Опередить и победить на насыщенном рынке.
Как хорошо было когда-то — в 90-е годы 20 века. Предложений мало, спрос большой. Достаточно было просто выйти с товаром, и бизнес пошёл. В рекламу можно было не вкладываться, так как вести о том, что есть место, где можно купить нужное, разносились очень быстро. Обслуживание покупателя не имело значения, и если продавцы хотя бы просто не посылали, то уже было отлично. Обороты росли, маржинальность зашкаливала, а конкуренты — нет. Золотое время? Но оно прошло… Так же, как и времена, когда во дворе многоэтажного дома была только одна машина.
На рынке стали появляться конкуренты, порой даже мощней, сильней, быстрее, ближе к покупателю, чем вы. И теперь у покупателя появилась возможность выбирать — где купить? Но, главное, появилась возможность сравнивать игроков и выбирать для себя лучшего. А у компаний начали расти издержки и снижаться прибыль. Конечно, я все это описываю очень кратко, особо не вдаваясь в детали. Главное — уловить суть. Рынок постоянно меняется, и было бы хорошо эти перемены предвидеть, потому что на самом деле они являются не неожиданным событием, а закономерным.
Что же дальше? На региональный рынок стали выходить крупные федеральные и транснациональные компании. Практически для всех региональных, областных игроков это становилось неожиданностью: "Как же так?" Это неизбежно. Выход в регионы — это один из инструментов увеличения продаж. Это то, что нужно было предвидеть и к чему нужно было подготовиться. И с тем, и с другим, как правило, есть проблемы. Ярким примером является сезонный спад, к которому большинство компаний не готовится, а потому проигрывает. А зачем готовиться? Спад же… Все равно ничего не купят. А ведь в большинстве случаев сезонный спад можно преодолеть. Забавно то, что и к подъёму редко кто профессионально готовится. Зачем? И так же все купят. А ведь могли бы купить ещё больше. Вот и получается, что некоторые торговые точки фактически не работают или работают вполсилы круглый год. Какое уж тут опережение… Какая уж тут победа на конкурентном рынке. А что же те игроки, которые выходят на региональный, федеральный рынок? Они работают круглый год. Для них снег в Сибири не бывает внезапным, как и квартальная, годовая отчётность для бухгалтера.
P.S.: Вот так и была разрушена одна из иллюзий российских предпринимателей в середине — конце (в зависимости от региона) нулевых годов 21 века — "так классно будет всегда".
Чтобы понимать, как сохранять и развивать свой бизнес, важно понимать, на каком этапе развития (жизненные циклы компании) находится ваша компания и на каком этапе развития находится рынок (жизненные циклы рынка), на котором вы работаете, на каком этапе профессионального и личного развития находитесь вы сами.
Сейчас много говорят о кризисе и о том, что у покупателя денег нет. Но правильней говорить о насыщенном рынке, а потому об огромнейшем количестве мест, где покупатель может удовлетворить свои теперь уже весьма разнообразные потребности. Требования к организации бизнеса и работы сотрудников новые. Что же делать? Менять подходы к работе. Ведь в новых условиях работать старыми методами не получится.
С чего же начать:
- Настало время бизнес-мастерства, профессионального мастерства. Поэтому нужно повышать уровень компетентности свой и сотрудников всех уровней. Правда, порой не все к этому готовы.
- Повышать культуру обслуживания и технику продаж до виртуозного владения ими. Сейчас нет мелочей. Любая мелочь может стоить клиента, среднего чека, выручки. Умение работать с конфликтными ситуациями и клиентами, умение строить эффективные коммуникации очень нужны.
- Развивать сервисное сопровождение клиента. На этом тоже можно и нужно зарабатывать и формировать лояльность покупателя!!! Здесь скрыта масса возможностей, которыми настало время воспользоваться!
- Дополнительные услуги и товары также являются незаменимыми помощниками на этом этапе. Или покупателю удобно будет все купить у вас, или он пойдёт в другое место, если только у вас нет чего-то такого удивительного и особенного.
- Новинки — клиенты должны видеть, что вы не стоите на месте, идёте в ногу со временем. Можно делать специальную выкладку или особенным образом отмечать новый товар на полке. Новшества важны не только в товаре. Кстати, если в магазине 5 лет не делался ремонт, — уже пора сделать.
- Мода… ООО. Это волшебное слово — мода, стиль. В огромнейшем количестве бизнесов мода сейчас имеет значение! И даже стройматериалы не остаются в стороне. Хотя это может для кого-то показаться весьма странным. Мода побуждает людей вносить изменения в свой быт и вновь отправляться за покупками. Но есть нюанс… Быстрая мода! Она ускоряется. Раньше мебель покупали с расчётом, что достанется внукам. Сейчас в среднем — на 3–5 лет. Раньше покупали обувь на 2–3 сезона. Сейчас то, что носили осенью, весной уже не модно, и нужно другое. Мода ускоряется, и это побуждает ваших покупателей делать покупки чаще! Пользуйтесь этим!
- Технологии. И они не стоят на месте. А значит, опять же, могут стать ещё одним аргументом для призыва покупателя к покупкам. Причины, по которым люди меняют автомобиль? Одна из них — технические возможности, которые стали больше, шире, удобней и пр. Ради новых технологий мы меняем телефоны, телевизоры, компьютеры и т.д.
- Разнообразие. Как было хорошо когда-то. Один товар и все равно купят. Сейчас покупатель хочет, чтоб холодильник был нужного именно ему цвета, размера и пр. А вкусы разные, каждый хочет что-то своё. Компания, магазин, который может предложить это разнообразие, — выигрывает.
- Акции. Людям надоели скидки и распродажи. Они хороши в формате неожиданного подарка, а не каждый день. Если скидки у вас каждый день — это завуалированное снижение цены и это перестаёт работать. Пора освоить другие технологии стимулирования сбыта, коих огромное количество. Благодаря этому можно не только продавать, но и приятно удивлять клиентов и опережать конкурентов.
- Планирование. Одна из больших проблем ряда компаний и особенно торговых точек — отсутствие планирования хотя бы на год, стратегии развития, что приводит всегда к действиям пост-фактум, а не на опережение. Товар приезжает позже, акция проходит в не то время.
Есть ли другие инструменты? ДА!
P.S.:
Хватит запаздывать. Настало время опережать!
Хватит следовать за рынком. Настало время его формировать!
Хватит застревать в прошлых технологиях. Настало время создавать новые!
