Мастер-класс Евгения Жигилий "Сложные переговоры"

О чем мастер-класс

Часто при обсуждении темы сложных/жёстких переговоров ключевая роль отдаётся степени "агрессивности" поведения оппонента. Безусловно, это важно, ведь проще вести общение со спокойным, открытым и уважительным переговорщиком.

Но дело в том, что не "жёсткость" оппонента определяет наше поведение, а наше отношение и реакция на его поведение. Только мы определяем, как относится к давлению и требованию; мы выбираем степень страха и свои реакции; мы решаем, как относиться к манипуляциям, а значит, и конечный исход общения.

Чтобы делать этот выбор и достигать соглашения легче и чаще, важно:

• находится в Сильной позиции;
• владеть ключевыми навыками переговоров: от мощной подготовки, постановки Коридора целей, экспертного решения и до оценки эффективности переговорного процесса и постановки следующих шагов.

Всё это вы разберёте на мастер-классе!

Цель: освоить основные понятия и ключевые инструменты успешного ведения переговоров на любом уровне с любым оппонентом.

Программа мастер-класса

Часть 1. Ключевые понятия и контекст эффективного переговорщика.

• Чем отличаются "переговоры" от "продажи" и в чем похожи.
• Ключевые понятия, без которых невозможно быть на 100% эффективным:
  • Выгода.
  • Уступка.
  • Шаг навстречу.
  • Соглашение.
  • Конечный результат.
  • Компромисс и миф о нём.
• Три базовых принципа переговоров: как они изменяют подход к переговорам.
• Жёсткие переговоры — что это на самом деле "в граммах"?
• Сильная и Слабая позиция на переговорах:
  • Слабая позиция "Нужды" — что это и как в неё не попасть.
  • Что провоцирует нас попадать в "Нужду".
  • Сильная позиция "Изобилия", как в неё переходить. Главный инструмент Сильной позиции.

Часть 2. Технология и инструменты успешного переговорщика.

• Алгоритм переговоров.
• Как быстро оценить эффективность переговоров.
• Три вопроса для постановки дальнейших шагов.
• Как провести мощную подготовку, гарантирующую результат. Чек-лист подготовки.
• Как спрогнозировать отношение оппонента.
• Инструмент "Коридор целей" и принцип "продажи шагов навстречу".
• Закрытие как основной инструмент продажи и переговоров.
• Ценностное предложение и два правила успешной презентации.
• Как перехватывать инициативу, проявляя уважение. Инструмент "Перехват инициативы".
• Манипуляция и как ей противостоять:
  • Сильные вопросы, позволяющие узнать выгоду и цель оппонента.
• Торг и аргументация:
• Четыре условия, при которых можно переходить к торгу.
• Требование и условие как провокатор торга. Технология работы с требованием и условием.
• Как эффективно завершить переговоры. Инструмент "итоги" и "дальнейшие шаги".

Завершение. Подведение итогов мастер-класса, награждение, обратная связь.

Для кого: для тех, кто участвует в переговорах, работает с людьми, проводит встречи и продаёт товары, услуги и идеи на любом уровне как в бизнесе, так при любой административной работе:

• для собственников, руководителей и предпринимателей;
• для продавцов (менеджеров по продажам), особенно В2В-направления;
• для любых сотрудников, обеспечивающих работу бизнеса, проводящих переговоры как внутри компании, так и вне её.

6 причин пойти на мастер-класс:

• Бизнес-тренер практик с личным опытом продаж и переговоров.
• Будет практика, а информация будет простой и понятной каждому.
• Получите системное понимание переговоров, а не отдельные фишки.
• Освоите конкретные инструменты ведения переговоров, а не общую информацию.
• Получите инструменты отработки манипуляции на переговорах.
• Сразу после семинара сможете применять в работе.

Чего точно не будет:

• Теории и практики работы с возражениями — это тема отдельного семинара "Работа с возражениями и сопротивлениями".
• Теории и практики телефонных переговоров, в т. ч. при холодных (исходящих) звонках — это тема отдельного тренинга "Холодные звонки. Продажи по телефону".
• Времени, чтобы отвлекаться.