Сегодня поговорим о том, какие изменения внёс 2020 год в систему продаж и коммуникаций с клиентом
Не секрет, что многие из нас теперь ведут переговоры с клиентами он лайн или удалённо. 2020 с его ограничениями внёс свои коррективы и сегодня с ними приходится считаться.
Если раньше с клиентом можно было встретиться и пообщаться вживую или хотя бы по телефону, то сейчас, в связи с переходом на удалённые продажи, сделать это достаточно сложно.
Личные встречи, на которых происходили самые эффективные продажи, сегодня большая редкость. Все чаще мы слышим от клиентов: "направьте ваше предложение на почту или в мессенжер."
А когда вы направляете предложение, оно тонет в огромном потоке сообщений и в итоге остаётся сидеть и ждать, надеясь получить хоть какой-то ответ на ваше письмо.
В последнее время предприниматели все чаше и чаще задают нам вопросы
"Как сделать так, чтобы в нынешнем многократно возросшем информационном шуме клиент услышал, или увидел именно Моё предложение? Когда клиент к нам обратился, мы уж как-нибудь ему продадим.
Вы нам расскажите, как привлекать клиентов? Как показать им все преимущества нашего предложения, Особенно, когда бюджет на рекламу небольшой или его попросту нет. Как в этом случае повысить продажи?"
Хороший вопрос, правда? Я думаю многие из вас его себе задают.
Так вот, есть хорошая новость. Чтобы ответить на эти вопросы мы сняли серию видео "Привлекаем клиентов без бюджета на рекламу" в которой вы узнаете
- "Как привлекать больше клиентов с минимальным бюджетом или вообще без него.
- Как достучаться до клиента, и добиться того, чтобы он прочитал именно ваше сообщение или ваше коммерческое предложение?
- И не только прочитал, а ещё и заинтересовался, написал или позвонил вам
- И в конечном счёте купил ваш продукт или услугу."
Итак сегодня тема: Информационная слепота и как с ней бороться
Вы уже обратили внимание, что способы рекламы которые приводили к вам клиентов ещё год-два назад больше не работают, или работают не так как раньше?
Не говоря уже о способах рекламы 10-летней давности
Все дело в том, что в современном мире появилось и с каждым годом только усиливается такое явление, как информационная слепота
Вспомните, где вы сами узнавали новости 10 лет назад?
- В газетах, по телевизору, по радио
Где лучше всего работала тогда реклама товаров и услуг для частного клиента?
- Правильно, в газетах по тв, по радио
Как можно было в те времена достучаться до корпоративного клиента?
- Холодные звонки. Это был лучший способ продвижения 10 лет назад.
А сегодня — это очень затратный и малоэффективный метод
Почему затратный? Потому что холодные звонки делают люди, а людям нужно платить зарплату…
Почему малоэффективный? Потому что результаты зачастую крайне низкие. Чтобы продать одному клиенту, нужно обзвонить 50–100, а в некоторых отраслях даже 200 и больше потенциальных клиентов. В разных отраслях конечно цифры разные. Сегодня люди часто просто не берут трубку, обрывают на полуслове и запросто могут забанить номер телефона.
Что изменилось сегодня?
Где вы сами узнаете новости сейчас?
- В интернете. В почте, в соцсетях, в мессенжерах, в видеороликах, в он-лайн сми…
Многие компании и эксперты в последние годы продвигают в интернете свои продукты и услуги. И причём стараются задействовать сразу несколько интернет-ресурсов: сайт, соцсети, рассылки, видео и т.д.
Конкуренция за внимание потенциального клиента на просторах сети растёт с каждым годом, а в период самоизоляции возросла в несколько раз
На головы потенциальных клиентов со всех сторон сегодня сыплется столько рекламных сообщений, что наш мозг просто не способен воспринимать все.
Что делать? Присутствовать во всех ресурсах сразу, или выбрать только те, которые будут работать именно для вас?
Давайте подумаем. Как клиент сегодня принимает решение, смотреть или нет ваше рекламное сообщение, пост, видео, письмо?
А как вы сами принимаете решение, например, читать письмо которое пришло по e-m или отправить в спам? Смотреть пост в ленте соцсети, или листать дальше?
