Консалтинговая услуга "Повышение эффективности работы дистрибьюторской компании"

Главная задача любого бизнеса — получение прибыли. Для увеличения прибыли дистрибьюторской компании необходимо продавать много, с большой наценкой и при этом тратить как можно меньше. Но как это сделать?

Чтение книг даёт знания, которые ещё надо адаптировать к ситуации на рынке и в компании. Обучение — понимание своих ошибок и навыки разработанных экспертами универсальных приёмов. Совместная работа со специалистом — результат!!!

Работая директором по маркетингу дистрибьюторской компании, финансовым директором розничной сети, курировавшим розничные и оптовые продажи, развитие франшизы, производство СТМ, я узнал оптовый и розничный бизнес изнутри. Проведение множества семинаров для поставщиков в розничные сети позволило создать алгоритмы работы, которые делали работу руководителей и менеджеров отделов продаж более эффективной. Но проведённые консалтинговые проекты показали, что знаний и навыков персонала в области ведения переговоров с крупными клиентами не достаточно для того, чтобы дистрибьюторская компания стала эффективной.

Эффективный дистрибьютор — это:

• Привлекательный ассортимент (позволяет уменьшить трудозатраты на продажи, увеличить средний чек и доходность);
• Эффективное управление товарными запасами (минимизирует расходы на хранение, увеличивает оборачиваемость товарных запасов, снижает кредитную нагрузку, снижает риск недопоставок клиенту);
• Недорогая логистика (позволяет доставлять товары клиентам дешевле, чем это может сделать сам клиент, конкуренты, логистические компании);
• CRM система (позволяет сделать наилучшее предложение каждому из клиентов);
• Технологии анализа информации, принятия управленческих решений, работы с поставщиками и пр.

Для того, чтобы решить все эти задачи необходимо глубоко изучить рынок, конкурентов, ситуацию внутри фирмы. Ингода очень трудно понять ситуацию, находясь "внутри" системы. Именно поэтому привлечение эксперта, имеющего большой опыт, знания и "не замыленный" взгляд, в разы повышает результативность проектов по повышению эффективности дистрибьюторского бизнеса. Кроме того, результат будет значительно лучше, если одновременно работать по всем направлениям, а не "затыкать дыры". Как правило, в компаниях не хватает на это рук, и если для руководителя ответ "я не подготовил отчёт, потому что был на переговорах" может сойти, то для стороннего эксперта это не является оправданием. Его задача: мобилизация кадров и соблюдения сроков. И он этого добивается!

Всё это и послужило причиной разработки консалтинговой услуги по повышению эффективности дистрибьюторской компании. Она включила мой опыт практической работы и реализации проектов уже в качестве консультанта.

Когда я буду особенно полезен?

• Когда вы считаете, что достигли максимума в существующей ситуации и не понятен путь дальнейшего развития бизнеса.
• Когда вы понимаете, что расходы на продвижение неэффективны, но не знаете, как сократить их, не потеряв в продажах.
• Когда нет понимания, как бороться с конкурентами.
• Когда необходимо на время уйти с рынка, но при этом оставить возможность быстрого возвращения.
• Когда необходимо быстро вернуть потерянных клиентов.
• Когда необходимо войти в новый регион или вывести на рынок новый продукт.
• Когда вы понимаете, что персонал не имеет навыков и желания работать со сложными клиентами.
• Когда система мотивации неэффективна, а денег на дополнительное премирование нет и не предвидится.
• Когда надо привлечь новых клиентов или поднять средний чек.
• Когда в матрице мусор, склад переполнен неликвидами и нет денег на оплату поставщикам.
• Когда клиенты не платят, а поставщики не дают акции и отсрочки.
• Когда в ассортиментной матрице хаос, а сотрудники не делают отчётов из-за их сложности.
• Когда программа изменений буксует, а персонал сопротивляется изменениям.

Повышение эффективности работы дистрибьюторской компании

1. Разработка стратегии развития:
   • Оценка целевой аудитории, составление портретов типовых клиентов.
   • Оценка конкурентного окружения.
   • Оценка существующего позиционирования фирмы.
   • Оценка ресурсов и конкурентных преимуществ компании.
   • Оценка технологий и основных результатов работы, разработка рекомендаций по улучшению бизнес-процессов.
   • Разработка рекомендаций по выбору стратегии и позиционированию дистрибьюторской компании.
2. Повышение эффективности управления ассортиментом:
   • Аудит и оценка эффективности классификатора, оценка его соответствия задачам компании.
   • Устранение ошибок классификатора и доработка его в соответствии с особенностями бизнеса компании.
   • Аудит существующей ассортиментной матрицы и выставление границ товарных категорий.
   • Назначение ролей категорий на основе результатов проведения стратегической сессии, анкетирования клиентов и сотрудников компании, существующей статистики продаж.
   • Утверждение границ ценовых сегментов, утверждение количества SKU по ценовым сегментам для каждого региона.
   • Наполнение категорий существующими товарами для каждого региона.
   • Разработка пакетного предложения для каждой группы целевых клиентов.
3. Разработка рекомендаций по формированию розничной цены.
4. Повышение эффективности рекламы и продвижения:
   • Аудит системы продвижения.
   • Аудит программ лояльности и работы с клиентами.
   • Разработка рекомендаций по повышению эффективности промо.
5. Оптимизация системы отчётов:
   • Аудит существующей системы отчётов.
   • Разработка системы отчётов в соответствии с задачами компании.
   • Разработка алгоритмов составления каждого отчёта и автоматизация их подготовки.
   • Помощь во внедрении системы отчётов.
6. Повышение эффективности и работы с ассортиментом на уровне SRU:
   • Оценка эффективности работы с ассортиментом.
   • Оценка процедур при управлении ассортиментом на уровне SKU.
   • Разработка бизнес процедур и инструкций по вводу/выводу продукции в ассортиментную матрицу.
7. Повышение эффективности управления товарными запасами:
   • Аудит существующей системы управления товарными запасами на предмет степени автоматизации, оборачиваемости товарных запасов, наличия OOS.
   • Разработка рекомендаций по повышению эффективности управления товарными запасами.
   • Помощь в разработке и внедрении системы автозаказа.
8. Оценка эффективности и корректировка системы мотивации.
9. Аудит поставщиков, проведение переговорной кампании.
10. Повышение качества работы отдела продаж:
    • Аттестация торгового персонала.
    • Разработка корпоративной книги продаж.
    • Разработка скриптов продаж.
    • Обучение персонала техниками работы со сложными и ключевыми клиентами.
    • Обучение техникам работы при реализации неликвидов, новинок или целевых товаров.
11. Развитие продаж и увеличение доли рынка:
    • Анализ и ранжирование клиентов.
    • Постановка задач по развитию продаж в разрезе клиент/товар.
    • Увеличение доли рынка и дистрибьюции.