Снимите маску
Стильный строгий костюм, застёгнутые пуговицы, безупречный имидж. А что в нём говорит о вас, как о личности? От чего можно улыбнуться? Что запомнится после встречи?
Самая главная ошибка, культивируемая годами — излишний официоз в переговорах.
Будьте собой, снимите чужую маску, покажите, что вы живой! Вы удивитесь, насколько легко можно завоевать доверие даже незнакомого человека в первые минуты встречи.
Используйте тизеры
С помощью тизеров опытные маркетологи подогревают интерес к продукту или услуге.
Возьмите за правило никогда не начинать переговоры с основной темы. Начните со small talk — маленького разговора ни о чём: о погоде, последних новостях или, как Ходжа Насреддин — о том, что видите перед собой. Но не упускайте золотые минуты напрасно — добавьте интригу, после которой собеседник сам выразит желание перейти к основной теме, а может быть, посчитает вашу идею, в которой вы его хотели убедить — своей. Тогда и переговоры вести не потребуется.
Управляйте диалогом с помощью вопросов
Сейчас всё более модным становится слово "осознанность". Если вы в процессе диалога осознаёте, что он больше похож на ваш монолог — поздравляю, вы на полпути к успеху! К сожалению, большинство людей даже не понимают, как губительно много они говорят.
Основной инструмент опытного переговорщика — вопросы. Конечно же, открытые, вы ведь не на допросе. И не монолог, закамуфлированный под вопрос: "Мне пришла в голову гениальная идея. Послушайте её предысторию и двадцать три пункта содержания. Вы тоже в восторге, не правда ли?" Неправда.
Шутите
В какой компании люди чаще всего смеются? Конечно же, в компании друзей! Юмор сближает, расслабляет, стирает защитные барьеры. Если ваш собеседник агрессивен, наносит вам "словесный удар" — самый опасный путь — защищаться. Воспримите сказанное как шутку — плохую или хорошую, не важно! И пошутите в ответ. Вы увидите, как легко разбушевавшееся пламя превратить в тёплые огоньки смеха. А если ваш противник рассмеялся в ответ, то какой он уже противник?
Думайте не о цели переговоров, а о большей цели
Я очень долго учила своих слушателей ставить цель в переговорах, а потом ещё дольше — уметь отказываться от неё: легко и непринуждённо. Так, чтобы оппоненту и не понятно было, а нужна ли вам эта цель вообще? И почему вдруг вы от неё отказались? Может быть он напрасно был так настойчив! Помните китайскую стратагему "Если хочешь поймать — сначала отпусти"?
Фокусируясь на большей цели, которая лежит за пределами одной встречи, вы становитесь гибче, вы можете выбирать из множества путей самый оптимальный.
Относитесь к переговорам как к игре
Представьте, что вы начинающий боксёр, который выходит на ринг против профессионала. Каков предсказуемый результат этой встречи?
Главное — это не результат, а уроки, вынесенные из встречи. Если каждые новые переговоры для вас — игра, где вы ставите эксперименты, выигрываете или проигрываете, но при любом результате азарт к участию только увеличивается — вы когда-нибудь станете великим профессионалом.
Если же каждый свой провал вы используете как лопату для самокопания, то дальше будет только хуже.
Учитесь находить выгоду в любой ситуации
Один мой знакомый, директор копирайтерского агентства, на странице в Фейсбуке выложил историю, как его прогнали из сочинского кафе, где он три часа сидел с ноутбуком, заказав только чай и десерт. Он ушёл из этого кафе и спросил у своих подписчиков — а что бы вы сказали на месте управляющей кафе, чтобы клиент перестал занимать стол сегодня, но пришёл снова завтра?
И аудитория долго обсуждала, как правильно могла поступить управляющая. Хотя это не так важно. Важно то, что никто не подумал, а что мог бы сделать главный герой, чтобы остаться?
А на какую большую выгоду он мог в этой ситуации претендовать? Вы подумали про комплимент от заведения? Подумайте ещё.
Как сказал Вуди Аллен, "успех на 80% обеспечен одним лишь появлением". Чтобы получить оставшиеся 20% нужно уметь разглядеть выгоду в любой ситуации.
Добавьте энергии
Как люди готовятся к переговорам? Формируют аргументы? Аргументы — это слова, от которых легко защититься с помощью контраргументов или невнимательного слушания.
Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, прежде всего нужна внутренняя энергия и сила лидера. Они появляются тогда, когда вы сами страстно верите в вашу идею. Уверенность в результате заражает других людей, также как искренняя улыбка.
Хотите пример? Посмотрите выступление Эвиты Перон. У неё не было гениальных слов — она заимствовала их у своего супруга, президента Аргентины Хуана Перона. Зато сколько в ней было энергии! Народ Аргентины боготворил её.
Сделайте вашего собеседника победителем
Наиболее распространённый стиль ведения переговоров — "win-lose". "Win-win" — это сладкая сказка, которая случается крайне редко. Чаще всего за него выдаётся компромисс. Если есть только один ресурс, то в результате переговоров один уйдёт с ним в кармане, другой уйдёт ни с чем.
Если участники его распилят, то у каждого будет половинка, которая не удовлетворит ни одного, ни другого.
Поэтому лучше ничего не пилить, а набраться смелости, победить соперника и забрать ресурс себе.
Как при этом сохранить хорошие отношения? Сделайте так, чтобы ваш оппонент тоже почувствовал себя победителем. Да, я знаю, это сложно, и именно в этом высший пилотаж профессионального переговорщика. Моя книга, которая скоро выйдет в тираж, в первую очередь об этом.
Возьмите "урок радости" у Поллианны
Если вы ещё не читали этой удивительной книги Элеаноры Портер "Поллианна", то я готова поспорить на 100 долларов, что знаю самый результативный вариант инвестиций для вас 
.
Я купила эту книгу в Минске, сразу после тренинга "Гений переговоров", где мы долго практиковали рефрейминг. Каково же было моё удивление, когда я познакомилась с главной героиней, виртуозно владеющий этим инструментом и называющей его "игрой в радость". Чтобы изменить мир вокруг себя, достаточно видеть в любом событии позитивную сторону и искренне ей радоваться.
Чтобы не произошло за столом переговоров, произнесите про себя: "А это интересно!" И наблюдайте, как ваша готовность к любому повороту сюжета приведёт вас именно к тому результату, который вам нужен.
версия для печати