Сегодня мы принимаем решение очень быстро по 2-м факторам: Заголовок и картинка
Если Заголовок или картинка привлекли наше внимание, у продавца есть шанс нас заинтересовать.
Таким образом, вам нужны цепляющие заголовки и картинки.
Причём цеплять они должны не всех подряд, а только вашего целевого клиента. Того клиента, который нужен именно вам.
Если вы продаёте например, дорогостоящие дизайнерские услуги, а реклама привела к вам молодёжь, желающих сделать бюджетный ремонт в своей 12 метровой комнате? Вам это нужно? Нет.
Или, например, вы продаёте юридические услуги для крупного бизнеса, а реклама приводит к вам частных клиентов? Которые звонят, и задают множество вопросов не по вашей теме, отвлекают от работы, тратят ваше время…
В чем ещё сложность современного продвижения?
На рынке очень много предложений по продвижению, и много компаний, которые хвалят только свой способ.
Если компания специализируется на SEO продвижении сайта, то вам расскажут, что вам обязательно нужен сайт и сео продвижение.
Нет, вам не нужно сео продвижение, могут сказать те, кто специализируется на продвижении в контакте или инстаграм. Вам даже не нужен сайт. Давайте мы сделаем вам группу в соцсети, и будем её продвигать.
Зачем вам соцсети, там высокая конкуренция, могут заявить колл-центры, давайте мы будем делать за вас холодные звонки, а вы будете работать уже с готовыми тёплыми клиентами.
А представители сми: радио, телевидение, журналы, наружная реклама говорят, что вам нужна поддержка имиджа, и для этой цели лучше всего давать рекламу в СМИ.
Все они могут оказаться правы. Но рекламный бюджет-то не резиновый!
Кому верить, и как делать выбор, где рекламироваться в первую очередь именно вам?
Кстати очень часто клиенты задают нам именно такой вопрос:
— Где нам давать рекламу, чтобы она приводила больше клиентов за меньшие деньги или совсем бесплатно.
Но на самом деле начинать надо не с этого вопроса
Не "Где давать рекламу?"
А "Кто мой клиент? И почему он будет покупать мой продукт именно у меня?"
Чтобы привлекать больше клиентов с минимальным бюджетом, сначала нарисуйте портрет вашего клиента
Конечно, рисовать в прямом смысле необязательно — но вот подробное описание клиентов вам стоит сделать.
Причём вам понадобится не только пол, возраст, статус и география. "Женщина от 25 до 55, домохозяйка или работающая, проживающая в России или в странах СНГ" — этого недостаточно.
Чтобы привлекать больше целевых клиентов и больше продавать, вам нужно знать о клиенте все!
— Чем он занимается по жизни?
— Что у него болит? Какие у него есть потребности?
— Какие выгоды он хочет получить от вашего продукта?
— Как он раньше пытался решить проблему, которую решает ваш продукт?
— Почему у него не получилось её решить, что его не устроило?
— Что будет, если он не купит ваш продукт?
— Какие у него могут возникнуть возражения по поводу вашего продукта?
И многое — многое другое.
Зачем вам это нужно?
Когда вы начнёте писать портрет вашего клиента, вы быстро поймёте, что у вас не один тип клиента, а несколько разных — каждый со своими болями и задачами. Значит и продавать им нужно по-разному.
Кстати, когда вы разложите по полочкам всех ваших клиентов, вы сможете выбрать, на ком фокусироваться, с кем вы сами хотите работать и кто принесёт вам больше прибыли.
У нас часто бывали ситуации, когда наши клиенты после написания таких портретов, принимали решение отказаться от некоторых клиентов и начинали фокусироваться именно на тех, с кем сами хотели работать. В результате снижали затраты на продвижение и повышали продажи именно выбранной группе клиентов.
Чёткий подробный портрет клиента поможет вам начать привлекать больше клиентов без бюджета на рекламу
В следующих видео вы узнаете, что делать дальше, и как использовать портрет клиента. Что будет ещё? Фишки и секреты, как привлекать больше клиентов без бюджета, как писать продающие тексты, что такое золотой треугольник маркетинга, и как его применять, как создавать магниты и строить многоходовые продажи и много других приёмов как привлекать клиентов больше, а тратить на рекламу меньше.
