Тренинг "Эффективные переговоры. Работа с претензией"

Целевая аудитория тренинга:

• Руководители подразделений

Формат проведения тренинга:

• 2 дня (Интенсив)
• 16 ак.часов

Программа "Эффективные переговоры. Работа с претензией"

Модуль 1. Стратегии ведения переговоров. Этапы переговоров

1. Определение переговоров. Установочные понятия.
2. Сравнение процесса переговоров и процесса продажи. Ключевые сходства и отличия.
3. Пять стратегий ведения переговоров. Примеры.
4. Этапы переговорного процесса. Цель каждого этапа переговоров.

Модуль 2. Подготовка к переговорам

1. Определение цели переговоров.
2. EDO-анализ. Как эффективно смоделировать варианты исхода переговоров.
3. Что такое НАОС.
4. Какую информацию и как собрать перед переговорами.
5. Как составить план переговоров.

Модуль 3. Установление контакта и выяснение интересов партнёра.

1. Элементы делового этикета, которые должен знать переговорщик.
2. Small-talk. Правила проведения. Типичные ошибки.
3. Эффективное выяснение интересов партнёра — основа успешных переговоров.
4. Как отличить позицию партнёра от интересов партнёра.
5. Слушать, чтобы слышать. Действенные приёмы активного слушания.

Модуль 4. Инструменты ведения успешных переговоров.

1. О чём расскажут жесты.
2. Техники эффективной презентации и аргументации. Самый простой и надёжный способ определить сильные аргументы для вашего партнёра.
3. Тактики развёртывания в переговорах. Как избежать тупика.
4. Как отвечать на предложение партнёра. Цена и ценность уступки.
5. Как работать с возражениями по цене.

Модуль 5. Манипуляции и давление на переговорах.

1. Основные правила поведения в ситуации сложных переговоров.
2. Примеры сложных переговоров. Причины сложных переговоров.
3. Как защитить себя при агрессивном поведении Клиента. Типы реакций на агрессивное поведение. Как научиться спокойно реагировать на агрессивные высказывания.
4. Тактики и приёмы нечистой игры.
5. Тактика "Психологическая война". Поведение партнёра. Средства защиты.
6. Тактика "Позиционное давление". Поведение партнёра. Средства защиты.
7. Тактика "Умышленная ложь или полуправда". Поведение партнёра. Средства защиты.

Модуль 6. Завершение переговоров.

1. Эффективные инструменты завершения сделки. Как избежать цикличности в переговорах.
2. Фиксация договорённостей. Итоговое соглашение.

Модуль 7. Эффективная работа с претензией.

1. Деперсонализация ситуации. Как не воспринимать претензию как личную нападку.
2. Приёмы управления собственным эмоциональным состоянием.
3. Шестишаговая техника работы с претензией.
4. Схема действий после работы с претензией.