Семинар-тренинг "Переговорный интенсив: вопросы/аргументирование/резюмирование"

Достигаемые цели:

• Появится спокойная и стабильная уверенность в проведении любых переговоров.
• Сформируются чёткие представления о переговорных компонентах и правильном их использовании.

Участники научатся:

• Определять скрываемый смысл высказываний оппонентов.
• Быстро находить новые пути решений и оценивать их риски.
• "Считывать" партнёра по переговорам.
• Дипломатично изменять переговорную позицию оппонентов.
• Оперативно снимать постпереговорный стресс.

Программа

I модуль. Влияние человеческого фактора

1. Что такое "личная территория" и чем чревато её нарушение.
2. Нормы приближения человека к человеку.
3. Местоположение участников за столом переговоров.
4. Распознавание и интерпретация невербальных сигналов.
5. Жизненная позиция человека.
6. Распознавание социальных ролей — поведенческих моделей у окружающих людей.
7. Устойчивое сформированное мнение.

Практикум 1. Распознавание поведения оппонентов и выстраивание правильной тактики взаимодействия (игровые упражнения).

II модуль. Вопросы как инструмент программирования (мягкой атаки)

1. Виды вопросов.
2. Последовательность задавания вопросов (программирование).
3. Умение слушать собеседника.
4. Техники активного слушания (проговаривание, повторение, перефраз).
5. Причины ошибок и конфузов активного слушания.

Практикум 2. Формирование автоматизма задавания целевых вопросов.

III модуль. Аргументирование — изменение переговорной позиции опонента

1. Правила аргументации в беседе
2. Метод 1
3. Метод 2

Практикум 3. Формирование навыка аргументирования.

IV модуль. Резюмирование — итоговое выделение главной мысли переговоров

1. Правила резюмирования

Практикум 4. Формирование навыка определения главной мысли высказывания (в.т.ч завуалированной).

V модуль. Гарвардский метод переговоров

1. 7 основных целей переговоров.
2. Базовые элементы переговоров.
3. Определение зоны переговоров.
4. Выходы из тупиков переговорного процесса.
5. Особенности ведения переговоров.
6. Фундамент победы.
7. Два основных приёма "переговорной джиу-джитсу".
8. Методы оценки переговорных предложений.

Практикум 5. Формирование навыков быстрого поиска и оценки новых альтернатив.

VI модуль. Школа дипломатов: малый разговор, ассертивное поведение, уверенные просьба и отказ

1. Шесть надёжных техник малого разговора.
2. Распространённые тактики манипуляции в коммуникациях и методы противостояния им.
3. Манипулятивные техники влияния на переговорах.
4. Эффективные способы нейтрализации манипуляций.

Практикум 6. Освоение приёмов малого разговора.

VII модуль. Снятие переговорного стресса

1. Понятие стресса и виды его проявления.
2. Две группы стресс-факторов.
3. Техники быстрого постстрессового восстановления.

Практикум 7. Освоение методов снятия стресса.

Формат проведения: Тренинг проводится в интерактивной форме с использованием дискуссий, мини-лекций, практических заданий, обратной связи для участников, тестов, подвижных разминочных игр, коучинга, обсуждений.

Численность участников: до 16 человек.