Связь продаж и маркетинга — ключевая идея современного маркетингового планирования. Особенно, сегодня, в условиях существенного снижения потребительского спроса. И не случайно маркетингу отводится роль генератора продаж. Значение маркетинговых и рекламных мероприятий, их влияние на рост доходности фирм известна, и доказана огромной практикой, как в малых, так и больших компаниях. Но, вот загвоздка, как только начинается отток покупателей из магазинов, снижается количество входных звонков, организации и фирмы начинают испытывать проблемы с выполнением планов продаж — первое что приходит на ум, снижение затрат на маркетинг. И расходы на рекламу, исследование, подвергаются существенной корректировке в сторону снижения. Недальновидность руководителей и собственников бизнеса? Отчасти — да! Но, виноваты в таком отношении, в первую очередь, сами маркетологи. И причина, здесь лежит на поверхности. Слишком много делалось для того, чтобы была забыта ключевая функция маркетинговой деятельности — продавать, как можно больше товаров, как можно большему количеству покупателей, по наиболее высокой цене.
Традиционный маркетинг выявляет потребности и нужды, и разрабатывает способы удовлетворение потребностей конечного потребителя. При этом большой акцент делается на креативность рекламы, имиджевую составляющую, лояльность, осведомлённость потенциальных покупателей. Но, вот только эмоциональное состояние не поддаётся количественному описанию, поэтому маркетинговые коммуникации нередко случаются опосредованными, не конкретизированными, нацеленные на всё и вся. Что серьёзно сказывается на освоении средств на рекламу и маркетинг. Сложно и накладно окучивать всех.
Современная методология целевого рынка, построена на выявлении реального поведения отдельных групп по отношению к конкретному товару или услуге, предлагаемых на рынке. Считается, что покупка есть результат такого поведения и содержат массу факторов, которые подсказывают направления маркетинговых коммуникаций и точное распределение маркетинговых и рекламных бюджетов.
Если связь продаж и коммуникаций реализована, то план маркетинга приобретает смысл. Если этой связи нет, то получается "беллетристика" на тему "Как освоить бюджет маркетинга?"
Этапы комплексного планирования маркетинга методики целевого рынка состоят из следующих шагов:
- Комплексное описание рынка, конкурентов, потребителей.
- Определение целей продаж.
- Определение целевых рынков (сегментация) и целей маркетинга.
- Позиционирование компании и товара.
- Определение целей коммуникаций.
- Выбор тактических инструментов маркетинга.
- Бюджет и календарный план.
- Контроль и внесение корректив на всех этапах.
Цели продаж должны быть однозначно выражены через цели маркетинговых коммуникаций. И тогда не возникнет даже сомнения, чем должны заниматься маркетологи, в чем их ценность, и почему нельзя сокращать маркетинговые бюджеты, а наоборот их увеличивать в трудные времена. Нужно просто помнить, основная функция службы маркетинга — продавать, как можно больше товаров, как можно большему количеству покупателей, по наиболее высокой цене. Именно продажи, а не креатив, лояльность, осведомлённость лежат в основе маркетинговой деятельности. Маркетолог — это продажник!
