Тренинг "Розничные продажи"

• Ваши продавцы-консультанты уверены, что все, что выходит за рамки привычного "Могу я вам чем-то помочь?" (с привычным же "Я просто смотрю" в ответ) — это просто верх назойливости. А продавец, конечно, должен быть неназойливым.
• Клиенты заходят, смотрят и уходят. Иногда, чтобы купить аналогичный товар в соседнем магазине. И это происходит гораздо чаще, чем вам того бы хотелось.
• У вас есть стойкое ощущение, что ваши затраты на открытие и содержание магазина могли бы давать большую отдачу?

Если хоть раз вы ответили "Да", то этот тренинг будет очень полезен для вашей компании и ваших продавцов!

Программа

1. Особенности продаж в торговом зале.
   • Показатели эффективность продажи в магазине. Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец.
   • Этапы продажи в торговом зале.
2. Ориентация в покупателях.
   • Выгоды и "болевые точки" покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
   • Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов.
   • "Температура" клиента. Запланированные и импульсные покупки.
   • Что такое "лояльный покупатель", и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя.
3. Установление контакта с клиентом.
   • Из чего складывается первое впечатление: картинка, невербальные параметры голоса, слова.
   • "Настраиваем картинку": внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве.
   • Невербальные параметры голоса.
   • Что можно придумать для начала разговора кроме "Могу ли я чем-то помочь?". Разработка скриптов начала разговора.
   • Подстройки. "Мы с тобой одной крови" — как стать для покупателя "своим".
4. Выявление потребностей.
   • Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить клиента, чтобы подобрать ему наилучшее решение.
   • Вопросы — самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования.
   • Как с помощью ваших вопросов клиент "продаст себе сам"?
   • Составляем базовый опросник. Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами.
   • Основные ошибки при работе с вопросами.
5. Товар лицом. Секреты продающей презентации.
   • Как сделать "предложение, от которого нельзя отказаться"?
   • Три "Вредных Вопроса Клиента". Как рассказывать о свойствах, преимуществах и выгодах.
   • 4D презентация: как включить эмоции клиента.
6. И все-таки они возражают. Что же делать?
   • Ну как же все-таки "бороться с возражениями"?
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Создание копилки скриптов — ответов на наиболее частые и сложные возражения.
7. Закрытие сделки.
   • Как узнать, что "клиент готов"?
   • Что делать, если клиент не может решиться?
   • Как перейти к закрытию сделки?
   • Техники закрытия сделки.
8. Увеличение среднего чека.
   • Допродажа: когда использовать техники допродажи, что предлагать, как предлагать дополнительный товар.
   • Как ещё можно увеличить средний чек.
9. Выход из контакта с клиентом.
   • Как попрощаться с клиентом, чтобы ему захотелось прийти ещё.
10. Сложные ситуации.
    • Наплыв покупателей.
    • "Группа товарищей".
    • Агрессивный клиент.
    • Конфликтная ситуация.

Преимущества

Опыт работы бизнес-тренером более 15 лет. Опыт ведения собственного бизнеса, опыт личных продаж В2В, В2С.

Опыт

Обучение продавцов компаний: Домо, Белый ветер-цифровой, МТС, Медиамаркт и др.

Ресурсы

1. Практические техники, приёмы, "фишки", проверенные работой успешных продавцов, и адаптация их под специфику продукта и бизнеса компании.
2. Практическая отработка ситуаций.

Условия сотрудничества

Максимальная продолжительность тренинга 3 дня. Тайминг тренинга может быть изменён по желанию Заказчика, при соответствующей корректировке программы.

Оптимальное количество участников — от 8 до 16 человек. В случае большего размера группы, практическая работа также возможна, но, увы, вряд ли все участники получат возможность продемонстрировать и отработать свои навыки и умения.