Тренинг "Продажи медицинских услуг"

Продажи медицинских услуг — одна из важнейших составляющих успеха медицинской клиники. Как продавать дорогую медицинскую услугу. Как пациент принимает решение о "покупке" медицинских услуг. Как найти индивидуальный подход к пациенту, чтобы он смог принять правильное решение при покупке и при этом чувствовал заботу о себе.

Цель обучения

Повышение эффективности продаж медицинских услуг.

Ожидаемые результаты участников:

• владение техникой общения с каждым типом пациентов;
• готовность преодолеть внутренние барьеры при продаже медицинских услуг;
• системный подход к подготовке и проведению продаж;
• умение грамотно обосновывать цену своего предложения;
• умение работать с возражениями пациентов;
• владение техникой снятия эмоционального напряжения.

Программа тренинга

• Продажа медицинских услуг:

  • продажи в медицине — принципы, особенности, сложности;
  • разница понятий пациент и клиент;
  • этика в продаже медицинских услуг;
  • техника и психология продаж медицинских услуг;
  • какие вопросы уместны для обсуждения врачом и пациентом при продаже медицинских услуг.

• Типология пациентов:

  • пациенты "Знаю все", "Сомневающийся", "Креативный", "Только поговорить" и т.д.;
  • чем VIP-пациент отличается от "обычного" пациента, особенности мышления и поведения таких пациентов;
  • типичные ошибки в работе с разными типами пациентов;
  • умение говорить на "языке пациента", доступно излагать свои мысли;
  • техника "Активное слушание";
  • как сделать презентацию медицинских услуг образной и запоминающейся (сравнения, метафоры, картины);
  • отработка навыков индивидуальной продажи с учётом повышенных требований пациентов.

• Особенности в работе с возражениями:

  • что определяет цену медицинской услуги в представлении пациента;
  • типы возражений пациента;
  • алгоритм работы с возражениями;
  • инструменты нейтрализации возражений;
  • внутренние сопротивление медицинского работника, влияющие на эффективность работы с ценовыми возражениями (больной, которому я должен помочь или клиент, который должен мне платить?);
  • как взаимодействовать с "трудными" пациентами (высокомерными, нерешительными, требовательными, раздражёнными);
  • техника вежливого отказа;
  • техника конструктивного диалога с пациентом.

• Аргументация:

  • технология аргументации стоимости медицинских услуг в ключе ценностей;
  • "убедители": использование особенностей типологии пациентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой аргументации;
  • соотношение цены и ценности;
  • факторы, понижающие чувствительность пациента к цене;
  • правило сэндвича;
  • получение обратной связи от пациента; принятие совместного решения;
  • умение убедить пациента продолжить лечение вне рамок страховой программы (если нужно).

• Как управлять своими эмоциями и снимать стресс:

  • профессиональный стресс у медицинских работников;
  • приёмы эффективного реагирования на критику пациентов или их родственников;
  • приёмы самовосстановления после стрессовых ситуаций.