Ключевое заблуждение в продажах — это верить в волшебную силу маркетинга и рекламы. Важно сделать хорошее предложение, объявить мощный оффер, разместить креативную картинку и клиент будет готов к покупке сам. Его не нужно будет убеждать! Зачем? Клиент должен сам захотеть купить ваш товар! Вот, именно в последнем определении и кроется большинство провалов в продаже.
Маркетинг — это путь к эмоциям, вниманию, интересу клиента, но не к его кошельку! Убедить его расстаться с деньгами — способен только продавец и правильно построенная сделка. Понятно, что покупка может произойти и после рекламного объявления, но это несколько иное событие и о нем мы рассказываем в статье " Классификация клиентов по реакции на открытие сделки (метод "Бест селлер").
Давайте разберём эту ситуацию на примере из другой области человеческой коммуникации. Из сферы межличностных, межполовых отношений. Почему именно из этой области? Я думаю, ответ очевиден — это основная модель общения, заложенная в нас природой. Именно, в межполовых отношениях присутствует большое количество нюансов и деталей, с которыми мы сталкиваемся находясь в процессе осуществления сделки.
Парню понравилась девушка на тусовке. И он видит, что тоже вызывает у неё симпатию. Стандартная ситуация, знакомая многим, правда? Интерес парня и девушки взаимен. Что случилось, как квалифицируем данное событие? Произошёл маркетинг, сработало рекламное объявление. Построенное на внешнем виде молодого человека, его манере поведения и так далее. Но, готова ли девушка пойти с парнем на свидание и позволить ему залезть себе под блузку? То есть, если говорить языком коммерции, дойти до завершения сделки. Не факт. Её интерес не является гарантией того, что она вступит с ним в интимные отношения. Для этого ему нужно пройти ещё ряд шагов: проявить настойчивость, показать уверенность, завоевать доверие, соблазнить и так далее. То есть перевести её интерес, сначала в желание, а потом уже в решение.
Так и в продажах. То что сформировано маркетингом, ещё не способно открыть кошелёк клиента. Интерес — не есть решение клиента. Так покупатель может сам позвонить, оставить заявку, проявить желание, но самое главное — отдать вам свои деньги не решится. Почему? Потому что вы не проявили эту самую решительность. А клиент ждал, клиент готов был расстаться с деньгами. Как девушка, которую внимание и ухаживания парня склонили к решению отдаться.
Делаем вывод: интерес не значит секс, маркетинг не значит продажа. Мало привлечь внимание, нужно открывать сделку, делать призывы, настаивать, удерживать внимание, излучать уверенность, менять решения клиента. То есть осуществлять продажу. Маркетинг способен привести к вам клиентов, но доступ к его кошельку осуществляет продавец. Помните об этом и ваши доходы будут расти.
А помочь в развитии ваших компетенций успешного продавца вам поможет техника эффективных продаж "Бест селлер". Читайте другие статьи, осваивайте инструменты и приёмы проведения переговоров и сделок, и получайте больший процент успешных продаж.
