Корпоративная программа "Психология продаж"

Психология Продаж — это тренинг о том, как значительно поднять ваши продажи (или объёмы продаж ваших людей) используя инструменты современных психотехнологий.

На данном тренинге, участники овладевают такими навыками как:

• Подстройка под любого клиента.
  • На вербальном и невербальном уровнях. Это необходимо для того, чтобы войти в доверие к человеку, расположить к себе и затем совершить продажу.

• Навык выявления стратегии принятия решения клиента.

  • Распаковав то, как человек принимает решение о покупке, продавец получает огромное преимущество, ему достаточно "лишь" презентовать товар в том стиле, в котором человек итак уже покупал что-то раньше.

• Профессионально выявлять потребности.

  • Навык калибровки критериев, по которым клиент готов совершить покупку (они "слышаться", когда вы знаете что "слушать").

  • Навык разговора, в процессе которого продавец способен выявить точные детали того, что на самом деле хочет клиент "чтение между строк".

• Психологические приёмы проведения презентаций.

  • В том числе гипнотические. В том числе внушения.

• Универсальные стратегии обработки любых возражений.

  • 14 стилей ответа на вопросы, которые не нужно заучивать. Это не скрипты и не готовые ответы. Это именно разговорные стили, которые используют известные ораторы, бизнесмены и политики.

Этот тренинг будет особенно вам полезен

• Если Вы профессиональный продажник.
  • Потому что на нём Вы получите эффективные, проверенные реальным "боевым опытом" методики и техники, которые значительно повысят количество закрываемых Вами сделок. А так же Вы увеличите свою ценность на рынке труда как очень редкий профессионал своего дела.

• Если Вы руководитель отдела продаж.

  • И ищете дополнительные источники для повышения уровня продаж. На этом тренинге Вы получите более 20-ти "фишек" и техник для каждого из известных этапов продаж, которые значительно повысят количество совершаемых Вашими продавцами сделок.

• Если Вы собственник бизнеса.

  • И интересуетесь самыми передовыми техниками продаж, которые действительно приносят результат. В качестве приятного бонуса, Вы так же будете владеть неоспоримыми "козырями" в любых переговорах.

• Если Вы новичок в продажах.

  • И хотите совершить квантовый скачок в своём профессионализме, и из первых рук получить эффективные методики продаж, которые сэкономят Вам годы личного развития, проб и ошибок.

"Классическая теория продаж" не работает?

Прежде чем читать далее, остановитесь на секунду и обратитесь к собственному опыту.

Было ли у Вас такое, что:

• Вы установили хороший контакт с клиентом, он с вами разговаривает, Вы уже прошли все этапы продаж, а договор всё равно не заключается?

• Вы доносите информацию до клиента, а он вас как будто бы не слышит.

• Клиент озвучивает Вам некое возражение и Вы не знаете что на него ответить.

• Или Вы проводите презентацию, а вам говорят "хорошо мы подумаем".

• Выявленные потребности клиента оказываются не истинными и сделка срывается.

• Если Вы руководитель отдела продаж и Ваши люди знают как продавать, однако их показатели остаются на слабом уровне или они совершают сделки только в присутствии старшего менеджера, проще говоря "не дожимают".

Знакомо? Конечно знакомо и дело здесь в том, что Все люди разные. Вам дали сухую теорию, но не научили использовать природу человека для совершения продажи. Этот тренинг исправит это.

Программа тренинга "Психология Продаж" включает себя 3 основных блока.

• Ознакомление, обсуждение, обмен знаниями по классическим этапам продаж.

• Изучение этапов продаж с точки зрения "психологии продаж" — получение дополнительных знаний и психологических техник, которые повышают эффективность прохождения каждого этапа продаж.

• Отработки полученных техник в группах "тройках по три", в которых каждый участник побывает в роли, как продавца и покупателя, так и в роли наблюдателя и сможет оценить эффективность применения данных техник на каждом этапе продажи.

Программа тренинга

День 1

В первый день будут рассмотрены два первых этапа продаж, а именно — установление контакта и выявление потребностей.

В первый день Вы узнаете:

• как создать взаимное доверие с абсолютно любым клиентом;

• как быстро узнать типаж и "модель мира" человека по внешним признакам (по направлению взгляда, жестам руками, какие использует слова и т.д.);

• где, когда и какие слова нужно говорить, чтобы клиент Вас услышал и понял;

• по каким критериям клиент принимает решение о покупке и главное, как узнать что человеку ценно прямо во время первого общения;

• как перевести клиента в "рамку продажи", вместо обычного разговора или оправданий;

• каким образом человек принимает решение о покупке и как использовать его естественную стратегию в свою пользу;

• как выявлять невысказанную, скрытую информацию из собеседника;

• многие другие "фишки" открывающие огромные возможности для Ваших продаж!

На этапе установления контакта мы ознакомимся с такими понятиями и техниками как:

• раппорт с собеседником, его калибровка и определение его модели мира по таким параметрам как: взгляд, физиологические особенности, используемые предикаты (слова);

• пирамида логических уровней, на каких неосознаваемых логических уровнях говорит Ваш собеседник и как их использовать для продажи.

Данные техники помогут нам понять — кто сидит перед нами и как с ним правильно общаться, а именно на каком логическом уровне, какие слова нам необходимо говорить, как нам сидеть, какие жесты совершать и др., что бы наш собеседник не просто слушал нас, а наши слова доходили до его подсознания и он их понимал и принимал.

