Коммерческое предложение — это визуальная форма подачи информации о продукте компании под потребности потенциального покупателя, которая позволяет установить контакт с целевой аудиторией, повысить узнаваемость бренда, а также мотивирует на приобретение товаров и услуг.
Подготовка и распространение коммерческого предложения является творческим процессом в продажах, где необходимо учитывать множество нюансов. В данной статье мы дадим несколько практических советов, которые позволят достичь совершенства в подготовке лучшего КП.
Совет 1. Осознайте важность отправки коммерческих предложений.
Для начала сделаем акцент на том, что даже при самой низкой конверсии ответов на отправленное вами коммерческое предложение, компания получает неоспоримые выгоды в долгосрочной перспективе. Это связано с тем, что коммерческое предложение при качественной визуализации выполняет ряд важных функций:
- Информирование аудитории о наличии продукта;
- Увеличение узнаваемости бренда компании;
- Формирование базы потенциальных клиентов;
- Подогрев клиентской базы потенциальных клиентов;
- Привлечение покупателей.
Таким образом, учтите всевозможные нюансы, способные развить узнаваемость компании и замотивировать получателя обратиться к вам.
Совет 2. Определите тип, цели и задачи коммерческого предложения.
Выделяют следующие виды коммерческих предложений, которые необходимо использовать под разную аудиторию клиентов.
Холодные. Отправляются всем потенциальным клиентам, ранее не взаимодействующим с компанией. Основная задача — уведомить потенциального клиента о существовании компании и её продукта. Например, отправка всем автосервисам коммерческого предложения о поставке автозапчастей.
Тёплые. Отправляется потенциальным и действующим клиентам, ранее взаимодействовавшим с компанией и знакомым с её продуктом. Основная задача — напомнить клиенту о себе и побудить совершить покупку. Например, отправка коммерческого предложения компаниям, с которыми уже ведутся переговоры, подписчикам с сайта, клиентам, ранее пользовавшимся услугами компании.
Горячие. Отправляется потенциальным и действующим клиентам с высокой степенью заинтересованности в продукте. Основная задача — сформировать предложение под текущие потребности клиента. Например, отправка спецпредложения на запасные части марки мерседес для автосалона Олимп, который находится в поиске лучшего предложения.
Совет 3. Всегда используйте модель AIDA.
AIDA — это модель потребительского поведения, которая применяется во всех областях маркетинга, в том числе и подготовке коммерческого предложения.
Attention (внимание) — заставьте обратить внимание на письмо. Например, придумайте кричащий заголовок.
Interest (интерес) — вызовите интерес, указав преимущества.
Desire (желание) — помогите понять, что предложение решит проблему клиента.
Action (действие) направьте на следующий шаг. Попросите клиента позвонить вам лично и узнать подробности.
Совет 4. Проанализируйте основную потребность своих клиентов.
Потенциальные клиенты хотят видеть неоспоримые преимущества в решении именно своих проблем и задач. Оцените, чем вы сможете быть полезны клиенту и постарайтесь кратко описать решения.
Например: доставка запчастей в течение 12 часов после заказа. Помощь в подборе по VIN в течение 5 минут.
Совет 5. Запросите коммерческое предложение конкурентов и сделайте лучше.
Запросите коммерческое предложение у своих прямых конкурентов от имени потенциального клиента. Это позволит вам выполнить ряд важных задач:
- Заимствовать лучшую практику в формировании предложения;
- Заимствовать лучший опыт взаимодействия конкурентов с клиентами;
- Выявить слабые стороны конкурентов;
- Использовать слабые стороны конкурентов для описания своих преимуществ;
- Оценить тарифную политику конкурентов.
Совет 6. Попросите лояльных клиентов перенаправлять вам интересные предложения и решения конкурентов.
Реальную оценку коммерческому предложению может дать только клиент. Найдите время для общения со своими действующими клиентами, чтобы получить обратную связь касательно отправленных им коммерческим предложениям. Узнайте, что им особенно понравилось и чем их удивил ваш конкурент.
Совет 7. Не используйте более 500 слов в тексте.
Запомните, что никто по факту не читает коммерческие предложения. В эпоху социальных сетей и тик-тока люди привыкли воспринимать информацию в течение 3–5 секунд. Ваша задача — составить коммерческое предложение, включающее не более 500 слов самых важных и цепляющих фраз, включая ваши контакты.
Совет 8. Используйте яркую тему письма.
Составили хорошее коммерческое предложение? А вы уверены, что его вообще откроют? Успех коммерческого предложения на 80% зависит от темы письма. Следует исключать банальные формулировки вроде: коммерческое предложение, директору, для отдела снабжения. Сделайте так, чтобы у получателя возник интерес открыть письмо. Вот несколько интересных вариантов:
- Автозапчасти готовы к отгрузке. ООО "Альфа".
