Сегодня, продажники применяют в основном классическую технику продаж "Лестница продаж" или ещё её название "5 Ступеней (шагов). Это классная техника, доказавшая свою результативность, но… Она не способна, оперативно поднять продажи на 30–50%. Почему? Это классика работы продавцов. Но, как любая классическая модель — она не отвечает всем требованиям в работе современных продажников. И это не удивительно, ведь эта техника разработана в середине прошлого века, то есть ей уже более 70 лет. Согласитесь, за это время многое поменялось, в том числе и главная составляющая продаж — наши клиенты.
В чём суть "5 ступеней": выявить потребности клиента и сделать такую презентацию товара или услуги, чтобы клиенту было сложно отказаться!!! Здорово!!! То есть, получается главный функционал продавца в этой технике — классно рассказывать о продукте! Но, что делать, если клиент не впечатлился вашими словесными выкладками и отказывает вам в продолжении сделки? Очень часто, в классике продажник заходит в тупик и начинает ещё больше накидывать информации, характеристик, выгод и прочих критериев. Но, это не срабатывает, потому как, клиент вам уже отказал и не планирует менять своё мнение. Значит, нужно не набрасывать ещё больше информации и топить что называется клиента в словесном поносе. Если клиент отказался, с ним необходимо вести себя по-другому, нужно изменить его отношение к вашему продукту, поняв в чем истинное возражение. Именно работа с клиентами отказниками и приводит к увеличению доходности. Но, пятиступенчатая техника не предлагает решения этой проблемы. А какая предлагает? Запоминайте — техника эффективных продаж "Бест селлер". Именно, эта техника позволяет работать с клиентами, которые в ответ на наше открытие сделки дают отрицательную реакцию — "нет" или "я подумаю". Именно, в любой базе любого менеджера эти клиенты занимают от 50 до 80% списка. А соответственно, именно в этих категориях и лежат наши желаемые 30–50% роста нашего дохода.
Итак, техника эффективных продаж "Бест селлер" позволяет работать с клиентами, которые в ответ на наше открытие сделки дают отрицательную реакцию — "нет" или "я подумаю". Именно, в любой базе любого менеджера эти клиенты занимают от 50 до 80% списка. А соответственно, именно в этих категориях и лежат наши желаемые 30–50% роста нашего дохода. И наша задача — обработать именно этих клиентов. И не просто их обработать, а изменить их первоначальное решение по отношению к нашему предложению. И здесь, очень важный момент, ментальная установка, которая должна быть в голове эффективного менеджера, "бест селлера" — это понимание, что вокруг клиента больше не надо приплясывать и работать из-под него. Он нам уже отказал, и мы имеем полное право перейти совершенно в иную модель поведения, которую большинство клиентов даже не ожидает. Я говорю, о таком приёме, применяемом в "бест селлере" как "мягкий конфликт". То есть, чтобы добиться увеличения продаж, нам нужно перестать бояться клиента, пытаться ему угодить и упрашивать, вымаливать у него желание заплатить нам деньги. Именно, на этой нуждаемости и прогорает огромное количество продавцов и сливает большущее количество сделок, которые могли быть выигрышными и привести к продаже. Но, это нужно делать технично и последовательно, чтобы не потерять клиента. Именно, такая последовательность и заложена в технику эффективных продаж "Бест селлер".