На этапе выяснение потребностей мы ознакомимся с такими понятиями и техниками как:

• критерии — критерии и ценности для принятия решений;
• рамка проблем (мешающая собеседнику принимать решения) и рамка задач (позволяющая собеседнику начать действовать);
• важнейшее понятие — стратегия принятия решений, в частности её распознавание, понимание и описание, и донесение своей информации до собеседника, согласно его стратегии, так же узнаем о том, какие стратегии являются эффективными, какие нет, научимся не только извлекать стратегии собеседника, но и встраивать собеседнику необходимые нам стратегии;
• понятие метамодели, их типов и как с ними работать.

Данные понятия, которые мы узнаем в рамках изучения этапа выяснения потребностей, помогут вам на практике не просто узнать у человека его потребности, так сказать что для него может быть важно в вашем предложении, но и узнать — что это для него значит и как он понимает, что достигнет этого. Мы узнаем как правильно в дальнейшем сделать своё предложение, что бы человек его принял.

Хотите спросить — по чему он его примет? Да потому, что оно соответствует его стратегии принятия решения!

Так же мы научимся слышать слова собеседника и распознавать те его слова и фразы, которые с виду несут какую то информацию, но на самом деле требуют уточнения, для грамотного и эффективного предложения собеседнику в дальнейшем.

Уже все это вы узнаете за первый день совместной работы, и уже после него повысите свою эффективность, как продавца, на первых двух этапах продаж — в три раза! Можете уже начинать считать свою прибыль.

День 2

Во второй день нашего тренинга мы продолжим повышать вашу эффективность, как продавца, дальше. Мы изучим те новые понятия и техники, которые необходимы для эффективного прохождения такого этапа продаж, как — презентация и аргументация.

Во второй день тренинга Вы узнаете:

• эффективные психологические приёмы для проведения презентаций;

• через какие 7 шагов необходимо провести клиента, чтобы он принял решение о покупке;

• как использовать естественный "транс" собеседника для ускорения продажи;

• каким образом незаметно встраивать "внушения" в Вашу презентацию;

• 14 способов обработки любого возражения клиента (!), вместо обычных 2–3 из "классической теории продаж";

• способы изменения убеждений собеседника прямо во время коммуникации;

• как эффективнее пройти последний этап продаж — "завершение сделки".

На этапе презентации и аргументации Вы ознакомитесь с:

• Техникой "хорошо сформулированного результата" — техника позволяющая провести свою презентацию в рамках семи этапов, пройдя которые ваш собеседник, начнёт действовать для достижения результата. А каков наш с вами результат — конечно заключение договора!

• Понятием "транса" и разберёмся, как можно его использовать в процессе нашей презентации. Как мы можем, так сказать, "подтрансовать" нашего собеседника и донести до него свою мысль (у каждого она своя, но у меня она была как правило — заключите с нами договор) с помощью техники — погружения собеседника в лёгкий транс.

• Понятием "метафоры" и как с помощью ее, а так же техники внушения "тройная спираль Милтона Эриксона" донести до собеседника все туже нашу мысль.

Данные понятия и техники позволят вам не только рассказать о своём предложении, не только перевести свойства в выгоды клиента, но что гораздо важнее — позволят вам сподвигнуть вашего собеседника к нашей общей цели — заключение договора!

Так же в рамках второго дня, мы рассмотрим интереснейший, важнейший и наверное самый сложный этап продаж — этап работы с возражениями.

Мы не будем здесь, как в различных книгах по продажам или как на всех других тренингах изучать возможные возражения и рекомендуемые ответы на них. Кому из вас хочется все это заучивать? Лично мне ни когда не хотелось и я ни когда их и не учил.

В рамках данного этапа — мы ознакомимся с уникальной и универсальной техникой работы с возражениями называемой "фокусы языка". Данная техника, позволит вам не только ответить на любое возражение 14-ю различными способами (фразами), но и вы научитесь менять, смещать убеждения вашего собеседника в том, что ваше предложение не совсем для него подходит. (согласитесь, эта техника уже может повысить вашу эффективность не только в три раза, а во все 14 раз! Считайте свою прибыль!

Ну и завершим мы второй наш день общения, изучением того, как эффективнее пройти последний этап продаж — "завершение сделки".

Хотя к этому времени, вы уже столько всего будите знать и уметь, что завершение сделки, заключение договора с вами, будет просто логическим завершением разговора с вами вашим собеседником!

Опасный эффект от тренинга!

Так же хочу отметить, что в рамках нашего с Вами тренинга и общения, Вы получите бесплатный бонус — а именно, Вы поймёте, что данные техники и понятия, можно использовать не только на работе, не только в процессе продаж, а ещё и в обычной повседневной жизни.

Неужели Вам не хотелось бы ставить себе задачи и гарантированно их достигать? Вы бы хотели себе купить новый автомобиль? Не ужели ни кому из вас не приходилось быть в такой ситуации, когда кто-то из близких просит что то купить, ну а вам это совсем не кстати сейчас (милый, купи шубку?) и как выйти из этой ситуации? У вас было когда то настроение, что вы не можете ни как начать работать, не можете ни как собраться? Что вам мешает? Как это исправить?

Все это и многое другое Вы узнаете на нашем трененге, мы каждый инструмент и каждое понятие разберём ещё и с точки зрения повседневной жизни. Потому что наша задача — чтобы вы стали эффективнее и успешнее в три раза не только на работе, но и в жизни!