Давайте будем отталкиваться от простого алгоритма. Заработок продавца и заработок компании взаимозависимы.
Теперь подумайте: вы как босс инвестируете в тренинги, покупаете продающие скрипты, драконите вашего РОПа, РОП драконит продавцов, а значительного роста нет. В какой-то момент вопрос об эффективности содержания отдела продаж станет наболевшим.
В погоне за высокими технологиями автоматизации для увеличения продаж неплохо было бы вспомнить про старую добрую психологию.
И вот почему:
- У каждого человека есть страхи.
И бОльшая часть из них — не осознаваемые. Исследования показали, что многие продавцы боятся назвать клиенту цену. В этот момент они испытывают целый ряд вегетативных расстройств: ком в горле, учащённое сердцебиение, затруднённое дыхание, покраснение кожных покровов, холодный пот и т.д. Чувства, которые описывают сами продавцы, варьируются от лёгкого стыда до глубокого чувства вины и страха.
Теперь продолжим список страхов: сделать первый звонок, выступить с презентацией, подойти в клиенту и так далее…
Решение: работайте со страхами. Проблема на 50% решается, когда вы её осознали. Пока она лежит в области бессознательного, у вас нет шансов.
- Ограничивающие убеждения и финансовые потолки.
Я провожу простой эксперимент, проверяю, сколько денег менеджер в действительности готов принимать ежемесячно в виде зарплаты и бонусов. Сейчас я вас сильно разочарую. Только лишь на словах все хотят стать миллионерами. У многих продавцов финансовые потолки упираются в 50–70 тысяч рублей. Теперь примерьте систему мотивации вашей компании к сотруднику и посчитайте, сколько денег он станет приносить вам с таким потолком.
Решение: качайте финансовые потолки своих продавцов, показывайте, как он может повысить качество своей жизни, зарабатывая намного больше. Привязывайте его личный финансовый успех к успеху компании.
- Отсутствие понимания своей профессиональной роли.
Из практики, большая часть продавцов считают, что в продажах оказались случайно, и эта работа нужна им в качестве старта для какой-либо более достойной работы. "Вот поработаю немного (пересижу, пережду…), а потом найду нормальную работу и только не в продажах". Но, когда мы начинаем исследовать с помощью психологических методов, что такое продажи в жизни менеджера и для чего он (не случайно!) пришёл в них, видим мощные инсайты, наступает прозрение и менеджер меняет свой угол зрения в этом вопросе кардинально. Примеры из результатов: продажи мне нужны для того, чтобы преодолеть страх общения/создать семью/реализовывать предназначение/обрести друзей/силу воли и т.д.
Решение: помогите вашим продавцам понять, зачем их интуиция привела именно сюда, какую свою функцию это направление помогает им реализовать, в чём их рост.
- Бойцовский дух.
Даже очень сильным и замотивированным продавцам трудно всегда быть на драйве. Если мы вспомним любой фильм, например "Волк с Уолл Стрит", в команде должен быть такой лидер, харизматичный заводила, который будет постоянно подкачивать нужный уровень энергии у своих продавцов. Теперь подумайте: если эта функция возложена на вашего РОПа, насколько он в состоянии быть всегда тем Джорданом Белфортом?
Рутинная работа, отчёты, большие нагрузки, контроль показателей отдела оставляют ему хотя бы 10% для роли заводилы?
Решение: отдайте своих продавцов в руки "Белфорта" на аутсорсе, на регулярной основе. Вы же бензин в машину заливаете регулярно?
- Пожалуй, самая деликатная тема, вера в себя.
Как ни печально, колесо рутины ежедневных дедлайнов никак не компенсирует отсутствие веры в себя, свои таланты и способности у менеджеров. А как раз-таки здесь, в вере в себя и свои силы, лежит самый большой ресурс. Зачастую менеджеры не только не верят в себя и свой успех, они даже не знают себя! Не знают, какими бесконечными ресурсами обладают! Лично моя практика показала, стоит только продавцу раскрыть его возможности, показать его уникальность, повысить самооценку, продажи начинают зашкаливать!
Решение: усиливайте веру в себя у своих продавцов, хвалите, подбадривайте. ЛюбИте своих продавцов! По статистике, метод "пряника" на 80% эффективнее метода "кнута".
P.S. Все вышеперечисленное, это не доводы теоретика, это годы моей практики, ошибок, наблюдений, экспериментов. Теперь моя методика психологии продаж готова служить вашему бизнесу.
