Курс "Профессиональный управляющий коммерческой недвижимостью"

Практические навыки для работы с офисной и торговой недвижимостью: кризис 2020.

Наш курс "Профессиональный управляющий коммерческой недвижимостью" содержит кейсы компаний и примеры стратегий работы с арендаторами на кризисном рынке. Подходит опытным работникам рынка недвижимости, которые хотят повысить квалификацию, получить актуальную информацию об изменениях рынка, а также тем, кто только начинает работать в отрасли.

В программе

• Инструменты анализа инвестиционных проектов.
• Основы управления и особенности типов объектов коммерческой недвижимости.
• Влияние кризиса на разные типы объектов и арендаторов.
• Принципы зонирования и наполняемость ТРЦ. Как сохранить арендный поток.
• Особенности работы с покупателями, арендаторами и конкурентами в кризис.
• Маркетинговые инструменты повышения продаж. Инструменты привлечения арендаторов на текущем рынке.
• Арендная политика и управление арендными отношениями.
• Бизнес-процессы и организационная структура УК.
• Виды договоров по управлению недвижимым имуществом.
• Планирование работы и бюджетирование.

Программа

1. Бизнес-модель Управляющей компании коммерческой недвижимости.

   • Основные понятия рынка недвижимости. Комплекс недвижимости, как объект управления. Бизнес-процессы УК.
   • Анализ рынка коммерческой недвижимости, особенности развития в условиях экономического кризиса.
   • Понятие БЦ, ТЦ, ТРК, МФК их отличительные особенности. Новые требования к планировочным решениям, технологиям, оснащению.
   • Кейс: определить принадлежность офисного центра к определённому классу по заданным характеристикам.
   • Комплекс недвижимости как объект управления.
   • Бизнес-процессы управляющей компании с учётом новых условий.
   • Практическая ситуация по составлению бизнес-процесса.
   • Организационная структура Управляющей компании. Выбор модели управления компании в кризис.
   • Наиболее распространённые виды ОФС.
   • Разработка функционально-организационной структуры УК.
   • Кейс. Вы — директор УК, задача — разработка ОФС.
   • Основные вопросы организации работы служб (департаментов). Распределение полномочий. Решение проблемы "дублирования" функций, делегирования полномочий.
   • Состав, задачи, необходимая документация и регламенты для каждого подразделения УК.
   • Служба технической эксплуатации — facility management.
   • Служба клининга.
   • Кейс. Разработка концепции уборки в МФК.
   • Служба безопасности и охраны.
   • Служба строительного контроля.
   • Административный отдел. Центральный Ресепшн.
   • Коммерческое управление — property management.
   • Кейс. Разбор ситуации взаимоотношений арендодателя и арендатора — должника в период кризиса.
   • Договоры, необходимые для эффективного управления коммерческими объектами.
   • Договоры, применяемые в управлении объектом недвижимости.
   • Договоры на комплексное управление объектом с собственником.
   • Договор на техническое обслуживание и содержание объекта с арендатором (собственником).
   • Договоры на возмещение коммунальных расходов.
   • Договоры аренды.
   • Планирование и бюджетирование деятельности компании. Минимизация расходов — главная задача в новых условиях.
   • Бухгалтерия и финансовый отдел в составе УК или на аутсорсинге.
   • Задачи планирования и бюджетирования деятельности компании.
   • Сроки бюджетирования, классификация статей и принципы составления бюджета.
   • Бюджет расходов, основные ключевые показатели.
   • Доходная часть бюджета, дополнительные источники получения дохода.
   • Особенности составления бюджета УК при управлении имуществом одного собственника, показатели эффективности работы компании.
   • Анализ практической ситуации: Разбор материала на примере конкретного бюджета расходов (P&L).

2. Разработка концепции и практика реализации объектов коммерческой недвижимости.

