Тренинг "Активные продажи" от Центра Деловых Коммуникаций "Игрокс"

Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс" занимается консалтингом и корпоративным обучением. В нашей линейке такие тренинги как: управление временем, тренинг продаж, тренинг по переговорам, лидерство и эффективное управление персоналом, налаживание внутренней коммуникации (командообразование), профессиональное ораторское искусство, развитие эмоционального интеллекта.

Мы можем предложить Вам создание программы под конкретные задачи вашей компании.

Тренинг "Активные продажи"

"Обучение — это непрекращаемый процесс, когда ты идёшь в ногу с изменениями".

Экономист Питер Друкер.

Современные продажи требуют от специалиста особых компетенций, постоянного обучения, что позволит совершать эффективные продажи любого товара или услуг в любом сегменте.

Как мы работаем

1. Встреча с руководством.

• Индивидуальная встреча с руководством для определения стратегического видения развития персонала (коуч-сессия).
• Сбор информации о текущей ситуации, особенностях компании, продукции, сотрудниках, конкурентах.

2. Оценка персонала.

• Проводится специальное анкетирование для выявления проблемных точек и зон роста.
• Оценка менеджеров в личном общении, прослушивание телефонных разговоров с клиентами.

3. Программа и скрипты.

• Разработка программы, настроенной с учётом специфики компании и сотрудников.
• Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения.

4. Проведение яркого и эффективного тренинга.

• 70% практики.
• Разбор реальных кейсов под специфику компании.
• Отработка ключевых приёмов, техник, алгоритмов.

5. Обратная связь.

• Предоставляем обратную связь по каждому участнику тренинга.
• Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию.

6. Поддержка и корректировка менеджеров.

• Организуем специальный формат поддержки участников.
• Доводим навыки до совершенства.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам при работе с постоянными и новыми клиентами.

Цель обучения:

• Повышение объёма продаж компании за счёт развития у продавцов навыков эффективных продаж, допродаж, понимания оптимальных инструментов для воздействия на клиента с целью расположения.
• Повышение объёма заказов от действующих клиентов.

По окончанию тренинга участники

• Умеют эффективно вступать в коммуникацию с клиентом.
• Умеют расположить к себе клиента: создать доверие и повысить свой авторитет.
• Повысили мастерство выявления потребностей клиентов.
• Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании.
• Используют основные инструменты работы с возражениями.
• Следуют эффективной пошаговой технологии продаж.
• Умеют допродавать услуги.
• Разработают индивидуальную программу "непрерывного саморазвития".

Программа*

*Данная программа носит ознакомительный характер по возможным темам и будет дорабатываться после проведения анализа текущей ситуации, общения с руководителем.

Модуль 1. Модель компетенций успешного продавца и подготовка к продажам

• Диагностика проблемных зон у менеджеров через участие в типовых коммуникациях.
• Карта развития менеджера.
• 5 стратегий успешных продаж. Высококачественный сервис и поддержка.
• Стратегия экспертных и личностных продаж.
• Секреты возвращения клиентов.
• Особенности В2В и В2С продаж.
• Особенности взаимодействия в продажах в небольших, крупных и очень крупных сделках.
• Обзор вымирающих техник. Распространённые ошибки в продажах.
• Профессиональные и личные качества успешных продавцов.
• Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам.
• Анализ и оценка ситуации, расчёт переговорной позиции.
• Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов.
• Карточка клиента.
• Психологические приёмы снятия стресса при общении с негативно настроенными клиентами. Техники настройки позитивного внутреннего состояния.
• Особенности коммуникации по телефону.
• Секреты олимпийский чемпионов: почему проигрывают и выигрывают на старте.
• Контекст ответственности за результат.
• Моделирование стресс-общения.
• Оцифровка продаж, переговоров, коммуникации.

Модуль 2. Работа с голосом и установление контакта

• Управление голосом: скорость, громкость, эмоциональность и контрастность речи (2 часа).

• Развитие голоса: работа с дикцией, постановка диафрагмального дыхания, развитие объёмности звучания голоса (4 часа!).
• Влияние на клиента через голосовую подстройку, эмоции, включённость, сопричастность.
• Подстройка и видение клиента. Виды подстроек.
• Способы и тонкости вступления в контакт с клиентом по телефону.
• Закон восприятия АВС. Как повлиять на первое впечатление.
• Влияние вербального и невербального канала общения при телефонных продажах.
• Технология успешной самопрезентации и позиционирования информации.
• Разбор ситуаций: клиент постоянно переносит коммуникацию, клиент отказывается от коммуникации, клиент говорит "сейчас ничего не нужно", клиент уволился, клиент стал работать с другими подрядчиками, клиент выражает недовольство и т.д.
• Алгоритм комплиментов. Как, сколько и где делать комплименты клиентам.

