Хватит болтать! Вот ключевое ограничение, которое я готов делать практически каждому современному продавцу.
Почему?
Да, потому что, очень часто вместо того, чтобы закрыть сделку, взять с клиента деньги, продавец продолжает нахваливать товар, усиливать презентацию, выявлять потребности, искать волшебную фразу, которая подтолкнёт покупателя к совершению покупки. Не подтолкнёт, не найдёт, не усилит!
Почему?
Да, потому, клиент, ждёт действий, даже порой сам этого не осознавая. Решение клиента отдать вам свои деньги, сродни решению девушки лечь с понравившимся парнем в кровать. И нравится, и хочется, но, как часто бывает, такое решение влечёт целый ворох проблем и изменений в жизни девушки, что легче…отказать! Нелогично? Зато хлопот и проблем в разы меньше! А сожаления пройдут!)
Так и нерешительный клиент, неваляшка, находится в сомнении, отдать вам деньги или не отдать. Даже если товар понравился, даже если цена подходит. Сомнения все равно есть. Потому как, деньги есть деньги, и им всегда найдётся лучшее применение. "А может подождать, а может найдётся ещё что поинтереснее. А может ещё большую скидку дадут!" И теперь добавьте ещё нерешительность продавца, его боязнь настоять на своей цене и мы получаем… процентов 30–50 проигранных, "слитых" сделок.
И главная причина, здесь, даже не в компетенции продавца. Большее зло, в концепции продаж "не дай бог чем то потревожить клиента, он же сам должен захотеть наш продукт"!
Ага! Разбежался! Ему ещё сложнее сделать выбор, он подсознательно ждёт, что вы его сделаете за него. Потому как, в голове его скачет галопом мысль: "Деньги я всегда отдать успею, надо ещё подождать, авось, что то лучше подвернётся. Или нет? Ну, не будь рохлей, реши за меня"
И как в случае с девушкой, нужно взять на себя ответственность и решимость за следующий шаг. И не рассказывать, как все будет прекрасно, а взять за руку и повести в кассу! Или ещё прагматичнее, протянуть руку и сказать: "Давай!".
Хватит болтать! Пора, действовать! Открыли сделку. сказали вашу цену и сразу делаем призыв купить! Не хочет, сомневается, сопротивляется, возражает, уточнили почему и снова призыв! Опять отказ? Приведите аргументы почему нужно купить именно у вас и именно сейчас, и снова призывайте купить!
Боязно? Конечно, мы же привыкли болтать, витиевато плести кружева разговора, виртуозно обрабатывая возражения и делая предложения от которых наш визави не в силах будет отказаться! И полагаться на добрую волю клиента (девушки). А настоящие продавцы (мачо) всегда действуют решительно и понимают, что одними разговорами крепости не берут!)
Хватит болтать! Хватит шлифовать презентации и потребностные вопросы! Будьте продажниками, а не филологами-сказочниками!
А если не хватает знаний и навыков, как становиться успешнее в продажах и выигрывать больше сделок, первое что, вам необходимо сделать — это перестать быть консультантом, информатором своего клиента. Ведь главная функция менеджера по продажам, продавца — это как минимум напоминать три раза клиенту, что он должен купить у вас ваш товар или услугу. То есть делать призывы к действию. И поверьте, это гораздо важнее и эффективнее, чем красочно описывать ваш продукт.
