Хорошо, когда для подготовки к выступлению у нас достаточно времени, но иногда сваливается, как снег на голову.
— После Ивана выступает Татьяна. Вкратце расскажите о новой системе мотивации, которую будем вводить с нового года.
— Елена, там сотрудники бузят, требуют пересмотра графика отпусков. Сходите, успокойте.
— А теперь — поздравление от HR-департамента. Наталья, слушаем вас!
Как мы поступаем в таких случаях? Суетимся, напрягаемся, нервничаем, пытаемся импровизировать, и не всегда это получается талантливо.
Что делать? Научиться готовиться максимально быстро, за несколько минут, а в идеале — моментально.
Задача 1. Прийти в сбалансированное "Ресурсное" состояние
Перенапряжены — расслабиться.
Наоборот, не хватает энергии и решимости — сконцентрироваться.
Только находясь в правильном состоянии, мы можем принимать верные решения.
"Узбагойзя" — говорил лемур из мультфильма "Мадагаскар".
Как это сделать быстро?
Для начала вспомним, что стресс и страх — биохимические реакции.
В неожиданной пугающей ситуации организм выбрасывает в кровь гормоны адреналин, норадреналин и кортизол, вызывающие дрожь, сердцебиение, покраснение или побледнение кожи, затруднение дыхания.
Чтобы избавиться от негативных эмоций, необходимо изменить гормональный фон, причём в ситуации незапланированного выступления — за считанные секунды.
Популярные способы саморегуляции "через голову" (визуализации, медитативные практики, аффирмации, рефрейминги) для этого слишком медленны и малоэффективны.
Другой распространённый способ ("сто грамм и всё нормально") опасен потерей контроля. Психика уже находится в нестабильном состоянии, и превысить "правильную дозу" очень легко.
Самый короткий, быстрый и здоровый путь-.
Упражнение "Пляска святого Витта" пригодится, когда есть возможность уединиться хотя бы на минуту, а технику "Улитка" можно делать даже в переполненном зале.
1. Гимнастика "Пляска святого Витта".
Это упражнение не имеет противопоказаний по здоровью, но на всякий случай — при первых признаках физического дискомфорта стоит сразу прекратить активность и применить другие способы.
Энергично сбрасываем напряжение всем телом, имитируя движения кошки или собаки, попавших под ливень.
Представляем, что костей в теле нет, и "отряхиваемся", акцентированно вибрируя всем телом.
Начинаем с кистей рук, переходим к плечам, груди, ногам.
Когда через 40–60 секунд делаем последнее акцентированное движение и переходим в фазу покоя, то, как правило, ощущаем расслабление, спокойствие и концентрацию.
2. Упражнение "Улитка".
Сжимаем ладони в кулаки. Разжимаем. А теперь сжимаем, но с такой скоростью, чтобы пальцы прикоснулись к ладоням не раньше, чем через минуту-две. Медленно-медленно, по миллиметру в секунду.
Да, поначалу приходится себя очень сильно "замедлять", и не всегда это комфортно.
Но через какое-то время дыхание становится ритмичным и глубоким, и когда пальцы наконец достигнут ладони, как правило, мы чувствуем расслабление и спокойствие.
Задача 2. Зафиксировать цель
Зачем выступаю? Какую реакцию хочу вызвать? "Чтобы что?"
Основные цели выступлений можно свести к таким пунктам:
- Проинформировать (обучающая лекция, например).
- Воодушевить (тост на юбилее директора).
- Убедить (защитить проект перед руководством).
- Призвать к действию.
- Продать.
Когда цель обозначена (желательно — письменно), намного проще в уме сконструировать фразы главной точки выступления — финала.
Проинформировать: "Коллеги, резюмирую. В процесс исследований мы пришли к таким выводам: 1… 2… 3… Спасибо за внимание, готов к вашим вопросам".
Воодушевить: "Петр Петрович, от имени коллектива желаю крепкого здоровья ещё на триста лет!"
Убедить: "Подытожу. Новая система мотивации должна снизить текучесть кадров на четверть, расходы на фонд оплаты труда — на 10–15%, количество брака — минимум на треть, при этом повысить производительность труда на 20%. Если принципиальных возражений нет, пошаговый план я готов представить через пять дней".
Призвать к действию: "Коллеги, цели и задачи определены, ответственные назначены. Предварительные отчёты жду 15 ноября до 15 часов, действуйте".