   • Как пережить и сохранить заполнение объектов.
   • Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
   • Кто как? Примеры мероприятий по сохранению арендного потока и переговоров с арендаторами.
   • Возможности снижения затрат по объекту в кризис.
   • Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры "идеального" ОЦ.
   • Специфика архитектурных решений, определение "коэффициента потери площадей в здании", оптимальные планировочные решения (примеры).
   • Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
   • Формирование базовой ставки аренды.
   • Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
   • Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
   • Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
   • Методика определения размера арендной платы.
   • Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
   • Торговые центры (ТЦ).
   • Маркетинговое исследование рынка (основные параметры — спрос, предложение, методы анализа). Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке торговой недвижимости и прогнозы в России.
   • Классификация ТРЦ (районный, региональный, специализированный и тп), основные спецификации (зона охвата, площади, типы "якорных" арендаторов).
   • Параметры "идеального" торгового центра.
   • Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
   • Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения "предброкериджа" — сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
   • Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных "якорных" арендаторов).
   • Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с "якорями").
   • Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
   • Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
   • ТРЦ — виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
   • Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.

3. Арендные отношения.

   • Кризисы на рынке недвижимости. Цикличность рынка и колебания цен. Сильные и слабые рынки. Поведение участников рынка на различных стадиях рыночного цикла.
   • Особенности кризиса 2020. Пандемия, форс-мажор и его последствия для арендных отношений.
   • Что такое обстоятельства непреодолимой силы, что они в себя включают. Почему кризис не является форс-мажором.
   • Форс-мажор и исполнение договора аренды: на что может рассчитывать арендатор. Отменяет ли форс-мажор оплату арендной платы.
   • Невозможность использования помещений арендатором и арендная плата.
   • Законодательные новации об арендных отношениях в кризис: март–апрель 2020.
   • На что может рассчитывать арендатор при форс-мажоре?
   • Переговоры между арендатором и арендодателем в кризис: общие принципы и подходы.
   • Понятие переговоров. Этапы переговоров.
   • Основные переговорные стратегии.
   • Позиционный торг и принципиальные переговоры.
   • Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).
   • Основные направления подготовки к переговорам: "мы" и "они".
   • Должная осмотрительность и Проверка контрагента.
   • Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.
   • Позиция арендодателя в переговорах по снижению аренды. Работа с "групповым протестом": поможет ли победить "народный фронт" арендаторов?
   • На что смотрит арендодатель при принятии решения о скидках?
   • Критерии оценки арендатора для предоставления/непредоставления скидки.
   • Переговоры по снижению арендной ставки. Виды снижения. Плюсы и минусы
   • Снижение арендной ставки в обмен на продление договора: разбор кейса.
   • Юридические аспекты переговоров по аренде. Судебная практика.
   • "Несправедливые условия договора": Склады 104 против Связной Логистик.
   • "Недобросовестное ведение переговоров" "Ашан" против "Декорта", "Тандер против Ориона".
   • Плата за выход из договора: Х5 Ритейл против Уфимского комбината.
   • Коммерческие условия договора аренды.
   • Структура арендных платежей. Формирование конкурентной арендной ставки. Основные факторы, влияющие на базовую арендную плату. Арендная ставка и скидка на отделку помещений. Индексация арендной ставки.
   • Методика измерения арендуемых площадей. Определение площади помещений согласно стандартам БТИ и БОМА. Понятие фактора потерь, полезной и арендуемой площади. Как правильно отразить арендуемую площадь в договоре аренды.
   • Эксплуатационные расходы и их структура. Фиксированная ставка и принцип "Открытой книги". Расчётная и фактическая ставка эксплуатационных расходов.
   • Неуплата арендной платы: работающие формы и методы воздействия на нерадивого арендатора. Меры самозащиты права и их отражение в договоре аренды.
   • Передача и возврат помещений по договору аренды. Акт допуска и Акт приёма-передачи.
   • Арендные каникулы: основные налоговые риски. Как правильно отразить в договоре?
   • Понятие чистого операционного дохода. Понятие ставки капитализации. Определение рыночной стоимости объекта недвижимости.
   • Срок действия договора аренды. Краткосрочные, долгосрочные договоры; договоры, заключённые на неопределённый срок: в каком случае лучше заключать тот или иной договор?
   • Регистрация долгосрочного договора. Юридические новации. Что такое "регистрация для третьих лиц".
   • Разграничение эксплуатационной ответственности Арендодателя и Арендатора.
   • Предварительный договор. Предмет и основное содержание. Как осуществлять платежи за пользование помещениями по предварительному договору. Схемы зачёта платежей по предварительному договору в счёт основного договора аренды.

4. Системная организация, позиционирование и продвижение объектов коммерческой недвижимости.

