"Хочу за вас побороться. Работа с возражениями без давления и навязывания". Реалити-тренинг продаж, холодных звонков, SPIN, работы с возражениями для B2B

Уникальность программы — обучение личным примером в формате реалити

Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и по громкой связи продаёт ваш продукт настоящим клиентам

------------------------------------------------

Руководитель чаще недоволен работой менеджеров по продажам

• встретившись с возражениями, они сдаются сразу и не "дожимают" клиента;
• охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новых;
• концентрируются на самых "легких" (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным;
• "расслабляются" и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе;
• сопротивляются внедрению CRM и других современных форм автоматизации.

С другой стороны, продавцам может просто не хватать стандартных навыков, "техничности", чтобы

• входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания;
• выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
• доводить клиента до сделки здесь и сейчас, не позволяя уходить в многомесячное "подумаю".

------------------------------------------------

Участники проекта "Хочу за вас побороться" смогут

• Продавать больше новым клиентам. Стандартный результат проектов — рост конверсии на 10–30%;
• Продавать каждому клиенту на большую сумму. Стандартный результат проектов — рост средней суммы чека на 5–10%;
• Легче входить в контакт и выводить клиента на доверительный разговор.
• Быстро выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа.
• Убеждать клиента, уже перегруженного подобными предложениями.
• Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу.
• Уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.
• Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории "одноразовых" превращая их в "постоянных" и в "Клиентов на всю жизнь".

------------------------------------------------

Реализованные кейсы

• Компания-нефтетрейдер (Уфа) — рост продаж на 20% в течение 4 месяцев после окончания проекта в кризисный для отрасли 2021 год;
• Разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва) — рост конверсии холодных звонков с 5 до 47%;
• Застройщик элитного жилья (Киров) — рост продаж с нуля до 20 квартир в неделю, в течение двух недель после окончания проекта, во время кризиса на рынке недвижимости.
• Поставщик услуг бухгалтерии на аутсорсинг (Москва) — продажи на активных контактах впервые превысили уровень продаж тёплым входящим клиентам, конверсия из лидов в сделки выросла с 44 до 62%.
• Производитель средств для красоты и здоровья (Новосибирск) — рост продаж в 2 раза в одной из региональных структур в течение 5 месяцев.

------------------------------------------------

Гарантии результата и конкурентные преимущества

Результат сотен проектов — авторская методика бережного внедрения изменений "Переплавка":

1. Обучение личным примером в формате реалити. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продаёт ваш продукт настоящим клиентам.
2. Полная адаптация программы под специфику Заказчика. Тренинг именно по вашему продукту, без абстрактных кейсов.
3. Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают программу тренинга сами, и относятся к ней как к своему ребенку.
4. Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на "раз-два-три".
5. Сопровождаем сотрудника до измеримого результата. Аудит звонков, тайный покупатель, планёрки, коучинг, корректирующий тренинг.
6. Закрепляем навыки уже на тренинге. Сотрудники звонят клиенту по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки.
7. Интерактивное обучение на драйве. 70% времени — практика. Много смеёмся (по делу).

Даже короткий тренинг — это не стандартная учёба по принципу "поговорили-разошлись-забыли", а полноценный проект внедрения изменений.

Минимальный результат: рост конверсии и средней суммы чека на 10–20%, в реальности клиенты чаще всего достигают более заметных результатов.

------------------------------------------------

Возможность снизить финансовую нагрузку при оплате услуг

Профессиональные бизнес-тренеры как правило работают по предоплате, при этом заказчику удобнее оплачивать услуги частями.

Это противоречие разрешено. Заказчик услуг Алексея Урванцева может снизить финансовую нагрузку, воспользовавшись услугами факторинга (финансовой рассрочки для юрлиц) на срок от 14 до 180 дней, при сумме заказа от 500 т.р.

Других бизнес-тренеров, предлагающих такие опции, в России пока нет.

------------------------------------------------

Стандартная программа (итоговая формируется после диагности специфики Заказчика)

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами

• Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
• Рефрейминг, "Тотальное ДА", "Ядерный позитив", уточняющие вопросы, "Уступ", "Бумеранг", "Назад в будущее", "Ложный выбор" и другие методы обработки возражений.
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?

Отстройка от конкурентов

• Как убедительно отвечать на возражения "дорого", "уже есть поставщик", "ничего о вас не слышали".
• Как упаковать 5-6-7 конкурентных преимуществ в цифрах и фактах в лаконичный и убедительный спич длиной до 30 секунд.
• Мозговой штурм сотрудников по конкурентным преимуществам компании.
• Прямо на тренинге проводится экспресс-исследование клиентских предпочтений. Участники звонят настоящим клиентам и по профессиональной методике проясняют их реальные факторы выбора и отказа.

Бронебойные холодные звонки

• Как преодолеть "секретарский барьер"? 10 проверенных способов.
• Как продавцу снять "страх" "холодных" звонков?
• Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
• Техники квалификации клиента по принципу "наш-не наш, перспективен-не перспективен". Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение дальше?
• Как за считанные секунды создать у клиента ощущения — "он свой", "ему можно доверять"? "Быстрые техники" психологического "присоединения".
• Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования? Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправлять недостатки?
• Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

Работа с ценой

• Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
• Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы "Три коробочки", "Ледокол", "Дробление суммы" и другие.
• Как продать дороже? Методы увеличения чека "Ап-селл" и "Кросс-селл".
• Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники "Даун-селл".
• Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не "средство от бессилия". Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
• Что выгоднее компании — дать скидку или заменить её подарком (бонусом)?

Профпригодность и стрессоустойчивость (при необходимости)

• Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах?
• Страхи продавца. Чем они вызваны и как от них избавиться.
• Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
• Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?

------------------------------------------------

Стиль проведения — сугубо практический

На отработку навыков в упражнениях отводится 50–70% процентов времени

• Даётся типичная ситуация в работе. Например, "клиент отжимает скидку "У ваших конкурентов — дешевле".
• Тренер демонстрирует способы решения этой проблемы личным примером — делает звонок настоящему клиенту или ставит для анализа запись подобного звонка.
• Проговариваются и записываются методы, речевые модули, приёмы.
• Приёмы отрабатываются в ролевых играх парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
• Для закрепления участники делают звонки настоящим клиентам по громкой связи, анализируют и сразу исправляют ошибки.
• Участники проходят "экзамен на владение", то есть, показывают руководителю, как они овладели методом.

После этого группа переходит к освоению следующего этапа продаж.

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые легко контролировать и совершенствовать своими силами.

Важно — практический стиль позволяет провести тренинг "на одном дыхании", легко и интересно для участников. Это даёт мотивацию применять новые техники на практике.

------------------------------------------------

Форматы проведения

• Тренинг.
• Трекинг — сопровождение во внедрении.
• Стратегическая сессия.
• Семинар.
• Индивидуальный коучинг и консалтинг.
• Вебинар.
• Полевое внедрение в практику.