Тренинг "Развитие продаж с помощью коучинга"

Это практический тренинг для руководителей среднего звена и топ-менеджеров.

Участники:

• освоят на практике руководство в стиле бизнес-коучинга и воспримут его преимущества.
• отработают конкретные навыки в мотивации коллег и клиентов.
• смогут применить техники коучинга не только к мотивации коллег, но и в переговорах с клиентами.
• смогут помочь коллегам изменить отношение к продажам, переговорам и своей роли в этих процессах.
• научатся проводить эффективную мотивирующую беседу в стиле коучинг.
• научатся ставить цели и задачи коллегам, находящимся на одном уровне внутренней иерархии.
• научатся поощрять коллег к самоанализу, качественной обратной связи и саморазвитию.

Программа

1. Уровни развития сотрудников и специфика мотивации в зависимости от актуального в данный момент уровня.

2. Базовый навык коучинга — эффективные вопросы:

• Как ориентировать коллегу к ориентации на цели продаж и переговоров посредством коучинговых вопросов?
• Как перейти от роли консультанта-эксперта к роли коуча?
• В чем польза открытых вопросов?
• Как их использовать в переговорах с клиентами для сбора информации и установления доверительных отношений?
• Техники "спецификации" (уточнения и проработки системных эффектов достижения) результата — эффективные инструменты для изменений.
• Как повысить мотивацию сотрудника с помощью эффективных вопросов.

3. Прикладное применение коучинговых вопросов.

• Эффективное поручение в стиле "коучинг". Как добиться 100% выполнения?
• Переговоры и продажи: как выявить ключевые факторы выбора и отказа клиента путём задавания эффективных вопросов?
• Конструктивная критика в стиле "коучинг". Как критиковать, чтобы собеседник не начал "закрываться" и "защищаться", и изменил своё поведение охотно, без негатива?
• Обучение навыку эффективного нематериального поощрения.
• Профилактика конфликтов в команде.
• Развитие способности предвидения конфликтов.
• "Конфликтогены" общения и как их избегать.
• Технологии разрешения трудной или конфликтной ситуации делового общения.
• Развитие навыков восприятия критики.

4. Навыки построения доверительных отношений:

• Понятие раппорта, его построение, навыки установления доверительных отношений.
• Методы бизнес коучинга при управлении в сложных коммуникативных ситуациях: как гасить конфликты и стимулировать клиентов к озвучиванию заинтересованных вопросов по продуктам и услугам Банка?

5. Иерархия логических уровней ценностей, проблем, задач и эффективных вопросов:

• Освоение техник анализа и обобщения (индукции и дедукции) в коммуникации с коллегой.
• Структура убеждения в соответствии с иерархией логических уровней.

6. Структура коучинговой сессии:

• Необходимые элементы коучинг — беседы: контракт, временные рамки, SMART цели.
• Метод шкалирования для постановки целей и повышения мотивации.

7. Развитие навыков конструктивного восприятия неудач и объективной оценки личной эффективности.

Длительность — 2–3 дня, по 8 час.

Стиль проведения — сугубо практический. На отработку навыков и умений в ролевых играх, в парных и групповых упражнениях отводится 50–70 процентов времени занятий.

Важно — тренинг проходит "на одном дыхании", легко и интересно. Это даёт мотивацию применять полученные техники на практике.

Длительность в формате "тренинг" (практическая отработка методов — 60–70% времени) — 16–24 час (2–3 дня по 8 астрономических часов).

Длительность в формате "практический семинар" (практическая отработка методов — 30–40% времени) — 16 час.

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию "Литейка", опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге — из личного опыта управления отделами продаж (в том числе — аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это — ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп.

На серьёзные темы — легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу "Делай раз, делай два, step by step". Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

Клиенты

Переработка и производство продуктов питания:

• Савушкин продукт (Беларусь)
• Талина (Саранск) — бренды мясопродуктов "Мордовский бекон" и "Даурия"
• Козельский молочный завод (Калужская область)
• Кировский хладокомбинат
• Колиз — бренд "Владимирские колбасы"
• Кировский маргариновый завод
• "Солнцев" — производство мясных деликатесов (Пенза)
• RG Brands — производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

• Агрохолдинг "Покровское", Краснодарский край
• Агрохолдинг "Рота Агро", Московская область

Телеком:

• Ростелеком Коми
• Ростелеком Дальний Восток
• Ростелеком Киров
• Связной
• Мультинекс Киров
• Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

• МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
• Кировэнерго

Ювелирные изделия:

• Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
• Бриллианты и Золото (Бронницы)
• Lav Z (Москва)

Автомобили:

• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
• Дилерские автоцентры "Мерседес", "Вольво", "Мазда-Ягуар", "Порше", "Форд" (Иркутск)

Финансы, банки:

• Банк УРАЛСИБ
• МДМ Банк
• НС Банк
• Уральская лизинговая компания
• Вятка-Банк

Оборудование:

• Супервендинг (Москва) — вендинговые аппараты
• АТЕК-Энерго (Москва) — электрооборудование и кабельная продукция
• АКМЕТРОН (Москва) — контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
• Гэллакс (Великий Новгород) — оборудование для грузовых автосервисов
• Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

• УКС Авитек (Киров)
• ТАМАК (Тамбов)
• Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

• Строительные технологии (Владивосток)
• Татпроф (Набережные Челны) — производитель алюминиевого профиля
• Мет-Инком (Москва)
• Металлоцентр (Москва)
• EuroStep (Москва)
• Территория цвета (Москва) — производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

• Телекомпания "Первый ТВЧ", Санкт-Петербург
• ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
• Медиахолдинг "Премия" (Волгоград)
• RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
• 9 канал (Уссурийск и Киров)
• Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

• Приоритет (Москва)
• Патентус (Москва)
• РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

• One! International School — сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет "Наш малыш" (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

• Правительство Кировской области.
• ASBIS — поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
• LUMON — российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
• Велегож Парк — девелоперский проект в Тульской области.
• Нефтегазовый институт (Москва)
• Такси 956 (Москва) — крупный таксопарк.

И ещё — около пятисот компаний в России, Казахстане, Молдове, Армении, Беларуси и Украине: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Архыз, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент.

Ресурсы:

Знания, опыт, желание и привычка делать своё дело максимально хорошо.

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.

Форматы сотрудничества:

Каждая программа может быть раскрыта в формате тренинга, онлайн-тренинга, лекции, рабочей сессии, семинара, мастер-класса, вебинара, онлайн-школы, видеокурса, выступления на конференции, статьи или серии статей. Возможна реализация проектов по внедрению новых методов до результата, то есть, до состояния, когда сотрудники забыли, как работать по-старому.