В условиях современного агрессивного маркетинга основной проблемой любых продаж стало преодоление скептицизма целевой аудитории в отношении товаров или услуг. Наученные горьким опытом "супервыгодных покупок", клиенты склонны относится почти к любому вашему предложению с недоверием.
Даже в ситуации, когда ваше предложение подходит и даже нравится покупателю, его может не оставлять чувство, что ему навязывают желание что-то купить. На самом деле, преодолеть подобный барьер, более того, вызвать искренний энтузиазм и готовность сделать то, что нужно вам на вашей посадочной странице не так сложно.
У человеческой психики есть одна особенность — она не защищается от идей, которые генерирует наш мозг, и образов, коррелирующих с базовыми инстинктами. Подавая посетителю информацию на вашей посадочной странице и используя определённые инструменты, легко побудить его к сознательному целевому действию, ничего, по сути, не навязывая.
Я расскажу вам о трёх самых мощных "психологических" триггерах, которые помогут перебороть сопротивление аудитории и не оставят вашим посетителям шанса уйти без покупки.
Триггер (от англ. trigger "собачка или спусковой крючок) буквально — элемент, побуждающий к действию. Продающие триггеры для landing page — это своеобразный "курок", который приводит людей к совершению нужного движения на вашей странице. К самым эффективным относят, как правило, триггеры, расположенные на первом экране — такие как — оффер, дескриптор, СТА, и, конечно, фото.
Основной инстинкт: "Я могу устоять против чего-угодно, кроме соблазна". Всё верно. Речь пойдёт о триггерах, подсознательно воздействующих на человека через эмоции.
Триггер первый: сексуальное влечение
Сексуальность никогда не потеряет актуальность или "все делают это". В смысле эксплуатируют сексуальность, чаще всего женскую. Беспроигрышный вариант, особенно если целевая аудитория вашего сайта — мужская. Маркетологи всего мира не могут ошибаться. Формула sex sells — работает.
Однако не стоит воспринимать триггер так буквально. Образа привлекательной молодой девушки, изображённой на первом экране, будет вполне достаточно для повышения интереса со стороны ваших потенциальных посетителей. Но если вы решили шагнуть чуть дальше — помните, существует очень тонкая грань между эпатированием публики и пошлостью. Использование триггера "влечения" — дело действительно рисковое, потому что шансы тут 50 на 50 — либо он будет принят с восторгом, либо шокирует своей неуместностью. Такой эффект даже получил в сфере рекламщиков собственное название — red code — так называемую особую степень риска.
Насколько эффективен этот триггер? В отдельных случаях он способен поднять конверсию лендинга даже тогда, когда напрямую не связан с товаром.
В любом случае, раздумывая над тем, как его применить, отталкивайтесь от вашей ЦА и её основных характеристик (пол, возраст, род занятий). Сексуальность может быть уместна и оценена молодыми креативщиками, но вызвать праведный гнев и непонимание у посетителей старше 45 лет в нише продаж оптоволокна. Главное правило триггера — используйте его тогда, когда он действительно может быть полезен.
Сексуальное влечение заложено в человеке на подсознательном уровне, это инстинкт, направленный на продолжение рода. Подобный триггер легко цепляет и направляет внимание, особенно когда речь заходит о родительском инстинкте и стремлении сделать все необходимое для своего ребёнка. Гипертрофированным примером подобного желания заботиться о ком-то беззащитном может служить изображение детёнышей животных — милых щенков, котят и так далее.
Примеры использования триггера сексуального влечения:
- Желанная реакция противоположного пола на использование покупателем вашего продукта или услуги;
- Демонстрация совершенного образа, к которому непременно придёт посетитель (или, скорее, посетительница), воспользовавшись предлагаемым товаром;
- Давление на родительские инстинкты, через образ существа, которому требуется помощь (ребёнка или братьев наших меньших).
Триггер второй: голод
Триггер "Голод" работает почти безотказно, так как удовлетворяет, пусть только визуально, одну из самых базовых наших потребностей — потребность в питании.
Тестирование показывает, что изображение чего-либо съестного на первом экране одного и того же ленда, в сравнении с другими картинками, даёт мощный прирост конверсии. Удивительно и то, что кроме очевидного использования в подходящих нишах, многие стали применять триггер голода и в других, совершенно далёких от сферы еды, но результат был все равно весьма показательным.
Примеры использования триггера голода:
- Красивая картинка или фотография возбуждающего аппетит продукта, призывающего немедленно его съесть;
- Демонстрация эмоций восторга от процесса его потребления;
- Упор на позитивные ассоциации связанные с продуктом (его возможная полезность, наличие витаминов, поддержка здоровья и внешней красоты).
Триггер третий: страх
Страх — действительно одна из самых сильных эмоций, которые может испытывать человек. Это проявление нашего главного инстинкта самосохранения. Именно страх максимально мобилизует силы нашего организма, концентрируясь на "опасности".
Конечно, в контексте посадочных страниц, триггер "Страх" воспринимается не так буквально. Но, тем не менее, он заставляет посетителя если не испугаться, то ощутить явный дискомфорт, сажает на крючок сомнений, заставляя почти бессознательно следовать задуманному вами алгоритму действий на ленде.
Примеры использования триггера страха:
- Использование таймеров обратного отсчёта и различных динамических акций, словесных ограничений или скидок;
- Удручающее описание последствий бездействия посетителя;
- Примеры позитивных результатов работы с конкурентами и т.д.
Эти вещи кажутся вам простыми и банальными? Факт в том, что они работают. Воздействие на человеческие эмоции, страхи, желания — это и есть "нажатие" на тот пресловутый "спусковой крючок", который побуждает посетителя вашей посадочной страницы совершить целевое действие.
Выводы:
- Триггеры-эмоции — это самые продающие триггеры, потому что они лежат в плоскости наших первоначальных инстинктов. И с этим ничего не поделаешь.
- Подобные триггеры могут использоваться как по отдельности, так и в сочетании на одной картинке, экране или ленде.
Доверяйте проверенным методам, но не бойтесь экспериментировать. Цепляющих и конверсионных лендингов вам!
