Тренинг: "B2B-продажи нового уровня: SPIN-технология прибыльных сделок"

Описание программы тренинга

Цель тренинга:

• Развитие навыков эффективных B2B-продаж с использованием методики SPIN.
• Освоение техник и инструментов, позволяющих выявить реальные потребности клиентов, управлять процессом встречи и предлагать решения, максимально соответствующие запросам заказчиков.

Для кого тренинг:

• Менеджеры по продажам и закупкам
• Руководители отделов
• Специалисты, работающие с ключевыми клиентами и поставщиками
• Все сотрудники, заинтересованные в повышении уровня навыка

Формат проведения: Offline / Online

Продолжительность тренинга: 1–2 дня (8–16 часов)

Численность группы: от 6 до 20 человек

Ожидаемый результат

Для участников:

• Уверенность в проведении продаж по методике SPIN
• Навык выявления истинных потребностей клиентов и аргументированного предложения решений
• Способность вести конструктивный диалог, преодолевать возражения и закрывать сделки
• Умение управлять встречей с клиентом и минимизировать риски его потери

Для компании:

• Увеличению выручки за счёт роста конверсии встреч в успешные сделки
• Снижение потерь потенциальных клиентов за счёт улучшенного подхода к выявлению потребностей
• Повышение конкурентоспособности за счёт более профессионального ведения продаж
• Усиление позиций компании на рынке за счёт построения долгосрочных партнёрских отношений

Построение программы тренинга

Тренинг построен на модели Дэвида Колба (обучение взрослых). Программа включает теоретическую часть, комплекс ролевых игр приближённых к реальности, позволяющих отработать на практике подходы и инструменты, изучаемые в теоретических модулях. Итогом работы в каждой ролевой игре является анализ и оценка финансового результата. По итогам тренинга участники получат презентацию, содержащую теоретическую часть.

В результате обучения участники смогут

• Понимать структуру процесса B2B-продаж по методике SPIN.
• Грамотно готовиться к встрече: анализировать клиента, выявлять его потребности.
• Эффективно устанавливать контакт с клиентом и выстраивать доверительные отношения.
• Различать и учитывать ценности и мотивацию различных контактных лиц клиента.
• Задавать правильные вопросы для выявления истинных потребностей клиента.
• Развивать потребности клиента и формировать у него понимание ценности предложенного решения.
• Грамотно презентовать продукт/услугу, акцентируя внимание на решении потребности клиента.
• Работать с возражениями и преодолевать скепсис клиента, не прибегая к скидкам.
• Применять техники cross-selling и up-selling для увеличения суммы сделки.
• Эффективно закрывать сделку, минимизируя вероятность отказа.

Программа Претренинга и Посттренинга

Дополнительные опции (стоимость обсуждается отдельно).

1. Претренинг. Опрос-тестирование.
   • Участники тренинга проходят опрос, который состоит из оценочных вопросов и сбора ожиданий от обучения. Опрос состоит из 15 — 20 вопросов.
   • Анализ результатов. Средний уровень навыков группы.
2. Посттренинг. Задача посттренинга: закрепление изученного навыка на тренинге и применение его на практике.

• Задание №1: Тест на знание переговорных техник.
  • Участник получает тест с 15–20 вопросами.
• Задание №2: Переговоры с коллегой (участником тренинга).
  • Участники получают кейс, по которому готовятся и проводят переговоры с коллегами. Участники записывают свои переговоры.
• Задание №3: Рефлексивный отчет.
  • Участники заполняют отчёт по реальным переговорам со своими клиентами, фиксируя: описание ситуации, применённые техники, результаты, анализ своих действий и выводы.

Структура тренинга

Тренинг сбалансирован в пропорции 30% теории и 70% практики и состоит из 8 блоков В течение тренинга участники пройдут 2–4 ролевые игры (зависит от количества дней тренинга)

Тематический блок

Содержание блока

1. Введение в В2В продажи. Различие продаж и переговоров.
   • Различия между навыками продаж и переговоров.
   • Основные этапы продаж.
   • Факторы влияния на принятие решений клиентами: голос, информация, внешний вид, репутация компании.
   • Упражнение: ролевая игра.
2. Подготовка к встрече.
   • Приоритеты и потребности контактных лиц клиента.
   • Как правильно составлять органиграмму клиента и для чего она нужна.
   • Работа с информацией.
   • Постановка целей по методу SMART.
   • Матрица критериев выбора.
   • Потребности и ценности контактных лиц. Модель DISC.
   • Упражнение: ролевая игра.
3. Начало встречи. Техники установления контакта с клиентом.
   • Навыки самопрезентации (Elevator Pitch).
   • Позитивное начало разговора. Что такое Ice breaking и как он работает?
   • Упражнение: самопрезентация.
4. Выявления и формирования потребностей.
   • Техника вопросов SPIN определение и развитие потребности.
   • Практика: составление воронки вопросов для разных ситуаций.
   • Активное слушание по модели LORAC.
   • Упражнение: ролевая игра.
5. Презентация решения. Работа с возражениями клиента.
   • Модель эффективной презентации (ППВ). На что необходимо фокусировать внимание клиента при презентации и почему.
   • Сигналы о готовности к покупке от клиента.
   • Разновидности возражений и стратегии их преодоления.
6. Завершение встречи/сделки и дальнейшие шаги.
   • Техники закрытия сделки.
   • Инструмент Cross/Up-Selling для увеличения суммы сделки.
   • Четыре возможных итога встречи.
   • Анализ итогов встречи.
   • Упражнение: ролевая игра.
7. Завершения тренинга. Получения домашнего задания.
   • Подведение итогов тренинга.
   • Участникам выдаётся домашнее задание, которое направлено на
   • закрепление знаний и развитие самостоятельного анализа.