Программа обучения для сотрудников отделов продаж "Активные продажи. Выжать максимум!"

Задачи, которые решает программа

• Повысить объем продаж компании.
• Сформировать "островок безопасности" и выгодного партнёрства в работе с Клиентами в нестабильных условиях.
• Отработать с участниками профессиональные навыки работы на уровне ценностей клиента, т.е. сформировать навык использования факторов, являющихся важными для принятия решения на разных уровнях.
• Внедрить навыки эффективной коммуникации в условиях неопределённости, с учётом всех особенностей бизнеса Клиента. Выстраивать длительные отношения, переводить Клиентов в категорию "постоянный клиент", удерживать клиента на всех этапах продаж и дальнейшего сопровождения.
• Отработать с участниками профессиональные навыки выяснения ценностей и презентации продуктов и услуг компании в ключе ценностей.
• Сформировать навыки эффективной, точной презентации, позволяющей ясно и сжато доносить предложение. Создать алгоритмы презентации с выходом на долгосрочное сотрудничество.
• Научиться работать с ценой, презентовать цену, продавать цену на уровне ЦЕННОСТЕЙ. Расширять объем предложения. Выйти из конкурентной среды.
• Как особенности продукции и услуг могут стать преимуществом для Клиента и как это продать на переговорах с ЛПР.
• Отработать с участниками профессиональные навыки работы с возражениями, сопротивлениями.
• Отработать с участниками методы ведения переговоров, позволяющие не только отстаивать интересы и позиции, а выходить на уровень глобальных стратегических интересов, обеспечивая высокую результативность переговоров.
• Поддержать и усилить у сотрудниковспособность формировать лояльность к компании, к продукции и к услугам со стороны Клиентов.
• Сформировать навыки выстраивания длительных, обоюдовыгодных партнёрских отношений.
• Перевести клиентов из категории "нет" в категорию "готов оплатить!".
• Определить зоны роста каждого сотрудника и наметить пути развития компетенций и навыков.

Структура программы обучения и формат работы

Данная программа включает в себя:

• Обратную связь тренера по участникам тренинга и рекомендации по дальнейшей работе.
• Создание программы обучения под актуальные задачи, стоящие перед компанией. Итоговое согласование программы.
• Разработка кейсов-ситуаций из практической деятельности сотрудников и их внедрение в структуру обучения.
• Проведение Тренинга"Активные продажи. Выжать максимум!" (2 дня).

• Поддержка участников тренинга в течении 21 дня после прохождения тренинга.

Программа тренинга

"Активные продажи. Выжать максимум!"

Тема 1. Личностные качества в продажах. Лидерство в продажах. Самоподготовка.

• Энтузиазм и инициатива как характерные черты в хорошей коммуникации. Позитивное видение ситуации. Развитие активной жизненной позиции "Я ответственность!"
• Намерение и цель. Навыки эффективного целеполагания.
• Главный страх любого человека и что с этим делать. Наблюдатели и практики.
• Важные качества для успеха в работе с Клиентом.
• Позиция ответственности в работе, продажах, в кризисных ситуациях.
• Корректировка своего поведения, в зависимости от целей.
• Открытость, коммуникабельность и уверенность в себе.
• Базовые принципы в продажах. Качества результативных переговорщиков и продавцов. Проактивность.
• Этапы продаж продукции и услуг компании.
• Особенности взаимодействия по телефону и при личной встрече.
• Особенности продаж долгосрочного сотрудничества и взаимодействия с Клиентом.

Тема 2. Установление контакта.

• Методы установления контакта — по телефону и при личной встрече.
• Различия установления и поддержания контакта при телефонных переговорах и личных встречах;
• Невербальное общение, отзеркаливание.
• Приёмы эмоциональной подстройки при встрече и по телефону.
• Приёмы активного слушания.
• Уверенное поведение и навыки общения с различными типами собеседников.
• Приёмы удержания инициативы.
• Закрепление владения технологиями установления доверительного контакта.
• Практическая отработка навыков установления контакта.

Тема 3. Выяснение ценностей.

• Ценности и потребности Клиентов и партнеров.
• Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница?
• Ценностные критерии и ценностные слова как инструменты в переговорах и мотиваторы принятия решения для Клиента.
• Развитие навыков работы в ценностном поле.
• Типы вопросов, которые мы задаём Клиенту. Отработка навыков работы с вопросами.
• Схема выявления ценностей Клиента. Подробный разбор.
• Выход на работу с ценностями при нехватке времени и работе с первыми лицами.
• Как поднять качество коммуникации на 200% и повлиять на продажи.
• Основы построения долгосрочных отношений.
• Практическая отработка навыков выявления ценностей.

Тема 4. Эффективная презентация продукции, решений и услуг компании.

• Презентация в ключе ценностей Клиента и его окружения.
• Индивидуальный подход: как заведомо получить одобрение и принципиальное согласие.
• Секреты "вкусных" презентаций.
• Убеждающая коммуникация в презентации.
• Козыри в руках при проведении презентации!
• Практическая отработка навыков проведения эффективной презентации.

Тема 5. Профессиональная работа с возражениями, сомнениями, отговорками, сопротивлением Клиента.

• Виды возражений и навыки диагностики возражений и сопротивлений. Профилактика возражений. Истинные возражения.
• Правила работы с возражениями.
• Когда переходить к аргументации?
• Принципы работы с возражениями, сомнениями, отговорками.
• Пять базовых принципов в работе с возражениями и почему некоторые подходы не работают. Выработка навыков и основных принципов в работе с возражениями и сопротивлениями.
• Работа с возражениями по телефону и при личном контакте.
• Схемы работы с возражениями опытных переговорщиков.
• Схемы снятия "неснимаемых возражений
• Практикум по отработке основных возражений и отговорок из опыта участников тренинга.

Тема 6. Выход на сделку. Создание договоренностей.

• Определяющий подход — "тест на сделку".
• Способы заключения сделки.
• Алгоритм корректного и результативного ведения к результату.
• Фиксация: почему это так важно.
• Послевкусие или методы позитивного якорения.
• Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
• Менеджмент отношений или как сделать клиента постоянным партнером.

Формат работы:

1. Предтренинговое интервьюирование: Снятие запроса на тренинг.
   • Интервью, анкетирование.
2. Дополнительная адаптация программы тренинга для компании. Разработка кейсов. 2 дня.
3. Итоговое согласование программы тренингов. 1 день.
4. Тренинг "Активные продажи. Выжать максимум!". 2 дня (10.00 — 18.00).

Работа на тренинге проходит в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками, что предполагает работу индивидуальную, в парах, в группах, разбор кейсов, деловые игры, мозговые штормы и дискуссии, обсуждение ситуаций из практики участников, разбор упражнений, извлечение уроков.

Структура обучения: 70% практики, 30% теории, что и позволяет провести тренинг максимально практично.

Программа тренинга реализуется с 10.00 до 18.00 (по договорённости возможна корректировка по времени), включая 2-е кофе-паузы по 15 минут и перерыв на обед — 1 час.

Программа базируется на развитии как личностных качеств участников, так и профессиональных, что даёт возможность целостного обучения.

Программа обучения имеет чёткую структуру, логическую последовательность и ясность в восприятии.

Каждый блок обучения закрепляется практической работой на тренинге.

И все это легко, позитивно, результативно и с удовольствием!

До встречи на тренинге!