Корпоративный Тренинг "Эффективные продажи в рознице"

Цель тренинга — повышение уровня продаж в рознице за счёт правильной работы сотрудника на всех этапах взаимодействия с клиентом, понимания психологии покупательского поведения, повышения среднего чека и выстраивания долгосрочных отношений.

Программа тренинга

Введение в тему и знакомство.

1. Представление тренера и участников. Личная информация и опыт.
2. Вводная информация и правила тренинга.

Модуль 1. Важность ориентации на клиента.

• Виды и компоненты клиентоориентированности.
• Сколько стоит клиентоориентированность: практический кейс.
• Портрет нашего клиента: его ожидания и их реализация.
• Психология покупательского поведения: 3 типа покупок.

Модуль 2. Установление и поддержание контакта с клиентом.

• Создание благоприятного первого впечатления: почему на психологическом уровне это важно.
• Техники подстройки и присоединения: создание комфортной атмосферы.
• Логический и эмоциональный способы коммуникации.
• Правильная коммуникация при ответах на вопросы.
• Кейс: как ненавязчиво предложить свою помощь покупателю, быть рядом, но не надоедать ему.

Модуль 3. Выстраивание правильной коммуникации с клиентом.

• Явные и скрытые потребности наших клиентов.
• Правила задавания и формулирование вопросов.
• 6 видов психологических потребностей и точечная аргументация под них.
• Потребности разных клиентов и способы подстройки под них.
• Техники активного слушания, барьеры восприятия.
• Формулирование правильных вопросов.

Модуль 4. Правильная аргументация.

• Базовые правила аргументации для конкретного клиента: от свойств к выгодам от покупки.
• Основные ошибки и как их избежать.
• 8 приёмов усиления влияния при аргументации.
• Кейс: Увеличение среднего чего без навязывания: формирование дополнительных потребностей.

Модуль 5. Работа с вопросами и возражениями клиента.

• Типы возражений и их причины.
• Почему клиент возражает: 7 видов сопротивлений.
• Технология отработки возражения.
• Работа с ценовыми возражениями: 5 алгоритмов без применения скидок.

Модуль 6. Управление диалогом в рамках продажи.

• Как быть лидером в разговоре с клиентом: индикаторы ведущих и ведомых в разговоре.
• Техника "Три З" для удержания лидерства.
• Техники перехвата инициативы в рамках разговора.
• Вербальные и невербальные проявления уверенности.

Модуль 7. Завершение диалога и снятие сомнений у сомневающегося клиента.

• Как определить, что клиент готов купить.
• Два вопроса для разрешения сомнений.
• Инструменты влияния для завершения сделки.
• Кейс: перевод разового клиента в постоянного.

Завершение.

• Планирование изменений в собственных продажах.
• Обратная связь от участников и тренера.
• Вручение дипломов.