Тренинг "Эффективные навыки продаж В2В"

Тренинг "Эффективные навыки продаж В2В"

Содержание программы:

1. Знание этапов продаж в секторе В2В:

? Основные этапы процесса продаж.

? Цели и средства каждого из этапов.

? Особенности процесса работы с корпоративными клиентами.

2. Этап подготовки:

? Содержательная и психологическая подготовка к продаже.

? Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения).

? Особенности взаимодействия с различными сотрудниками компании-клиента.

3. Этап установления контакта:

? Как произвести положительное первое впечатление.

? Алгоритм установления контакта с клиентом.

4. Этап выяснения потребностей клиента:

? Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или "что на самом деле покупает клиент?").

? Как прояснить объективные потребности клиента.

? Виды субъективных потребностей и методы их прояснения.

? Барьеры восприятия.

5. Эффективная презентация:

? Презентация себя, фирмы, продукта.

? Общие закономерности эффективной презентации.

? Язык пользы для клиента.

6. Этап ответов на возражения клиента:

? Истинные и ложные возражения.

? Различные техники работы с возражениями.

? Работа с рекламациями.

7. Завершение продаж:

? Психология принятия решения (психологические феномены социального поведения людей).

? Сигналы готовности клиента заключить сделку.

? Завершение продажи без заключения сделки.

8. Сопровождение ключевых клиентов:

? Методы развития существующих и потенциальных клиентов.

? Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Дополнительный модуль:

Взаимодействие в сложных и конфликтных ситуациях:

? Виды, типы конфликтов.

? Динамика и функции конфликтов.

? Методы разрешения конфликтов.

? Стили поведения в конфликтных ситуациях и их эффективность.