Тренинг "Оптовая продажа строительных материалов в ПГС (промышленном и гражданском строительстве)"

Тренинг по продажам строительных материалов в ПГС (промышленном и гражданском строительстве), где ваши клиенты — это строящиеся "ЖК, БЦ, ТЦ, школы, больницы, промышленные склады, загородные посёлки".

Тренинг для полевых менеджеров по продажам.

Содержание тренинга

С акцентом на заключение новых договоров, через навыки продаж и знание строительных систем.

1. Инструменты прохода КПП (охраны) строительной площадки, без предварительной договорённости.
2. ПГС и КМС отличия.
3. Отличие Работы в Москве от других регионов (для федеральных компаний).
4. Сегментация клиентов.
5. Этапы строительства — 10.
6. Что такое строительный проект.
7. Что такое рабочая документация.
8. Участники строительства, какие организации существуют на стройке.
9. Должности, которые менеджер встретит в строительной организации, о чем с ними говорить и какая у них мотивация к сотрудничеству с вами (kpi).
10. "Раздатка" как инструмент в работе с новыми клиентами.
11. Наши сильные стороны, в чем сильны?
12. Выбор объекта, на который пойдем.
13. Визуальная оценка этапа стройки.
14. Строительные системы — какие материалы используются на каждом этапе строительства: фундамент, кладка, кровля, фасад (ВЕНТ и СФТК), перегородки, потолки, внутренняя отделка, МОПы.
15. Внешний вид — продавец или строитель. Форма одежды.
16. Самопрезентация — продай себя, что бы с тобой говорили — "Метод конкретика"
17. Вопросы для выявления потребностей.
18. Выявление всех подрядчиков на стройке.
19. Приём "Присоединение" отсылка на того с кем уже общались, словно уже работаем.
20. Знакомство со снабжением.
21. Закрепление объекта, транзиты, объектные цены, квоты.
22. Объектный менеджер.
23. Работа с возражениями.
24. Дожать клиента.

О тренере

Андрей Струихин

• Зовут меня Андрей Струихин, бизнес-тренер, продавец и автор книги "Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве".

  Мне довелось работать торговым представителем, супервайзером, начальником отдела сбыта на территории 3-х стран, в 25 городах.

  До 2014 г. работал в B2B и FMCG рынках, в федеральных и международных компаниях. В каждой из них по результатам продаж, заключённых договоров и результатам ассессмента (комплексный метод оценки компетенций) был признан лучшим продавцом.

  В 2014 г. вошёл в рынок ПГС (промышленное и гражданское строительство).

  Навыки, которые приобрёл в предшествующих компаниях, позволили стать эффективным менеджером в продажах строительных материалов и услуг. Где основная моя компетенция осталась прежней — "работа с новыми или трудными клиентами".

  В 2016 г. был признан лучшим менеджером по привлечению новых клиентов на московском рынке строительства, в снабжении объектов в группе компаний "Delicate Group".

  С 2018 г. тренер-практик в сфере работы с новыми и "трудными" клиентами в ПГС.

  С 2020 г. работаю с инженерами, менеджерами и руководителями компаний Hilti, Макси ПРО, Леруа Мерлен, "Баусервис.

  Я не бизнес-тренер с опытом продаж, я — продавец с тренерским образованием.

Тренинг позволит

• Компании: увеличить товарооборот и эффективность менеджеров по продажам, через заключение новых договоров и знание строительных систем.
• Менеджеру-новичку: быстрее и с меньшим количеством ошибок выйти на результат в виде выполнения плана продаж и формирование портфеля клиентов.
• Менеджеру с опытом: заметно обогатить свой собственный портфель инструментов по работе с новыми и трудными клиентами, повысив конверсию и средний чек.

Данный набор инструментов успешно применил в компаниях: HILTI, Макси Pro, Makita, Леруа Мерлен, 3V3, Мир Инструмента, Delicate Group, Striver.