Тренинг "Переговоры в закупках. Актуальные тренды и современные переговорные технологии"

Программа:

1. Технология и культура общения с поставщиками.
2. Отстаивание позиции компании перед поставщиками. Специалист по закупкам — Лицо компании.
3. Менеджер по закупкам. Как сформировать эффективные установки:
   • Роль и задачи закупщика в закупочной деятельности компании;
   • Роль и задачи в работе компании. Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое;
   • Ранжирование поставщиков, ключевые поставщики;
   • Психологические основы наиболее распространённых типов поведения и методы его корректировки.
4. Профиль поставщика и требования к нему:
   • Корпоративные принципы работы с поставщиками;
   • Ранжирование поставщиков, ключевые поставщики;
   • Описание профиля поставщика;
   • Критерии выбора поставщика закупщиком.
5. Психологические типы партнёров по переговорам.
6. Работа с основной в европейском бизнесе методикой определения психологического типа клиента:
   • Тестирование участников на определение психологического типа участника;
   • Психологические типы партнёров, личностные особенности поставщиков каждого типа;
   • Использование в переговорах с поставщиком знаний о своём и его психологическом типе;
   • убеждение партнёров с учётом индивидуальных особенностей поставщика.
   • Практикум: овладение методами определения основных психологических типов ваших в ходе переговоров.
   • Практикум: Экспресс-диагностика — проведение оперативной оценки психологического типа, целей, настроения и потребностей поставщика и закупщика;
7. Система переговоров о закупке. Общая характеристика стратегий переговоров о закупке:
   • Алгоритм процесса закупок; Структура и логика переговоров о закупках, компромисс;
   • Типы переговоров по форме организации (жёсткие, мягкие, конструктивные);
   • Мягкие и жёсткие переговоры — что лучше и при каких условиях;
   • Определение индивидуального стиля поведения в переговорах;
   • Особенности статусных переговоров. Влияние статуса;
   • Модели доминирования, подчинения.
   • Видеопрактикум — деловая игра "Мой переговорный стиль". Определение сильных сторон каждого участника и определение зон развития.
   • Практикум. Игра "Кто кого":
     • Участники выполняют задание в парах;
     • Обсуждение результатов.
8. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон:
   • Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнёра сильнее вашего;
   • Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнёр.
   • Практикум: кейс "Большие переговоры":
   • Подготовка к переговорам;
   • Проведение переговоров;
   • Участники тренируются использовать все полученные инструменты;
   • Анализ результатов.
9. Аргументация и контраргументация:
   • 10 принципов аргументации;
   • 5 способов контраргументации.
   • Практикум: деловая игра "Столкновение интересов":
   • Участники ведут переговоры в парах;
   • Анализ результатов переговоров.
10. Психология общения. Построение отношений с поставщиком на уровне коммуникаций:
    • Имидж успешного закупщика; Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с типом партнёра;
    • Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами;
    • Использованию специальных приёмов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса;
    • Этапы психологического контакта: специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров;
    • Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах;
    • Этап завершения встречи: важные аспекты;
    • Анализ переговоров и экономические итоги;
    • Практикум — видеокейс "Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приёмов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика".
11. Управление переговорами о закупках:
    • Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать;
    • Техники изменения эмоционального состояния оппонента;
    • Эмоциональный интеллект, как элемент повышения эффективности в переговорах о закупках.
12. Переговоры в конфликтной ситуации:
    • Работа с конфликтами: что есть позитивного в конфликте;
    • Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика;
    • Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика;
    • Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации.
    • Практикум: кейс "Переговоры при нарушении обязательств":
    • Подготовка к проведению переговоров в командах;
    • Проведение переговоров (команда — команда, один против команды) Анализ работы участников.
13. Техники работы с манипуляциями:
    • Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния;
    • Техники переговоров, тактические приёмы, секреты мастерства;
    • Типичные манипуляции менеджеров по продажам;
    • 3 способа выявления манипуляций;
    • 10 техник работы с манипуляциями;
    • Практикум: практическое задание "Участники тренируются работать с манипуляциями".
14. Психология жёстких переговоров в закупках:
    • Когда закупщик имеет право использовать стратегию жёстких переговоров;
    • Техники эмоционального настроя на предстоящие жёсткие переговоры;
    • Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение;
    • Источники внутренней уверенности;
    • Границы проявления личной агрессии;
    • Умение быть жёстким по содержанию, а не по форме;
    • Практикумы:
      • Упражнение "Противодействие прессингу в переговорах";
      • Упражнение "Отработка конкретных приёмов с учётом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников".
15. Технологии формирования финансовой дисциплины поставщика:
    • Переговоры по долгам;
    • Отстаивание своих интересов.
16. Стратегическое партнёрство:
    • Методы поддержания необходимых закупочных цен и допусловий;
    • От разовых закупок к долгосрочному взаимовыгодному партнёрству;
    • Управление цепочками поставок и ассортиментным портфелем;
    • Стратегии по поставщикам и коммерческая составляющая.