На глобальном бизнес форуме в Санкт-Петербурге в 2019 г. прозвучала ключевая идея у одного из спикеров, лидера в бизнес-образовании, что профессия "менеджер по продажам" — это умирающий вид и мировая тенденция идёт к тому, что скоро исчезнет потребность в таких специалистах.
Как человек, занимающийся обучением продавцов, хочу обратить внимание владельцев и управляющих бизнесов, в первую очередь тех, кто непосредственно руководит отделами продаж, на некоторые факты.
На сегодняшний день происходит огромный наплыв новых технологий для продвижения бизнеса. Автоворонки продаж, таргет, чат-боты, автообзвоны и пр. Всеобщая диджитализация задала тренд на погоню за инфопродуктами. Сформировался целый рынок, огромный и перспективный.
А теперь о том, как сила действия рождает силу противодействия:
- Когда появился такой сервис, как е-мейл рассылки, он был популярен. Сейчас у каждого стоят спам-фильтры.
- Не успел появиться автодозвон, как операторы сотовой связи выпустили услугу защиты от звонков с нежелательных номеров.
- Реклама в интернете легко блокируется бесплатными программами типа AdBlock.
- Цена лида растёт и будет расти, при высокой стоимости диджитал продвижения, конверсия может быть совсем не высокой.
- И, наконец, географический фактор. В регионы технологии приходят с отставанием от Москвы на несколько лет. А в некоторые не приходят вовсе.
О чём это говорит?
Диджитализация не даст вам гарантии процветания бизнеса. Но люди — это главный и самый ценный ресурс, на котором держится любой бизнес.
Купцы (да, менеджеры по продажам раньше назывались купцами 
) существовали веками, за многие столетия до появления интернета. Главной способностью купцов являлось умение продавать свой товар.
Что включает в себя эта способность?
Умение установить контакт, разговорить клиента, презентовать свой товар, заливаясь соловьём, умение хорошо торговаться, умение закрыть сделку, получить прибыль, и вновь продать свой товар в следующий раз в том же месте. Что объединяет все эти этапы? Конечно же, умение общаться, умение договариваться, одним словом, коммуницировать.
Обладая этим бесценным даром, купцы всех времён, включая наше, были богаты.
Хороший продажник — это всегда всегда богатый продажник.
Богатый продажник — это всегда богатая, сильная компания.
Теперь разрешите поделиться своим наблюдением, как бизнес-психолог, о текущей ситуации.
Без всяких экивоков, классифицирую главные ошибки и слабые места продавцов, попавших в моё поле зрения:
- Зажатость при первом контакте. Отводят взгляд, в глаза практически не смотрят. Улыбаются исключительно редко. Большая часть жестов-закрытые, выражающие неуверенность.
- Вялая речь. Говорят тихо, не внятно, не убедительно, без энергии.
- Не умеют задавать вопросы. Даже те, кто работает в продажах очень долго, используют исключительно закрытые вопросы.
- Не умеют убеждать, отстаивать свою точку зрения.
- Нет ориентированности на результат. Большинство вообще не понимают, какой результат должен быть.
- Боятся клиентов. Испытывают невротический страх, а отсюда неприязнь, перед холодными звонками, и перед первой встречей с клиентом.
- Боятся назвать цену.
- Не верят в себя, в свои силы, не ценят себя, как специалиста.
Пункты 1–8, это было только начало…
А теперь вопрос:
- Насколько вы, как человек, руководящий своими купцами, вкладываетесь в развитие их главной способности?
- Как часто вы отправляете их на тренинги, мастер-классы?
- Вы вообще их обучаете?
Только имея в арсенале своего бизнеса мощную, подготовленную команду продавцов, вас не пошатнёт никакая диджитализация буря!
версия для печати