   • История вопроса. Возникновение формата "торговый центр". Современные многофункциональные комплексы: торгово-развлекательные, торгово-офисные.
   • Формирование понятия товарного направления торгово-развлекательного центра. Типы и виды торгово-развлекательных центров. Прочие спутниковые функции для обеспечения заполняемости площадей. Примеры удачных решений.
   • Зонирование ТРЦ: входы и выходы, паркинг, "горячие" и "мёртвые" зоны в торговых центрах. Оптимальный баланс используемых и технических площадей. Приёмы оживления "мёртвых" зон.
   • Обеспечение наполняемости торгово-развлекательного комплекса.
   • Якорные арендаторы в ТРЦ. Направление покупательских потоков. Зоны концентрации потенциальных покупателей. Организация системы навигации и информирования в ТРЦ.
   • Работа с покупателями: определение целевой группы, портрет покупателя, структура спроса. Услуги для посетителей: основные (обязательные) и дополнительные. Организация ресторанных двориков и точек питания. Развлекательные зоны в торговом центре.
   • Изменения в покупательском спросе — как меняются модели потребления.
   • Работа с конкурентами: анализ конкуренции, конкурентные преимущества, методы привлечения покупателей. Мероприятия, направленные на продвижение (открытие, продвижение и "переключение" от конкурента).
   • Необходимость реконцепции или достаточно маркетинговых инструментов.
   • Маркетинговые инструменты по повышению продаж.
   • Событийный менеджмент в маркетинговых целях.
   • Маркетинговые функции УК.
   • Формирование и развитие бренда.

5. Тайм-менеджмент. Управление конфликтами. Стресс-менеджмент (занятие предоставляется в записи).

   • Цели и ранжирование задач по приоритетам.
   • Цели тайм-менеджмента.
   • Ключевые рабочие цели каждого участника.
   • Как определить приоритеты в делах.
   • Метод "АВС".
   • Метод "Матрица Эйзенхауэра".
   • Организация рабочего времени.
   • Принципы концентрации на главных задачах.
   • Правило Парето.
   • Как присутствовать в настоящем моменте.
   • Основы продуктивности.
   • Причины непродуктивности и прокрастинации.
   • Методы повышения продуктивности.
   • Инструменты планирования рабочего времени.
   • Горизонты планирования.
   • Принцип 10/90.
   • 7 шагов Недельного планирования.
   • Принцип 60/20/20.
   • Группировка схожих задач.
   • Планирование на день по "Альпен" методу.
   • "Кайросы" и "Хроносы" — потенциал для эффективности.
   • Планирование "Жёстких" и "Гибких" задач.
   • "Слоны", "Бифштексы" и "Лягушки" — планирование сложных и нелюбимых дел.
   • Ситуационное планирование.
   • Использование программного обеспечения как инструмента тайм-менеджмента.
   • Основные похитители времени. Причины отвлечений.
   • Где найти время. Методы оценки затрат времени.
   • Хронометраж.
   • Метод аналогий.
   • Нормирование труда.
   • Описание бизнес-процессов.
   • Понятие конфликта и психологической совместимости.
   • Стресс: виды, причины, техники выхода.
   • "Конфликт без конфликта" ("пустой" конфликт) и способ его разрешения.
   • Технология конструктивного поведения в конфликте (вербальные и невербальные характеристики).
   • Техники управления стрессом.
   • Саморегуляция в стрессовой ситуации.
   • Правила избежания стресса. Уверенность в себе как условие успешного общения.
   • Физиологический стресс и правила питания.
   • Информационный стресс при принятии решения.
   • Энергия как фактор успеха ("кольцо энергии" О.Киффа).
   • Стресс ошибки и неудачи как вызов к повышению эффективности.
   • Влияние мышления на стрессовую реакцию.
   • Техники контроля уровня стресса.

Для кого

• Руководителям и управляющим торговых и офисных центров.
• Директорам и сотрудникам девелоперских и строительных организаций.
• Начальникам и сотрудникам компаний из сферы коммерческой недвижимости.
• Управляющим, претендующим на пост руководителя торгово-офисного центра или компании по управлению коммерческой собственностью.
• Специалистам по управлению многоквартирной недвижимостью.
• Сотрудникам организаций, управляющих коттеджными поселками.
• Собственникам коммерческой недвижимости.
• Управляющим инвестиционными проектами.