Продвинутые инструменты продаж. Тренинг для опытных менеджеров и руководителей отделов продаж

Цель тренинга — повышение показателей продаж (конверсия, средний чек, фокусные показатели) за счёт использования продвинутых приёмов по аргументации, более сложных и эффективных (по сравнению с базовыми) техник и инструментов и отказа от неэффективных установок специалистов.

Результат программы:

Участники знают и умеют применять:

• продвинутые инструменты продаж на основе базовой технологии,
• выявлять потребности разных клиентов и делать ценностное адресное предложение,
• алгоритмы работы с возражениями и нестандартные приёмы аргументации,
• приёмы завершения сделки для "дожима" сомневающегося клиента.

Участники понимают:

• многие страхи находятся только в их сознании,
• свои конкурентные преимущества и отличия для любого клиента,
• как влиять на результат продаж в разных случаях, в том числе со сложными клиентами,
• потребности разных ЛПР сильно отличаются

Тренинг будет особенно полезен, когда:

• В отделе опытные специалисты, которые уже знают все стандартные инструменты "5 шагов продаж" и хотели бы расширить свой инструментарий.
• Не получается эффективно работать со сложными клиентами, в режиме высокой конкуренции, не хватает стандартных аргументов.
• Специалистам не хватает гибкости в использовании стандартных инструментов. С любым клиентом идёт примерно одинаковая работа, что не даёт нужного результат.

Программа тренинга:

Модуль 1. Лидерство в процессе переговоров

• На примере подготовленных реальных записей телефонных звонков или игры на тренинге определим важность лидерства в процессе продажи и индикаторы ведущих и ведомых в диалоге.
• Изучим технику "Три З" для удержания лидерства.
• Рассмотрим типовые сложные для менеджера ситуации, когда клиент захватывает лидерство.
• Изучим техники бесконфликтного перехвата инициативы в рамках разговора.
• На примере заранее заготовленных кейсов отработаем приёмы удержания и перехвата лидерства. Задача менеджера — довести клиента до заявленной цели. После упражнения на основании чек-листов даётся обратная связь по диалогам.
• Изучим уверенность менеджера как необходимый атрибут лидерской позиции. Рассмотрим вербальные и невербальные проявления уверенности и как их демонстрировать.

Модуль 2. Виды потребностей разных клиентов.

• Вспомним из базового тренинга по продажам про важность работы с потребностью клиента.
• Разделим все потребности на два уровня: предметные и психологические. 90% менеджеров работают только на уровне предметных потребностей (что нужно клиенту). Рассмотрим про ключевую важность психологических потребностей и что даёт их понимание.
• Изучим виды психологических потребностей через модель SABONE.
• На основании реальных ответов клиентов классифицируем их по типам психологической потребности.
• Поговорим про ЦПР (центр принятия решений) и потребности разных лиц, входящих в него.
• Сделаем практическое упражнение. Группе необходимо сформулировать ключевые боли всех ЛПР, с которыми они работают и те сервисы и продукты, которые могут эти потребности реализовать.
• Рассмотрим, что такое бизнес и личная потребность.

Модуль 3. Формирование потребности клиента

• Совместно определим, почему крайне важно не только выявлять, но и формировать потребности.
• Изучим инструмент "воронка вопросов" для мягкого формирования потребности клиента в противоположность навязыванию.
• Определим необходимую последовательность вопросов.
• Создадим несколько сценариев воронки под разные цели и проведём коммуникативные игры на закрепление данного инструмента.
• Рассмотрим три практические фишки, которые позволят удержать клиента в рамках воронки, придать больше предсказуемости его ответам.

Модуль 4. 8 способов усиления аргументации для убеждения любого клиента

• Обсудим, как с точки зрения маркетинга объяснить, почему классического инструмента ХПВ (характеристики-преимущества-выгоды) не всегда достаточно для убеждения.
• Изучим 8 дополнительных способов усиления аргументации, которые основаны на выводах о принятии решения из поведенческой психологии.
• Деловые игры на применение приёмов усиления аргументации с целью убедить клиента в своём решении. Используем подготовленные до тренинга кейсы на основании реальных ситуаций участников. Каждая команда должна совместно, исходя из условий кейса, подготовить сильную аргументацию, выбрав 3–4 приёма. Затем один участник от команды участвует в переговорном процессе. Действия оцениваются по чек-листам и даётся обратная связь.

Модуль 5. Эффективная работа с возражениями клиента

• Детально разберём типы возражений и их причины (на каком из этапов продаж могла быть допущена ошибка).
• Детально посмотрим на природу сопротивления: 7 видов причин.
• По каждому виду сопротивления составим чёткий алгоритм: как определить данный вид, где произошла ошибка и что делать в данной ситуации).
• Участники научатся адресно, точечно работать с каждым сопротивлением.
• Отдельно рассмотрим работу с ценовыми возражениями как самыми частыми и сложными для менеджеров.
• Разберём 5 алгоритмов работы с ценовым предложением без применения скидок.
• Проведём практикум на отработку модуля, в результате которого у каждого будет стратегия аргументации для любого возражения, а также правильная технология отработки

Модуль 6. Эффективные техники "дожима" сомневающегося клиента

• Определим алгоритм движения клиента по основным шагам продажи: как из менеджера поддержки стать менеджером по продажам.
• Рассмотрим ключевые индикаторы, по которым можно определить, что клиент готов к принятию решения.
• Сформулируем два ключевых вопроса, которые могут развеять сомнения клиента.
• Рассмотрим инструменты влияния менеджера на финальном этапе переговоров: 4 техники, как не отпустить клиента.

Модуль 7. Эффективные установки менеджера по продажам.

• Дадим понятие "установка в продажах" и как она влияет на финансовые показатели сделок.
• Совместно выясним важность работы с установками покупателя.
• Определим 5 источников, откуда неэффективные установки приходят в сознание менеджера.
• Рассмотрим алгоритм из 6 шагов, как работать с неэффективной установкой и перевести её в конструктивную.
• Сделаем практическое упражнение по трансформации неэффективных типовых установок: "клиента не интересуют новинки", "не перезвонил, значит не заинтересовался", "ему точно не надо", "у всех конкурентов условия интереснее" и т.д.