Корпоративный тренинг по переговорам для продажников и закупщиков "Поединки: жёсткие переговоры в продажах и закупках"

Переговоры — одна из самых востребованных тем корпоративных тренингов. Организации заказывают тренинги по переговорам для менеджеров отделов продаж и отделов закупок — то есть, стремятся обучить своих закупщиков более эффективному взаимодействию со сторонними продажниками (покупать на наиболее выгодных условиях), а продажников — эффективному взаимодействию со сторонними закупщиками (продавать на наиболее выгодных условиях).

Инновационная программа по жёстким переговорам в продажах и закупках в Учебном центре "Новита Тренинг" на основе поединков между продажниками и закупщиками разработана специально, чтобы помочь оппонентам лучше понять другую сторону переговорного стола — осознать потребности, мотивации, страхи, ожидания тех специалистов, с которыми им приходится ежедневно "бороться", изучить тактики манипулирования и влияния, которые используются против них. Данный тренинг даём обеим сторонам возможность взглянуть на себя со стороны и почувствовать себя "в шкуре" оппонента. Также прохождение программы способствует значительному снижению конфликтов внутри организации — между двумя отделами, которые часто находятся в конфронтации.

Занятие построено на практическом опыте продаж и содержит в себе алгоритм проведения переговоров с покупателем и продавцом, разбор работы с возражениями, "дожима", завершения сделки, перехвата инициативы и психологические аспекты переговоров в закупке и продаже.

Тренинг включает в себя систему "переговоров через "нет"" Джима Кемпа, позволяющую не просто заключить сделку, но и получить максимальный финансовый результат, максимально выгодные условия для компании.

Дополнительные "опции":

• язык занятия русский, простой и понятный;
• уместны любые "неудобные вопросы" участников;
• возможна поддержка участников после занятия.

Тренинг полностью адаптируется под нужды каждой конкретной организации с учётом специфики деятельности и индивидуальных особенностей. Окончательная программа разрабатывается после снятия потребностей и диагностики, которая проводится при личной встрече методиста и тренера Учебного центра "Новита Тренинг" с представителями Заказчика. Такая встреча проводится бесплатно и может быть назначена на удобное для вас время.

Аудитория: сотрудники и руководители отделов продаж и закупок.

Участники тренинга:

• усилят навыки по отстаиванию интересов компании;
• научатся управлять процессом проведения переговоров;
• повысят уровень знаний и навыков противодействия "жёсткости";
• научатся выстраивать систему противодействия чужим манипуляциям;
• увидят путь от "заключить контракт" — к "контракту на лучших условиях".

Программа

1. Построение коммуникации.
   • Жёсткие переговоры, психологическое давление, манипуляции.
   • Алгоритм построения коммуникации, подготовка к переговорам.
   • Поиск новых клиентов и первый контакт: особенности и возможности.
   • Переговоры: рациональные и эмоциональные способы коммуникации.
   • Вид управления контактом, активное слушание, "4 уха" Шульца фон Туна.
   • Работа в "Зоне Интересов Партнёра". Технологии задавания вопросов.
   • Технологии "Пирог", "Spin", проективные вопросы, метапрограммы.
2. Технологии сложных переговоров.
   • Перехват инициативы: мягкий и жёсткий. Подготовка. Тактики и техники.
   • Техники влияния и убеждения по Р. Чалдини. Система "Нет" Джима Кэмпа.
   • Понятия "потребности" и "нужды". Технологии работы с "чужой нуждой".
   • Контроль процесса, а не результата. Техника "Бюджет переговоров".
   • Возможности и минусы "живой" встречи и телефонных переговоров.
   • Распознавание ЛПР, а также ролей, стратегий и задач переговорщиков.
3. Манипулятивные техники — их распознавание и защита.
   • Как сохранить отношения с клиентом и при этом добиться своих целей.
   • Перехват и удержание инициативы. Управление эмоциями и нуждой.
   • Интуитивные и контринтуитивные (профессиональные) переговоры.
   • Манипулятивные приёмы в переговорах. Навыки противостояния.
   • Классификация манипуляций (блокада, нажим, саботаж и т.д.).
   • Что делать после отказа, или когда "нечего больше терять".
   • Работа с возражениями. Методы обработки и профилактики возражений.