Продажа услуг

Продажа услуг — обмен слуг (сервиса) на денежные средства.

Данное направление деятельности близко с активными продажами (товаров), однако, имеет свои специфические особенности. Клиент не имеет возможности проверить качество ("потрогать") результат от оказания услуги. Поэтому очень важным фактором является степень доверия к организации (лицу), предоставляющему данную услугу, которое устанавливается через показатели качества предоставляемых услуг. Примером тут служит старый анекдот: "Звонят Клиенты в службу техподдержки: спасите, помогите, у нас всё пропало, компьютер не работает, апокалипсис близко. Приезжает специалист, садится за компьютер, нажимает какую-то кнопку и, о чудо, всё заработало. Сотрудники к нему кидаются с благодарностями, мол, спасибо, что помогли, выставляйте счёт. И он выкатывает им документ за вызов специалиста на сумму тысяча один доллар. Разумеется, все в недоумении: как так, пять секунд просидел, какую-то кнопку нажал и просит бешеные деньги. На что специалист отвечает: "один доллар за то, что нажал кнопку, а тысяча долларов за то, что знал какую".

Зачастую организация (лицо), продающая услугу, в дальнейшем обеспечивает и сервис по данной услуге, вследствие чего необходимо убедить клиента в качестве предоставления услуг и компетентности сотрудников.

Как отмечает Шейнов В.П. в книге "Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг", наиболее удачливые торговые работники руководствуются в своей деятельности следующими принципами:

• Нетрадиционный подход к процессу продажи.
• Соблюдение моральных принципов.
• Оказание помощи клиенту в разрешении его проблем.
• Акцентирование внимания на выгоде, удобствах, даваемых товаром, а не на его свойствах.
• Тщательное обдумывание всех этапов продажи.

Соблюдение всех указанных принципов приводит к тому, что повышается прибыльность продажи услуг, т.к. появляются постоянные клиенты, которые создают дополнительную рекламу организации.