Продать: "Благодарю за внимание. Тестовый доступ к нашему сервису вы получаете, если зарегистрируетесь в ближайший час, и на стандартный платный доступ получаете 30% скидку при регистрации до 17 часов. Подаём заявки".
Задача 3. Продумать структуру (драматургию) выступления
Человечеством придумано немало:
— Классическая схема художественных и музыкальных произведений: "Вступление — Основная часть — Завершение".
— Формула увлекательного литературного произведения, используемая в сторителлинге: "Экспозиция — Завязка сюжета — Развитие сюжета — Кульминация (основной конфликт) — Развязка — Эпилог".
— И другие.
Для автор выбрал модель SCORE, описанную Робертом Дилтсом в книге "Фокусы языка".
Она проста, усваивается с одного раза, и позволяет выглядеть весомо и убедительно, даже если репетиций не было.
Symptoms: симптомы проблем, текущее состояние системы
Causes: причины проблем
Outcomes: цели, результат, желаемое состояние
Resources: ресурсы, требуемые для достижения желаемого состояния
Effects: эффекты, последствия
По этой схеме может выглядеть так:
Symptoms
Коллеги, в прошлом году текучесть кадров в нашей торговой сети повысилась до самой высокой отметки в отрасли — 40%. Наш рекрутинг работает с перегрузкой, но не успевает закрывать все потребности.
Если процесс продолжится, мы будем вынуждены снизить требования к соискателям. Как правило, это быстро сказывается на лояльности клиентов, и я считаю — дальше игнорировать проблему нельзя.
Causes
Мы проанализировали причины явления. На треть текучка связана с гигиеническими условиями труда и личными обстоятельствами сотрудников.
Но больше всего увольнений вызвано устаревшей структурой мотивации: самая низкая в отрасли базовая часть зарплаты и премия, зависящая только от объёма продаж.
У большинства конкурентов внедрены современные схемы зарплат, отражающие ключевые факторы эффективности.
Outcomes
Если руководство пойдёт навстречу, мы готовы в течение следующего года привести текучесть кадров к среднему по отрасли значению.
Resources
Для этого необходимо внедрить современную схему зарплат. Я имею в виду повышение базовой части и внедрение KPI.
По предварительным расчётам инвестиции во внедрение системы составят от X до Y тысяч рублей, подготовка займёт до двух месяцев.
Effects
По опыту известных нам проектов внедрения, аналогичная система мотивации позволяла снизить текучесть кадров до 15–20%, расходы на фонд оплаты труда — на 10–15%, при этом повысить производительность труда продавцов.
Более точные прогнозы для нашей компании будут озвучены в течение недели. Если коллеги поддержат, мы готовы начинать подготовку.
Задача 4 (Если осталось время). Подобрать приёмы "прививки от возражений", усиления и украшения речи
Вспомните кейсы успешного внедрения подобных проектов в других компаниях, иносказания, байки, анекдоты в тему, цитаты авторитетных личностей.
В формате экспресс-подготовки достаточно одного украшения для вашего спича.
Понимаю — для большинства коллег проблема выглядит незначительной. Доходы растут, и это радует. Но отдыхающие на Титанике тоже не представляли, что корабль приближается к айсбергу. Мне бы не хотелось, чтобы таким айсбергом для нашей компании оказалась моя сфера — персонал.
Задача 5. Если остаётся хотя бы пара минут, репетируем один раз
Важно — несмотря на цейтнот и нервы, лучше это сразу делать без шпаргалки, на память.
Кажется, что блокнот в руках придаёт "опоры", но на самом деле — сковывает, заставляя голос звучать напряжённо и неестественно.
Намного важнее ясно представлять себе логику изложения (по модели SCORE, например), чем заучивать текст наизусть.
Если мы уже находимся в зале, то репетируем мысленно, не подглядывая в блокнот.
Во время выступления — освобождаем руки, убираем подсказки и шпаргалки.
Повторив экспресс-подготовку несколько раз, можем заметим, что выполняем эту работу в уме и намного быстрее, чем поначалу.
В первый-второй раз на подготовку уйдёт десять минут, в третий — пять, а на четвёртый-пятый — блокнот и дополнительные минуты вовсе не понадобятся.
И в помощь начинающим ораторам — афоризм Уинстона Черчилля.
Его спросили — в чем главный секрет успеха публичного выступления. Ответ:
"Будь искренен. Будь краток. Садись".
