Вопрос о том, как быстро заинтересовать клиента, не теряет своей актуальности, и многие компании довольно часто сталкиваются с подобной проблемой. Сделать убедительную презентацию товара буквально за пять минут вполне реально. Менеджер по продажам должен уметь преодолеть первичный барьер, когда клиент в ответ на предложение помощи в выборе, говорит что-то из серии: "Нет, спасибо, ничего не нужно". Для избегания подобной ситуации надо использовать открытые вопросы, которые предполагают свободные развёрнутые ответы. Например, "Для каких целей Вы хотите приобрести товар?", в этом случае потенциальный покупатель поведает о своих базовых потребностях.
Чтобы быть успешным в своей профессии, менеджеру по продажам необходимо развивать в себе следующие компетенции.
Существует широкий диапазон методов воздействия на клиента. Использование многообразных техник отзеркаливания, когда менеджер принимает во внимание жестикуляцию клиента, его мимику, голос, темп речи и так далее, безусловно, способствует накоплению согласия, установлению эмоционального контакта с клиентом. Однако найти общий язык с покупателем с помощью только этих методик весьма сложно. В различных ситуациях поиска контакта с клиентом стоит обратиться к глубинным методам воздействия. Как было сказано ранее, ключиком к клиенту являются его потребности, вторым по важности можно считать язык покупателя. Существует несколько функциональных стилей речи: научный, разговорный, художественный и официально-деловой. Основная проблема людей, которые не могут найти подход к клиенту, состоит в том, что они путают функциональный стиль языка потенциального покупателя со своим собственным. Говоря о потребностях клиента, стоит обратиться к теории Рудольфа Шнаппауфа, который выделяет четыре типа потребностей:
Чтобы удовлетворить потребности клиента, в ходе презентации надо ответить на следующие вопросы:
Следующим этапом является аргументация, в ходе которой менеджер по продажам объясняет, почему товар необходимо приобрести именно у него. Обычно используются следующие техники: Spin и Dapa. Техника Spin нацелена на удовлетворение потребностей человека в комфорте и безопасности. Можно аргументировать необходимость покупки тем, что в сложившейся ситуации есть вероятность возникновения проблемы, а ваш товар или услуга помогут её избежать.
Использование техники Dapa связано с ориентацией клиента на престиж и достижение, менеджер должен акцентировать внимание на эксклюзивности продукции.
На заключительном этапе используются следующие техники:
Секрет убедительности продавца заключается в его умении сопоставлять свойства продукта с потребностями клиента, а также умении разговаривать с потенциальным покупателем на его языке.
|
|
||
Олег Бусыгин. | ||
|
||
vsetreningi.ru. | ||
|
||
25 января 2016. | ||
|
||
Реклама и маркетинг; Тренинги для руководителей; Продажи и переговоры. |