Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надёжность поставок

Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов:

• На примерах разберём технологию "Что закупщик продаёт поставщику". Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
• Проработаем 62 фактора, кроме большого объёма закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров.
• Возьмём в работу приёмы, которыми компаниям с маленькими объёмами удаётся добиться лучших условий, чем более крупным.

Упражнения в формате КУАР.

Упражнения по кейсам и ситуациям с новым сложным поставщиком в режиме срочного заказа.

Авторский формат проведения практической части КУАР:

Кейс — упражнение — анализ группой — разбор тренером.

• Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы.

• Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам.

• После упражнения тренер даёт обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.

Чек-лист переговоров со сложными поставщиками и монополистами:

• 3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приёмов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
• Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учёбы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.
• Чек-лист — ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Алгоритм убеждения в переговорах:

• Сформируем алгоритм убеждения в переговорах со сложными поставщиками.
• Проработаем три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы.

Упражнения в формате КУАР:

• Проведём упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам с монополистом-производителем.

Золотые правила закупщика. Самое главное для переговоров:

• Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок.
• Определим, что такое "дно цены" и как его найти. Разберём 4 последовательные тактики опускания цены поставщика.
• Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода "портрет идеального поставщика".

Улучшение условий и закупочных цен:

• "Непрямое удешевление" и калькуляция цены — ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не "двигается" в цене и отсрочке.
• Возьмём в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).

Практический блок:

• Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
• Разберём БКЗ — большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.

Упражнения в формате КУАР:

• Сделаем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.

Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для сроков и качества:

• Разберём примеры более 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: "Это дорого".
• Найдём, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки.
• Научимся считать по формулам: что выгоднее — работа с отсрочкой платежа или по предоплате.

Полный алгоритм действий при повышении цен:

• Поставщик повышает цены. Рассчитаем "честное" повышения цены и сравним с заявлением поставщика.
• 5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.

Практический блок

• Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.
• Проведём в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.

Дальнейшая работа после тренинга:

• Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
• Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.