Корпоративный тренинг " Эффективные переговоры: тактики выигрыша без поражения"

Для кого данный курс

• Менеджеры по продажам, закупкам.
• Все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
• Руководители.
• Менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
• Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

Цели тренинга

• Повысить уровень коммуникативных навыков для успешного проведения переговоров.
• Научиться успешно "самопрезентовать" себя, справляться с волнением и страхами.
• Овладеть переговорными тактиками и приемами.
• Освоить навыки активного слушания, постановки вопросов в различных ситуациях.
• Стать нечувствительным к манипуляциям, влиянию и агрессии.
• Правильно работать с возражениями, сомнениями и критикой оппонентов.
• Получить навыки эффективной аргументации и контраргументации для достижения своих целей.
• Уметь произвести положительное впечатление в начале переговоров и грамотно завершать их.

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т.д.

Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Программа обучения

Основы ведения переговоров.

• Что такое переговоры? Важные отличия переговоров от других видов коммуникации.
• Сотрудничество, переговоры, борьба, спор и дискуссия.
• Навыки успешной "самопрезентации" в начале переговоров. Образ и имидж переговорщика.
• Как справиться с волнением, страхом, стартовой лихорадкой? Развитие личной уверенности и убедительности.
• Подготовка к переговорам: какую информацию необходимо знать заранее?
• Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
• Начало переговоров: создаём доверительную атмосферу.

Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.

• Достижение результатов.
• Воздействие на баланс сил.
• Содействие конструктивной атмосфере.
• Достижение процедурной гибкости.

Переговорные тактики и приёмы, которые действительно работают.

• Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
• Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
• Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
• Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, "незрелые идеи", совместный просчёт альтернатив и др.
• Активное слушание и умение задавать вопросы как инструменты для успешного ведения переговоров
• Я слышу вас насквозь". Умение слушать и слышать собеседника — ключ к эффективным переговорам.

Манипуляции и возражения в переговорах и противостояние им.

• Что такое манипуляция?
• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
• Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
• Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
• Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения.
• Приёмы противостояния манипуляциям.
• Как грамотно реагировать и работать с возражениями? Парирование замечаний собеседников: ищем грань уместного парирования.
• Как понять, чего на самом деле хочет оппонент?

Аргументация и контраргументация.

• Навыки аргументации, прояснения сомнений и возражений.
• Общие принципы контраргументации. Как найти подходящий контрааргумент?
• Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения.
• Фокусы языка — приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.
• Техники убеждения. Выстраивание понятной, ясной и убедительной линии аргументации.

Жёсткие переговоры.

• Общие характеристики жёстких переговоров.
• Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
• Противодействие психологической агрессии на переговорах.

Переговоры "выиграть-выиграть".

• Позиционный торг и принципиальные переговоры.
• Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.
• Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.

Грамотное завершение переговоров: как закончить переговоры на позитивной ноте?