Современные техники продаж и коммуникаций

В результате обучения вы получите:

• научитесь устранять возражения и договариваться с любым клиентом;
• правильно реагировать распознавать и менять настроение и эмоции клиента;
• научитесь устанавливать контакт и увеличите чек;
• узнаете как работать с голосом, интонацией и станете уверенней в себе;
• научитесь закрывать больше сделок и влиять на решения клиентов.

Ведущий — Василий Гурьев, бизнес-тренер, эксперт практик построения отделов продаж за короткие сроки

• Опыт реального создания и управления коммерческими структурами 19 лет.
• Программа входит в ТОП 10 самых популярных программ по продажам в РФ.
• Преподаватель в ведущих бизнес школах — Русская Школа Управления, Московская Школа Бизнеса.
• Работающие кейсы и техники победы в переговорах любой сложности.
• Теория проверенная практикой применения в бизнесе.
• Создатель Telegram канала "Практика продаж, Василий Гурьев".

Выбирайте подходящий для вас тренинг и формат обучения! Действуйте и побеждайте!

1. Продажи по методу СПИН.

Программа

• SPIN как технология продаж. Преимущества СПИН.
• Использование в структуре продаж SPIN технологии и предотвращение возражений.
• Стратегия SPIN. От общего к частному.
• S-cитуационные вопросы
• P-проблемные вопросы
• I-извлекающие вопросы. Почему они так важны.
• N-направляющие вопросы
• Выявление скрытых и явных потребностей.
• Как тренировать навыки и зачем.
• Получение обязательств. Закрытие сделки.

2. Управление эмоциями в продажах (эмоциональный интеллект).

Программа

• Что такое эмоциональный интеллект.
• Составляющие эмоционального интеллекта:
  • Самосознание-способность распознавать эмоции.
  • Саморегулирование-контроль своих эмоций.
  • Мотивация.
  • Ориентация вовне (отчасти эмпатия)- способность распознавать (а не угадывать), как люди себя чувствуют и в каком состоянии находятся.
  • Социальные навыки — навыки межличностного общения.
  • Развитие эмоционального интеллекта: развитие навыков понимания эмоций не только своих, но и других людей и управление эмоциональным состоянием.
• Повышение самосознания:
  • Повышение уровня самосознания для повышения профессионального развития.
  • Основной элемент эмоционального интеллекта — эмоции. Основные эмоции.
• Самоконтроль — осознанное управление эмоциями:
  • Управления эмоциями. Контроль эмоций, а не их подавление.
  • Контроль эмоций. Изменить ситуацию и изменить отношение к ней?
  • Позитивный подход. Стакан наполовину пуст или на половину полон. Управлять, опираясь на то, что есть.
  • Позитивный подход или слепой оптимизм (розовые очки).
• Управление эмоциями других, манипуляции:
  • Управление эмоциональным напряжением другого человека для перехода к конструктивной коммуникации.
  • Снятие эмоционального напряжения партнёра по общению
  • Манипуляции в общении: распознавание и противодействие.

3. Техники работы с возражениями. Как завершать сделку.

Программа

• Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента.
  • Этапы продаж как основа успешных переговоров.
  • Контакт с клиентом: вербальный и невербальный.
  • Определение точек роста в завершении сделки.
  • Важность умения работать с возражениями.
• Практикум — деловая игра "Завершение сделки: определяем точки роста и планируем работу".
• Типология возражений и отговорок.
  • Теория: какие бывают возражения. Практические примеры.
  • Истинные и ложные возражения. Методика распознавания.
  • Проявляющие вопросы и вопросы будущего.
• Практикум — кейс "Истинное или ложное? Выявление типа возражений и закрепление алгоритма работы".
• Цена и ценность для клиента. Весы ценности.
  • Цена или ценность — что покупает клиент? Методика "Свойства-выгода".
  • Ошибки в выявлении потребности и презентации.
  • Открытые вопросы для проявления потребности.
  • Уточняющие вопросы для преодоления возражений.
• Практикум — кейс "Уточняем потребность: отрабатываем навыки уточняющих вопросов".
• Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления.
  • Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие.
  • Дополнительные инструменты: "Эхо", "Парафраз".
• Практикум — деловая игра "Согласие и изменение: отработка техники четырёх шагов и дополнительного инструментария".

4. Специфика телефонных продаж.

Программа

При работе по телефону 85% информации это голос и интонация, 15% — информация. Правило 5 секунд.

• Подготовка к работе по телефону:
  • Установите цель звонка (выставление счета, быстрая продажа, получение платёжного поручения, выяснение ситуации).
  • Настрой (Я продаю каждому клиенту).
  • Дыхание.
• Представление:
  • Приветствие.
  • Выслушивание.
  • Присоединение.
  • Перехват.
  • Знакомство.
• Диагностика.
• Установите основные моменты которые вам нужны для совершения продажи, начните с финала:
  • Что собираются делать?
  • Объем?
  • Материал (если подобрали и рассматривают аналоги)
  • Нужна доставка и куда?
  • Повторное обращение или новое?
  • Кто принимает решение?
  • Что важного, какая ценность для клиента
• Работа с возражениями:
  • Причины возникновения возражений.
  • Типология возражений и методы их выявления.
  • Техника "4 шага по работе с возражениями".
  • Правильный настрой решает всё.
• Результатом работы по телефону должен быть выставленный счёт

5. Переговоры о цене. Торг. Закрытие сделки.

Программа

• Продажа как результат.
• Сегментация клиентов.
• Стратегия работы с разными типами клиентов.
• Типы переговорщиков.
• Алгоритмы переговоров о цене.
• Стратегии предъявления цены.
• Гарвардская модель переговоров.
• Зона возможного соглашения.
• Техники закрытия сделки.