Эффективные продажи в B2B-сегменте

О курсе

Тренинг "Эффективные продажи в B2B-сегменте" направлен на развитие навыков успешных переговоров и продаж в сфере бизнеса. Участники изучат методы анализа потребностей корпоративных клиентов, освоят техники установления контакта и выявления ключевых лиц, принимающих решения. Тренинг включает в себя стратегии ведения переговоров, техники убеждения и преодоления возражений, а также построение долгосрочных партнёрских отношений. Упор делается на практические упражнения и ролевые игры, чтобы закрепить полученные знания и повысить уверенность участников в реальных ситуациях.

Для кого данный курс?

• Менеджеры по продажам: специалисты, работающие в области B2B-продаж, которые стремятся улучшить свои навыки и повысить эффективность продаж
• Коммерческие директора и руководители отделов продаж: лица, отвечающие за разработку и реализацию стратегий продаж в компаниях, заинтересованные в оптимизации процессов и увеличении прибыли
• Менеджеры по работе с ключевыми клиентами: специалисты, работающие с крупными корпоративными клиентами, которым необходимо улучшить навыки установления и поддержания деловых отношений
• Бизнес-разработчики: профессионалы, занимающиеся развитием бизнеса, привлечением новых клиентов и исследованием новых рынков
• Предприниматели и владельцы малого и среднего бизнеса: лица, стремящиеся улучшить свои навыки продаж и увеличить клиентскую базу в B2B-сегменте
• Специалисты по маркетингу и PR: лица, участвующие в разработке стратегий продвижения и продаж, которые хотят лучше понимать процессы взаимодействия с корпоративными клиентами

Чему участники научатся на курсе

Программа обучения

Условия повышения личной эффективности

В результате модуля вы освоите ключевые факторы эффективности в продажах и научитесь выбирать продуктивный стиль поведения в конкурентной среде.

• Факторы, влияющие на результат работы продавца
• Условия, необходимые для роста профессионализма продавца
• Выбор эффективного стиля поведения в работе в условиях конкурентного рынка

Структура переговоров

В результате модуля вы поймёте этапы результативных переговоров и сможете выстраивать их логически и последовательно.

• Подготовка к переговорам с клиентом
• Открытие переговоров
• "Выяснение" ситуации и потребностей
• Аргументированное представление решений
• Работа с возражениями
• Стимулирование принятия клиентом решений о сотрудничестве
• Анализ проделанной работы

Подготовка к переговорам

В результате модуля вы научитесь тщательно готовиться к переговорам, определяя цели, потребности клиента и возможные риски.

• Типы продаж
• Виды подготовки к продаже
• Определение цели переговоров
• Прогнозирование и учёт возможных возражений
• Проработка структуры беседы
• Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом
• Особенности рынка в условиях кризиса
• Специфика В2В-сегмента

Клиентоориентированность — как конкурентное преимущество

В результате модуля вы разовьёте навык видеть потребности клиента в центре процесса и применять клиентоориентированный подход для усиления лояльности.

• Что даёт клиентоориентированность менеджеру, компании, клиенту
• Способы формирования клиентоориентированности
• Этапы "вхождения" клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах
• Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка

Работа с клиентской базой

В результате модуля вы научитесь сегментировать, систематизировать и эффективно работать с клиентской базой для роста продаж.

• Сегментация клиентов
• Выбор стиля общения в зависимости от типа клиента
• Организация рабочего времени
• Расстановка приоритетов (кому когда звонить)
• Кросс-продажи
• Специфика работы с постоянными клиентами

Открытие переговоров

В результате модуля вы овладеете техниками установления контакта и создания доверительной атмосферы в начале переговоров.

• Цели открытия переговоров
• Структура открытия
• Восприятие информации собеседником
• Значение первого впечатления при работе с клиентом
• Работа с голосом
• Представление компании/продукта продавцом
• Формирование личного контакта с клиентом
• Формирование "позитивной атмосферы" переговоров. Техники позитивного влияния
• Роли и позиции, занимаемые клиентом в начале переговоров по продаже
• Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями
• Выбор темы и варианта открытия переговоров
• Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже

Холодные звонки

В результате модуля вы освоите алгоритм проведения холодных звонков и научится заинтересовывать клиента с первых секунд.

• Прохождение секретарей
• Выход на ЛПР
• Работа с внутренними установками — психологические барьеры, мешающие продавать
• Внутренние установки, позволяющие быть эффективным в условиях конкурентного рынка

Выяснение ситуации клиента

В результате модуля вы научитесь задавать вопросы, выявлять потребности и определять мотивацию клиента.

• Значение детального выяснения ситуации клиента и приёмы использования полученной информации
• Техника открытых вопросов и её практическое применение
• Техника активного слушания
• Основные области выяснения
• Потребности клиентов
• Ситуация клиента и организационные потребности
• Условия совершения сделки
• Личные интересы представителя клиента
• Алгоритм принятия решения
• Техника SPIN и её применение при выявлении и формировании потребностей и при отработке возражений

Аргументация на переговорах по продаже

В результате модуля вы сможете грамотно доносить ценность продукта, аргументируя с опорой на потребности клиента.

• Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах
• Аргументированное представление преимуществ и выгод сотрудничества с компанией
• Свойства — потенциальные возможности — выгоды
• Схема эффективной презентации. Учёт мотивов клиентов при выборе аргументации
• Что говорить о конкурентах
• Презентациях продукта в конкурентной среде
• Предъявление цены

Работа с возражениями

В результате модуля вы овладеете техниками обработки возражений, переводя их в возможности для заключения сделки.

• Типы возражений
• Техники работы с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями
• Обсуждение цены и финансовых условий сделки
• Отработка возражений: "нет денег", "дорого", "у ваших конкурентов цены ниже" и т.д.

Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки

В результате модуля вы научитесь использовать приёмы мягкого давления и уверенного ведения к сделке.

• Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений
• Снижение субъективно оцениваемых рисков
• Ускорение процесса принятия решений о сделке
• Достижение договорённостей о дальнейшем сотрудничестве
• Комплименты в продаже

Анализ проделанной работы

В результате модуля вы освоите методы анализа переговоров для повышения собственной результативности и выявления зон роста.

• Схема для анализа личной эффективности

Формы активности: ролевые игры, моделирующие реальные рабочие ситуации, дискуссии, мозговые штурмы, индивидуальные и групповые упражнения, тестирование.