Предлагаю рассмотреть, в общем-то, классическую задачу. Ваша компания производит некий продукт, предлагая его клиентам в вашем городе.
Вам хотелось бы увеличить продажи компании и поэтому рассматриваете разные способы увеличения продаж за счёт расширения рынков сбыта.
Далее расскажу каким инструментом можно воспользоваться для того, чтобы проанализировать перспективные направления роста.
Инструмент этот называется "Стадии развития рынка". Считается, что в развитии рынка можно выделить несколько стадий.
Сначала рынок только зарождается. Кто-то из производителей придумывает новую идею товара и товар оказывается востребованным на рынке.
Этап 1-й. Зарождение рынка
На этой стадии конкуренции ещё нет. Компания, которая на рынке в единственном числе, может в полной мере воспользоваться своим преимуществом монополиста и расширяться как угодно. На этой стадии расширение происходит обычно территориально. Если компания полностью удовлетворила потребности в одном городе, то начинает расширять своё влияние на другие города.
Этап 2-й. Качество
Само собой, что в какой-то момент конкуренты обратят внимание на новый товар и попробуют его скопировать.
На этой стадии формирования рынка клиент начинает сравнивать качество. При этом за качество в своём ценовом сегменте. Клиент хочет лучшее качество за ту цену, которую он готов заплатить за товар.
На следующих этапах конкуренция с помощью качества не работает. То есть рекламный посыл: "Покупайте у нас, потому что у нас качественный товар" не будет услышан покупателем. Более того, скорее всего вызовет удивление и недоумение: "А что, товар может быть ещё и некачественным? Ну надо же!"
И большинство современных рынков давно уже прошли эту стадию, когда можно было конкурировать с помощью качества.
Этап 3-й. Индивидуальные запросы
Если приводить пример с автомобилем, то раньше это были просто автомобили. Затем появились автомобили для передвижения по городу, авто для деревни, грузовики. Автомобиль позволяет решать конкретные задачи.
Этап 4-й. Ситуационные запросы
Вроде бы, куда ещё можно двигаться в смысле уточнения ниши?
Приведу пример с платьями. Например, девушка собралась в театр. И запрос, по которому она будет подбирать товар, это — "вечернее платье для театра".
Другая типичная ситуация — свадебное платье.
Основное отличие этого этапа, что ситуационный запрос — он более кратковременный и направлен на удовлетворение этого запроса.
Этап 5-й. Ролевая модель
А как дальше покупатель может выбирать? Например, мужчина покупает джип. Для поездок за город. И, оказывается, он может продемонстрировать здесь разные роли:
- "Исследователь".
- "Воин".
- "Плейбой".
- "Бунтарь".
И люди, которые по-разному отвечают на этот вопрос, будут интересоваться разными джипами, разными автомобилями.
Этап 6-й. Культурная модель
Но и это ещё не всё. Рассмотрим ещё одну, культурную модель.
Например, вы захотели пойти в ресторан. Это хороший пример, мне он самому нравится, для того чтобы проиллюстрировать принцип сужения ниши по культуре.
Можно пойти в азиатский ресторан и отведать японской или корейской кухни, а можно предпочесть средиземноморскую.
Видите, как здорово?
Теперь расскажу, как этим инструментом можно пользоваться
- Сначала анализируете — на какой стадии развития рынка находится рынок сейчас. Именно тот рынок, для которого вы предлагаете свой товар.
- Анализируете те сегменты, которые заняты конкурентами. И те сегменты, которые свободные. Оцениваете качественное и количественное содержание сегмента аудитории.
- Формируете новое товарное предложение для наиболее перспективного сегмента рынка.
Да, и если захотите попрактиковаться в использовании этого инструмента — добро пожаловать на игру "Пирамида идей для разработки новых товаров и услуг"!