Модуль 3. Выявление и формирования потребностей

• 7 техник выявления и формирования потребностей клиента.

• Важнейшие виды вопросов. Как и когда их нужно задавать.
• Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами.
• Расположение к себе и создание глубокого доверия со стороны клиента.
• 5 техник активного слушания.
• Технология эмпатического слушания.

Модуль 4. Презентация предложения клиенту

• Побуждающие факторы покупки товаров и услуг.

• Отстройка от конкурентов.
• 5 лучших способов презентации товара и услуг.
• Техника П-С-А-В и 3 алгоритма презентации товаров и услуг.
• Техника "вбития крюка", фразы-якоря.
• Влияние на покупателя с учётом его психологических особенностей.
• Технология влияния: создание ценности, эмоциональный подогрев и т.д.
• Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально.

Модуль 5: Техники перехвата инициативы

• Как начать "вести" клиента и перестать быть ведомым.
• Атака вопросами — как перебросить центр тяжести на собеседника.
• Техника КОСА — грамотное построение диалога с партнёром.
• 5 способов перехвата инициативы в общении.

Модуль 6. Система преодоления возражения

• Возражения — основа продаж. Как продавцу полюбить возражения.
• Классификация. Почему и для чего клиенты создают возражения.
• Пошаговый алгоритм обработки возражений.
• 2х и 3-хходовки — отстаиваем свои рубежи, не создавая сопротивления.
• Учимся "вскрывать" возражения типа: "мне нужно подумать", "вышлите на почту", "интересно, но не сейчас".
• Создание матрицы лучших преодолений ваших реальных возражений.

Модуль 7. Заключение сделки, обсуждение условий договора

• Признаки готовности клиента к заключению сделки.
• Приёмы и техники, используемые при завершении сделки.
• Обсуждение условий и цены.
• Как увеличить средний чек клиента.
• Когда клиент требует или просит скидку.
• Конструктивное завершение беседы.
• Фиксация достигнутых договоренностей.

Модуль 8. Техники допродаж

• Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента.
• Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и товаров.
• Технология "Замыкания" клиентов.
• Оперативные и долгосрочные продажи. Стратегия и тактика выстраивания отношений с клиентом.
• Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж.

Модуль 9. Невербальное влияние

• Мета-сообщение — повышение и снижение значимости человека.
• Влияние рептильной системы, лимбической системы и неокортекса при восприятии человека. 1 и 2 сигнальная система.
• Невербальное обесценивание: жесты-самосливы, жесты-обесценивания, жесты-раздражители, жесты-метафоры и т.д.
• Принцип ССС (скрытые сексуальные сигналы).

Модуль 10. Психология влияния и нейрофизиология в продажах

• Психологические инструменты расположения и влюбления.

• Повышение авторитета и создание доверительного контекста.
• Лучшие техники НЛП в продажах.
• Типология клиентов: определение психотипа, ролевого статуса и эффективных инструментов взаимодействия (3 часа).
• 4 типа интерпретаций — ключевой инструмент поддержания продуктивного внутреннего состояния. Интерпретационное влияние.
• Выявление негативных паттернов.

Модуль 11. Скрипты и стандарты взаимодействия с клиентом

• Как за счёт скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж.
• Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны.
• Книга мудрости компании. Как правильно накапливать и передавать опыт.

Стоимость тренинга договорная и зависит от формата, количества участников, региона.

Наши преимущества:

• Курс полностью адаптируется под запрос каждой конкретной организации с учётом специфики деятельности и индивидуальных особенностей.
• Проводится пошаговая преддоговорная работа, анализируется ситуация, проводится встреча с руководством, уточняется программа и продолжительность тренинга.
• Важно! В тренинге используется такие инструменты в коммуникации с клиентом, как психология влияния, типология клиентов: определение психотипа, невербальное влияние, нейрофизиология в продажах.
• Важно!Использование конкретных прикладных технологий, обилие бизнес-игр, моделирование реальных ситуаций, отработка всех навыков в упражнениях позволяет легко воспринимать, усваивать информацию и глубоко прочувствовать новые принципы, подходы, на уровне подсознания, внутренних ощущений.
• Дополнительно предлагаются полезные тематические видеоуроки.
• Важно! Специальная скидка 5% для клиентов ВсеТренинги.ру.