Тренинг "Жёсткие переговоры с поставщиками"

Ключевая тема тренинга

Противодействие в переговорах жёстким, манипулятивным техникам. Применение инструментов воздействия на поставщиков от выравнивающих напряжённость до активного давления. Тренинг ориентирован на переговоры с безальтернативными поставщиками, монополистами и лидерами рынка.

Тренинг будет особенно полезен, когда:

• Ключевые поставщики манипулируют и навязывают свою позицию. Закупщикам нужны приёмы противостояния таким манипуляциям.
• Необходима интенсивная тренировка главных навыков для переговоров с поставщиками. В тренинге будет небольшой блок концентрированной теории, а затем детальная отработка темы на упражнениях.
• Требуется проводить переговоры на своих условиях тогда, когда стандартные методы не сработали.

Преимущества программы:

• Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок в ситуациях, когда переговорная сила на стороне поставщиков. Это не базовый тренинг переговоров, который переименовали и добавили слово "закупки".
• Автор программы сам работал руководителем "с двух сторон баррикад": в закупках и продажах. Вы научитесь противостоять манипуляциям и больше не попадётесь на обманные приёмы поставщиков.
• Коэффициент применимости материалов выше 90%. Это гарантирует длительный эффект и продолжительный результат обучения.

Программа:

Сильные доводы в переговорах:

• Практический блок: Выберем сложных для убеждения реальных поставщиков. Составим доводы для аргументации и убеждения ваших поставщиков в предстоящих вам переговорах.

Сценарий жёстких переговоров:

1. Разберём какие модели ведения переговоров с поставщиками, занимающими принципиальную, жёсткую позицию возможны.
2. Выберем составляющие своей позиции: жёсткость в целеполагании, твёрдость в соблюдении коммерческих условий, критичность изменений текущих условий и т.д.

Групповая работа в формате КУАР (кейс — упражнение — анализ группой — разбор тренером) по заранее подготовленным кейсам с проблемными поставщиками

Чек-лист переговоров со сложными поставщиками и монополистами:

• 3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приёмов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
• Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учёбы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.
• Чек-лист — ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Алгоритм убеждения в переговорах:

• Сформируем сильный алгоритм убеждения оппонента в переговорах со сложными поставщиками.
• Проработаем поиск точек пересечения интересов, а также три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы.

Упражнения и практика: Составим лист для аргументации и убеждения ваших поставщиков в предстоящих вам переговорах.

3 главных приёма противодействия манипуляциям. Практикуем три главных приёма, покрывающими отработку 95% всех применяемых манипуляций поставщиков:

1. "Вскрыть манипуляцию";
2. "Докопаться до конкретики";
3. "Действовать от противного".

Упражнения и практика: С их помощью отработаем 13 наиболее частых манипуляций поставщиков

Групповая работа в формате КУАР. Уход от жёстких переговоров.

На примерах рассмотрим способы уйти от эмоциональной жёсткости, прогибания и перейти в переговорах к управляемому рациональному решению сложных задач.

5 тактик проведения переговоров:

• Контроль повестки и формата;
• Отзеркаливание;
• Создание "якоря";
• Пакетирование (связывание тем и вопросов);
• Выявление скрытых потребностей.

Ещё 5 тактик проведения переговоров:

• Создание ощущения безвыходности;
• Первичное согласие с оппонентом;
• Монетизация ущерба и выгоды;
• Объективность со своей стороны, уязвление субъективности со стороны оппонента;
• Поиск компромиссов, а не компромисса.

Сильные приёмы и методы воздействия на поставщиков в переговорах:

Проработаем 8 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от лёгкого давления до ультимативных.

Отработка возражений поставщиков:

• Выпишем 20 наиболее частых возражений поставщиков;
• Упражнения и практика: Проработаем 5 универсальных инструментов, как уйти от возражений.

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

Практический блок: Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.