- RE: официальный ответ на ваш запрос.
- Груз доставлен. ООО "Скиф-Карго".
Совет 9. Не фокусируйтесь на описании компании.
Клиентам совсем не интересно, сколько вы лет на рынке и что у вас самые лучшие менеджеры. Данные преимущества описывают все без исключения компании, а проверить это весьма сложно. Оставьте место только для полезной клиенту информации.
Совет 10. Показывайте преимущества в цифрах.
Покажите свои неоспоримые преимущества в цифрах, чтобы выделяться среди конкурентов.
Стандарт
Правильно
У нас профессиональные консультанты
Наши консультанты имеют опыт работы более 3 лет и проходят аттестацию.
У нас лучшие сроки доставки
Мы гарантируем доставку в указанное время или вернём 100% стоимости.
У нас низкие цены
Сэкономьте 30% на поставку запчастей у прямого поставщика.
Совет 11. Всегда указывайте цену. Хотя бы на ходовые позиции.
Качественное коммерческое предложение, описывающее неоспоримые преимущества, может спугнуть клиента, если вы не укажете ценовой ориентир. Постарайтесь выделить самый ходовой и доступный продукт, указав его минимальную цену.
Совет 12. Используйте слова БЕСПЛАТНО и АКЦИЯ.
Как бы ни казалось банальным, окружающий мир рекламы приучил нас к поиску выгоды, в котором слово акция оказывает магическую силу. Бесплатно — вообще самое лучшее слово в коммерческом предложении. Постарайтесь сформировать коммерческое предложение так, чтобы данные слова встречались в нём чаще. Доказано, что на человека большую роль оказывает значительная сумма скидки продавца, а не итоговая стоимость сделки. Именно поэтому так популярна "чёрная пятница", где фактически стоимость товаров не имеет никакого значения.
Совет 13. Всегда оставляйте контакты или ссылку на обратную связь.
Задача коммерческого предложения — вызвать интерес и направить к следующему шагу. Обычно клиент хочет узнать подробнее о предложении и познакомиться с вами лично. Отсутствие доступных контактов или общая почта на сайте, скорее всего, побудит закрыть ваше письмо.
Совет 14. Ставьте в скрытую копию более 2-х разных получателей.
Очень часто встречаются рассылки коммерческих предложений, адресованных большому количеству получателей, отображаемых в адресной строке. Такие ошибки являются критическими по следующим причинам:
- Предложение воспринимается как спам, поскольку получатель видит ещё 100 получателей данного письма;
- Данные адреса могут быть использованы конкурентами для формирования своей клиентской базы.
Совет 15. Постарайтесь включить в коммерческое предложение логотип или наименование клиента.
Любое коммерческое предложение будет эффектным и всегда вызовет интерес, если оно адресовано персонально клиенту.
Совет 16. Храните шаблоны универсальных предложений.
Чтобы каждый раз не заниматься подготовкой коммерческих предложений, храните универсальные шаблоны лучших вариантов. В идеале оно должно иметь общий корпоративный шаблон и включать обязательную для заполнения информацию, в т.ч.:
- Наименование вашей компании и логотип;
- Наименование получателя предложения и его логотип;
- Имя и контакты специалиста, готовившего предложение;
- Ссылки на рекомендации узнаваемых компаний в интернете;
- Условия сотрудничества (тарифы);
- Преимущества и выгоды с ключевыми словами бесплатно, акция, скидка 100%.
Далее редактируйте шаблоны под потребности нового клиента. Главное — не забывайте проверять скопированную информацию.
Совет 17. Указывайте даже самые очевидные преимущества.
Предложение должно включать даже самые очевидные для вас преимущества и выгоды для клиента, к которым можно отнести:
- Стоимость указана с НДС и прочими сборами;
- Скидка на оформление документов 100%;
- Бесплатная выгрузка;
- Бесплатная маркировка;
- Хранение до 3-х дней бесплатно;
- Никаких скрытых платежей.
Совет 18. Используйте автоматизированные рассылочные программы.
Если вы частно занимаетесь массовой рассылкой предложений, то вам не обойтись без специальных программ, таких как Unisender.
Это позволит Вам:
- Создавать всевозможные шаблоны писем;
- Хранить базу адресов;
- Сегментировать клиентов по отраслям;
- Контролировать качество рассылок;
- Хранить историю рассылок и применять другие полезные фишки.
Самое главное удалять из шаблона неактуальные для клиента пункты и не скрывать важные условия сотрудничества, которые раскроются при заключении договора.
Надеюсь, что вы обязательно воспользуетесь советами. Не благодарите)
