Как вы считаете, можно ли убедить человека в том, что предметы разных цветов имеют одинаковый цвет? Или в том, что мужчина и женщина — это один и тот же человек?
Работа продавца — очень разносторонняя и связана с различными неожиданностями. Зомбирование — одна из наиболее часто встречающихся неожиданностей, которую нужно ожидать! Зомбирование — это болезнь, не излечившись от которой невозможно быть профессионалом в продажах и переговорах, да и в жизни тоже.
Ученные провели ряд забавных экспериментов, результаты которых заставляют почесать голову. Рядом с пятнадцатью "подсадными утками" посадили нормального человека (пусть будет Саша) и показали ему шесть фотографий абсолютно разных людей. На первой фото был мужчина 54 лет, на второй — женщина 76 лет. Александру задали очень простой вопрос: "Есть ли одинаковые люди на фотографиях?" Саша — нормальный человек, он видит, что перед ним изображения абсолютно разных людей, потому смело отвечает "Нет".
После этого в игру вступают "подсадные утки". Первая "утка" начинает утверждать, что на первом и втором фото два одинаковых человека. Дальше следует рассказ о том, что "утка" уже десять лет работает судмедэкспертом, и что по разрезу глаз и векам можно быть уверенным, что это одна и та же личность. Вторая "утка" подхватывает и соглашается, заметив, что мочки ушей у этих людей тоже совершенно одинаковые. Третья усиливает аргументацию, показывая на тёмный цвет подбородка 74-летней женщины. Мол, щетину как ни брей, её все равно не загримируешь. Четвёртая, пятая и все остальные "утки" поют такую же песню. В конце концов слово снова дают нормальному Саше. И что вы думаете: он все ещё нормальный? Девяносто один процент Саш после такой обработки не просто соглашается с тем, что люди разных полов и разных возрастов — это один и тот же человек, но и сами начинают замечать неопровержимые улики, которых даже не видели пятнадцать "уточек".
Ученные не остановились на этих результатах и решили ещё сильнее поиздеваться над бедным Сашей. В такой же компании "подсадных" Александру показали два треугольника. Один белый, другой чёрный. А потом задали идиотский вопрос: "Есть ли на картинке треугольники одинаковых цветов?" Саша нормальный зрячий парень, он чётко видит, что нет и смело отвечает: "Одинаковых нет". И опять в игру вступают "утки". Первая говорит: "А, я этот прикол знаю, это пергаментоцветная краска, которая была в конце девяностых разработана специально для военной промышленности. Цвета этих треугольников одинаковые, просто эффект краски таков, что когда на неё падают неоднородные лучи света, то предметы кажутся разного цвета". Вторая "утка" подхватывает: "Да, точно, это именно она! Как только её изобрели, я даже смог достать литр. Покрасил забор. Так вот, при неоднородном освещении казалось, что в заборе были дыры. Прикольно было, столько котов поразбивали себе лбы". Третья: "Точно, точно, этой краской красили подводные лодки, чтобы при преломлении лучей их не было видно". И все остальные "подсадные" с умными лицами продолжили рассказывать сказки в таком же стиле. Что вы думаете ответил Саня, когда до него дошла очередь? Восемьдесят три процента Саш однозначно ответили, что цвет треугольников всё же одинаковый.
Вдумайтесь в цифры! Что это? Это эффект зомбирования! Люди очень сильно подвержены этому эффекту. Это нужно не просто знать, но и понимать.
Теперь давайте подумаем о профессии продавца и о том, что изо дня в день эти ребята слышат на переговорах. "У вас дорого! Другие предлагают дешевле! Это не интересно! Мочки ушей одинаковые! Свет действительно преломляется", и так далее, и тому подобное. Не удивительно, что даже нормальный Саша, после такой обработки, скорее всего, задаст себе вопрос: "А может, у нас действительно дорого?"
Не забывайте, что основной задачей профессионального клиента на переговорах является убедить вас в том, что это очень дорого. И это нормально, так устроена жизнь. Тот, кто покупает, хочет купить дешевле, тот, кто продаёт — продать дороже. Но на переговорах очень важно помнить об эффекте зомбирования. Этому эффекту нужно жёстко противостоять.
Для себя ответ на вопрос "дорого у вас или нет" нужно найти ещё до переговоров. Если вы понимаете и принимаете то, что цена вашего продукта абсолютно адекватна, то все доводы убеждения вас в том, что мочки ушей одинаковые или свет преломляется нужно воспринимать всего лишь как попытку вашего зомбирования. Да, нужно торговаться, возможно, идти на компромисс, но точно не сомневаться в цене.
Если же вы ещё до переговоров осознаете, что у вас дорого и продукт не стоит того, то на переговоры лучше не ходить. Вы все равно проиграете. Проиграете в любом случае, даже если у вас купят.
Хороших Вам переговоров, господа!
. Я вижу разные интерпретации и понимания ценностных продаж. В основном говорят о выявлении потребностей, с последующей презентацией на языке выгод. Как мне видится, это "правильные" продажи, так должно быть. В этой статье я выскажу свои
