Корпоративный тренинг "Чемпион продаж. Как возвращать дебиторскую задолженность?"

• Когда компания предоставляет продукцию с отсрочкой платежа, то рано или поздно возникают просрочки платежей.
• Дебиторская задолженность увеличивает расходы компании и снижает финансовую стабильность
• Чёткая организация работы специалистов по работе с дебиторской задолженностью снижает% невыплат.

Какие трудности возникают в работе с дебиторской задолженностью?

• Клиенты постоянно кормят "завтраками", но не оплачивают счета.
• Невозможно дозвониться до клиента-должника и застать его на месте.
• Трудно сдерживать собственные негативные эмоции.
• Пропадает вера в то, что клиент когда-нибудь оплатит, и трудно заставить себя звонить снова и снова.
• Не всегда менеджер может чётко ответить на высказывания клиента:
  • "У меня нет денег. Как будут, так оплачу", "Не надо мне звонить, сказал оплачу — значит оплачу".
  • "У меня пожар, потоп, налоговая инспекция, счёт заблокирован. Я не могу сейчас оплатить".
  • "Я произвёл оплату (отдал счёт в бухгалтерию, положил платёжку)", — клиент говорит так не в первый раз, но поступления денег снова нет.

Решение: корпоративный тренинг "Чемпион продаж. Как возвращать дебиторскую задолженность?"

Для специалистов, ведущих переговоры по возврату задолженности.

Программа тренинга:

• Почему клиенты не платят вовремя? 4 причины возникновения задолженности:
  • Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?
  • 4 типа клиентов-должников. Страхи и мотивация должника, что им движет.
  • Последовательность действий по работе с клиентом-дебитором.
  • Практика.
• Манипуляции и уловки должников, как им противостоять:
  • Какие уловки используют должники? Как отличить отговорки от подлинных причин.
  • Какие психологические факторы мешают менеджеру выбивать платежи с клиентов.
  • Как противостоять манипуляциям?
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.
  • Практика.
• Ведение переговоров по возврату долгов:
  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Схема возврата "застарелых" долгов.
  • Разработка сценариев и отработка личных переговорных навыков.
  • Отработка навыков "жёсткой коммуникации" в переговорах.
  • Практика.
• Как предвосхищать возникновение дебиторской задолженности?
  • Как предотвратить возникновение долгов на этапе подписания договора. Закрепление договорённостей: как не дать клиенту "улизнуть" от ответственности.
  • Отработка формулировок по сроку оплаты для личной беседы и для переписки.
  • Разные стратегии для разных типов клиентов с учётом финансовой дисциплины.
  • Практика.

Результат, который получат участники:

• Готовые речевые модели для эффективного ведения переговоров по возврату задолженности, и навыки практического применения.
• Уверенное поведение и активная позиция в переговорах с клиентами об оплате.
• Навыки противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
• Понимание, как организовать систему своевременного возврата денег и грамотно выстроить отношения с клиентами.

Что говорят участники тренингов?

• "Впечатления от тренинга очень положительные. Получила большой эмоциональный заряд. Всему тому, что научили, с удовольствием буду обучать своих коллег. Открыла для себя некоторые факты, о которых раньше не знала и не обращала на них внимание. Большое вам спасибо. Вы — супер тренер!" — Жигайло Екатерина, руководитель отдела продаж Челябинская трикотажная фабрика, ООО ТД "Имидж".
• "Научилась при переговорах делать акцент на клиента, больше обозначать обращение к нему, чем на свою компанию. Узнала о таких волшебных инструментах как усиливающие вопросы, вопросы-крючки. Узнала, как нужно правильно работать с возражениями покупателя. Поняла для себя главное, что не надо теряться и волноваться, а стоять на своём и достигать своей цели", — Марушина Оксана Юрьевна, менеджер ООО "Регион торг".

Хотите сокращать дебиторскую задолженность и увеличить доходы компании? Заказывайте корпоративный тренинг "Чемпион продаж. Как возвращать дебиторскую задолженность?"