Платный Корпоративный Тренинг "Привлечение ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитие объёмов их закупок"

Тренинг разработан для менеджеров по привлечению ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитию объёмов их закупок.

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и увеличения объёмов их закупок.

В результате тренинга участники:

• научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц;
• научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании;
• научатся формировать "союзников", помогающих в привлечении клиента и развитии объёмов его закупок;
• научатся эффективно преодолевать "саботаж" со стороны отдельных сотрудников компании-клиента;
• научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом.

Особенность программы

Основу программы составляет моделирование и проигрывание ситуаций взаимодействия с компанией-клиентом со сложной процедурой принятия решения. За счёт этого достигается максимальное освоение технологии и методов работы с такого рода клиентами.

Программа тренинга

Тема 1. Особенности работы с ключевыми клиентами.

• Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
• Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком.
• Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь.
• Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента.
• Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента.

Тема 2. Потребности компании — ключевого клиента.

• Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность.
• Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения.
• Определение ёмкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества.
• Сбор информации о потребностях клиента и использование её для продажи.

Тема 3. Система принятия решения компании-ключевого клиента.

• Виды Лиц принимающих решение.
• Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
• Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации.

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании-ключевого клиента.

• Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей.
• Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта.
• Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом.
• Понятие "союзника". Кто может быть союзником.
• Как формировать "союзника". Кого лучше выбирать на эту роль.
• Влияние на принятие решения через союзника.

Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента.

• Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами.
• Алгоритм работы с возражениями и отказами.
• Техники и приёмы работы с возражениями.
• Работа с возражениями и отказами: "Мы уже работаем с другим поставщиком", "Нам ничего не нужно", "Нам не интересно" и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с "саботажем" со стороны сотрудников компании-ключевого клиента.

• Основные причины "саботажа" внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании.
• Как выявить причины "саботажа" и нивелировать их.
• Как сделать "саботирующего" сотрудника компании клиента своим "союзником".

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения, деловые игры, анализ рабочих ситуаций (80% практики и 20% теории).