Однозначно, эффективность продажника лежит в области ментальных установок. От того насколько он психологически готов к работе в условиях "мягкого" конфликта, насколько готов брать на себя ответственность за сделку и зависит его успешность. Что толку знать техники и приёмы повышения продаж, если нет энергетики на их осуществление? Но какие же черты, характеристики продавца являются наиболее важными?
Для лучшей запоминаемости давайте введём в наше общение аббревиатуру Уни-кум. Она даст нам ориентиры на выявление самых важных характеристик.
Причём первый три характеристики ключевые, именно они определяют способность продавца работать успешно. Ну, начнём!
Итак, какой характеристикой в первую очередь должен обладать продажник. Что кроется за этой У? Уверен, что вы быстро найдёте ответ. Успешный?
Уникальный?
Уверенный?
Умный?
Уверены в своих предположениях, готовы выступить в защиту своей версии?
Молчание в зале.
Вот, именно, это и становится преградой к большему количеству успешных сделок. Вы не готовы защищать свою версию, вы не готовы заразить нас уверенностью в своей право. Вы уже на первом шаге проиграли сделку. Раз вы не уверены в себе, в своём товаре, своей правоте и своей заботе обо мне, как клиенте, чего вы суётесь ко мне? Почему я должен вам поверить? Потому что вы мне промямлили какие-то доводы про то какой хороший у вас товар? Потому что у вас красивые глаза? Ну, и что? Мне все равно. Именно, так думает клиент!
А что предлагаете вы в ответ? Парочку аргументов, набор каких-то цифр и слов? А вы сами то верите, в то что мне предлагаете? Помните, в детстве, как мы отчаянно вступали в спор с друзьями, чья мама — лучше? Не могло быть сомнений, что ваша мама — самая лучшая! Вы готовы были отстаивать, это словами, а если надо, то и кулаками. Это и есть уверенность в своей правоте! Вот именно так и должны вы вести себя в сделке!!!
Конечно, не спорить с клиентом, не бросаться, на него с кулаками, а быть внутренне уверенным на 120 процентов в том, что клиенту ваш товар необходим, что это лучший товар или услуга, а вы лучший продавец — Бест Селлер — какого только может клиент встретить. Вы должны быть заряженными на сделку, на продажу на 100 процентов и готовым быть отстоять это, донести до меня, как до покупателя, все преимущества, которые мне светят от коммуникации с вами. Быть уверенным и заразить меня верой в вас и ваш товар!!!
Вторая характеристика — Н! Ну, тут думаю, учитывая, как настойчиво я продвигал идею эмоционального воздействия на клиента в сделке, догадаться несложно! Н — настойчивость! Сумасшедшая точка роста для любых продаж! Просто не "сдувайтесь" при первом же возражении или "нет" клиента. Проявите лучшие качества в умении добиваться своего.
Вспомните, как в юности вы у родителей просили деньги на встречу с одноклассниками. Какие аргументы вы приводили, как были настойчивы и последовательны в своём проталкивании родителей к нужному для вас финалу — получению суммы денег. Вспомните, этот настрой и восстановите его в ваших сделках, и вы будете приятно удивлены, какое количество ваших неваляшек в итоге выйдут на заключительный этап продажи и откроют перед вами свои кошельки.
И третья, наша первостепенная характеристика — "И". Интересно, что вы ответите?
- Интеллектуальный!
- Интеллигентный!
- Интригующий!
- Интересный!
Да, спасибо, достаточно! Ключевое определение прозвучало. Интересный, вот ещё одна характеристика лучшего продажника. Интересность в данном случае, это умение находить несколько красок в презентации своего товара/услуги. Приводить примеры, связанные не только с покупкой, но и использованием товара в жизни предыдущих покупателей.
Уверенный, настойчивый, интересный — одним словом УНИкальный продажник. Будьте такими, развивайте в себе эти три ключевые характеристики — и результат не заставит себя ждать.
