Платный Корпоративный Тренинг "Эффективная работа с возражениями и отказами клиента"

Тренинг разработан для специалистов отделов продаж.

Цель тренинга: повысить мастерство участников при работе с возражениями и отказами клиентов.

В результате тренинга участники:

• разовьют такие навыки продаж как: сбор информации о клиенте, выявление мотивов и потребностей клиента, аргументация, мотивация на дальнейшее сотрудничество;
• освоят новые техники и приёмы, используемые при работе с возражениями и отказами;
• научатся не только использовать техники и приёмы работы с возражениями и отказами, но и выстраивать эффективную стратегию ведения переговоров с клиентом;
• научатся лучше слышать, слушать и понимать клиента;
• научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества.

Уникальность программы

Каждый участник отрабатывает на тренинге не менее 21 уникальной ситуации в роли продавца, а также участвует ещё в 42 ситуациях в роли клиента и наблюдателя. За счёт этого достигается очень качественная отработка изучаемых инструментов. Участники не просто бессистемно используют техники и приёмы работы с возражениями, а начинают выстраивать целостную стратегию по привлечению клиента. Часть навыков у участников переходят на уровень автоматизма.

Программа тренинга

Тема 1. Виды возражений и отказов.

• Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения отговорки, возражения-торг.
• Особенность работы с каждым видом возражений.
• Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти "защитные механизмы" при убеждении клиента

Тема 2. Технология работы с сомнениями и возражениями-мнениями.

• Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова убедители. Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
• Возражения мнения ("у вас дорого", "склад находится очень далеко", "у других то же самое, но дешевле" и т.д.) и особенности отработки таких возражений.
• Алгоритм работы с возражениями мнениями Основные приёмы и техники работы с возражениями-мнениями.
• Аргументация при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация выгод, "рисование картинок", сравнение, опора на факты.

Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов.

• Причины возникновения возражений-интересов ("мы работаем с другим поставщиком и нас все устраивает", "нам ничего не нужно", "мы не работаем с такой продукцией", "мы работаем только с заводами напрямую" и т.д.).
• Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента.
• Типы потребностей клиентов: модель УБЭП.
• Алгоритм работы с возражениями — интересов.

Тема 5. Работа с возражениями отговорками.

• Причины отговорок ("у нас нет денег", "решение принимает руководитель, я передам ему информацию, если его заинтересует мы перезвоним", "я подумаю" и т.д.).
• Как отличить истинное возражение от отговорки.
• 4 составляющих готовности к покупке.
• Техники и приёмы работы с отговорками.

Тема 6. Работа с демонстративными возражениями.

• Особенности демонстративных возражений.
• Технология работы с демонстративными возражениями.
• Как распознать демонстративное возражение и быстро подстроиться к нему.

Тема 7. Работа с возражениями-торгом.

• Возражения торг ("у вас дорого", "дайте скидку 10%, тогда есть о чем говорить" и т.д.).
• Основные причины торга. Мотивы клиента при торге.
• Основные правила поведения при торге. Типичные ошибки при ведении торга.
• Как правильно делать уступки клиенту при торге.
• Как достигать максимального результата для продавца при торге, сохраняя лояльность клиента.

Формат проведения тренинга: 80% — практики, 20% — уникальной теории.