговоры и определять цели.
- Освоить техники управления переговорами и удержания цели.
- Создать механизм мониторинга переговоров.
- Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки.
- Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта.
- Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств.
- Научиться составлять письма различного характера поставщику.
Программа тренинга
- Введение.
- Виды стратегий взаимодействия с поставщиком.
- Виды и типы переговоров с поставщиками.
- Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта.
- Подготовка к переговорам.
- Оценка конкурентной силы компании в качестве покупателя и степени зависимости от поставщика (по Модели 5 сил Портера).
- Определение стратегии работы с поставщиком в соответствии со стратегией закупки и интересов поставщика (Матрица Кралича и Матрица предпочтений поставщика).
- Портрет идеального поставщика и карта коммуникаций с поставщиком для формирования целевых отношений.
- Определение цели переговоров и многогранника интересов.
- НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) и ЗВС (зона возможного соглашения), оценка рисков соглашения, прогнозирование целевых отношений и/или требований к поставщику.
- Оценка сильных и слабых сторон, перечень требований и уступок, перечень информации, которую необходимо получить, перечень вопросов.
- Карта подготовки к переговорам.
- Стили ведения переговоров.
- Ведение переговоров.
- Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
- Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов.
- Достижение принципиального подхода к переговорам.
- Механизм контроля за ходом переговоров.
- Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации.
- Работа с возражениями поставщика.
- Развитие навыков активного слушания.
- Фиксирование ответственности поставщика за сказанное.
- Обсуждение цены, сроков и условий.
- Резюмирование и подведение итогов.
- Договорённость о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору.
- Претензионная работа и письменные коммуникации.
- Как грамотно предъявлять претензию.
- Конструктивная критика.
- 10 характерных особенностей эффективного стиля письма.
- Письмо-согласие, письмо-претензия.
- Как сообщать плохие новости.
- Конструктивное извинение. Письмо-отказ.
- Практикум 1 (ролевые игры определяются и разрабатываются после диагностики и уточнения целей тренинга).
- Ролевая игра "Пробная поставка".
- Ролевая игра "Изменение условий договора".
- Ролевая игра "Снижение цены".
- Ролевая игра "Покупка в кредит".
Все программы адаптируются под специфику вашей организации, материал разбирается на ваших примерах и рабочих ситуациях. Возможно соединение в одну программу нескольких тем из разных тренингов. Ролевые игры будут разработаны с привязкой к специфике компании.
Будем признательны вам, если при обращении в данную организацию, вы упомянете о том, что нашли информацию на сайте "Все Тренинги .ру". Спасибо!
Подробнее читайте в интернете: https://vsetreningi.ru/msk/offers/korporativnyy_trening_peregovory_v_zakupkah_zakljuchenie_kon