|
Москва. |
Сегодня продажи — это не просто обмен товара на деньги, не просто оказание услуги за вознаграждение. Сегодня продажи — это огромный комплекс знаний, описывающий все этапы коммуникации продавца и покупателя, предоставляющий продавцу различные инструменты влияния на покупателя, всестороннего анализа процесса, эффективной постановки целей их достижения. Современные продажи требуют от специалиста особых компетенций.
Цель данного курса — ознакомить участников с общей теорией продаж, научить их использовать базовые инструменты самоорганизации, планирования своей работы, влияния на покупателя и анализа ситуации; а также заложить основу для выработки компетенций, необходимых для дальнейшего профессионального роста.
Оценка своих сильных и слабых сторон и их взаимосвязи с успехами на работе.
Определение точек профессионального роста.
Цели и задачи специалистов отдела продаж.
Ключевые показатели эффективности (KPI) продаж.
Процесс достижения целей.
Ответственность за поставленные цели.
Развитие личностных качеств для достижения целей.
Последствия неэффективной организации времени.
Как мотивировать и организовать себя.
Основные виды пожирателей времени: как уменьшить их влияние.
Расстановка приоритетов в делах.
Составление плана на день.
Составление личного оперативного плана продаж.
Выделение ключевых "центров", влияющих на принятие решений о работе с поставщиками в компании клиента.
Формирование этапов работы с клиентом.
Работа с "картой организации".
Разработка списка необходимых вопросов для начала работы с клиентом.
Анализ интересов представителей "центра закупки".
Возможности удовлетворения интересов за счёт предлагаемых нами товаров и услуг.
Разработка структуры и направленности диалога с каждым из представителей "центра закупки" клиента.
Типы секретарей и способы построения разговора с каждым типом.
Техники звонков: техника поэтапных звонков/техника "наличие рекомендации"/другие техники
мягкий уход или "Пришлите электронной почте";
жёсткий уход или ссылка на обстоятельства;
нет времени: "У меня нет времени разговаривать с вами!";
негативизм и демонстрация "установки".
Особенности покупательского поведения участников "центра закупки" и факторы, влияющие на него.
Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
Основные мотивы Лиц Принимающих Решение (ЛПР) и Лиц Влияющих на принятие решения (ЛВР) в работе с поставщиками.
Искусство задавания вопросов.
Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке и сотрудничестве с вашей компанией.
Продажа преимуществ личной встречи с клиентом.
Согласование места, времени, регламента встречи и других организационных вопросов.
Какой вид презентации выбрать для наиболее эффективного представления своего предложения.
Подготовка текста презентации. Как составить текст продающей презентации.
Построение аргументации в тексте презентации. Примеры построения аргументации.
Правила использования статистических данных. Привила применения примеров.
Разделение текста презентации на блоки: ключевая информация; существенная информация; несущественная информация.
Подготовка слайдов.
Подготовка фильмов (видеороликов).
Подготовка графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов.
Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
Правила работы с рекламными материалами.
Психологические закономерности эффективной коммуникации на презентации.
Причины искажения или непринятия информации.
Структура проведения презентации: вступление; основная часть; завершение.
Определение предмета переговоров.
Определение собственной позиции на переговорах в деталях.
"Отстройка" от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта /услуги /решения. Инструмент для конкурентного анализа — "Анализ уязвимости".
Аргументация собственного предложения.
Как позиционировать своё предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
Переговоры в команде и в одиночку — минусы и плюсы.
Стратегии переговоров: жёсткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
Тактики ведения переговоров.
Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.
Деловая этика начала переговоров, приёмы налаживания отношений с клиентом.
Как правильно принимать и передавать информацию в ходе переговорах с клиентом.
Как правильно отвечать на вопросы клиента.
Продажа преимуществ своего предложения клиенту.
Работа с возражениями клиента.
Торг в переговорах с клиентом: техники ведения торга, правила "продажи" и "покупки" уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров. Что делать, если торг не уместен?
Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
Как создавать партнёрские отношения с клиентами — зачем они нужны?
Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.
Тренер |
|
Россия, Москва, Школьная, 27с1
200 метров от ст.м. "Площадь Ильича"/"Римская".
|
||
|
+7 985…
|
Стоимость |
Договорная. Зависит от формата, количества участников, региона и т.д. Звоните, пишите — мы обязательно договоримся! |
Продолжительность | 4 дня по 8 часов |
Направления |
Подробнее читайте в интернете: https://vsetreningi.ru/msk/offers/korporativnyy_kurs_nachalnaya_shkola_prodazh_bazovye_znaniya